Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

В случае с записанным смехом проблема возникает тогда, когда мы начинаем реагировать на социальное доказательство настолько бездумно и рефлективно, что нас можно одурачить с помощью необъективного или ложного свидетельства. Наша глупость проявляется не в том, что мы используем чужой смех, чтобы понять, что смешно, а что нет; это вполне логично и соответствует принципу социального доказательства. Проявление глупости в том, что мы используем в качестве мерила явно искусственный смех. Каким-то образом одна обезличенная характеристика юмора - звук - заменяет его суть.

Суть метода "хороший коп / плохой коп" заключается в следующем. Молодого человека, подозреваемого, скажем, в ограблении, но настаивающего на своей невиновности, приводят в комнату, где его начинают допрашивать два офицера. Один из офицеров играет роль плохого копа либо потому, что эта роль ему подходит, либо просто потому, что сейчас его очередь. Едва подозреваемый успевает переступить порог, плохой коп начинает ругать "сукиного сына" за ограбление. На протяжении всего допроса он не перестаёт рычать и ворчать. Он пинает стул, на котором сидит заключённый, чтобы подчеркнуть свои слова. Создаётся такое впечатление, что на месте подозреваемого плохой коп видит кучу мусора. Если подозреваемый оспаривает обвинения плохого копа или отказывается на них отвечать, плохой коп начинает злиться. Его ярость каждую минуту усиливается. Он клянётся, что сделает всё возможное, чтобы обеспечить вынесение подозреваемому самого сурового приговора. Он заявляет, что у него есть друзья в прокуратуре округа, которые, узнав, что подозреваемый не желает сотрудничать с полицией, будут особенно жёстко вести процесс.
На начальном этапе действий плохого копа его партнёр, хороший коп, сидит в стороне. Затем хороший коп начинает вмешиваться в разговор. Сначала он говорит только с плохим копом, пытаясь умерить его усиливающийся гнев: "Успокойся, Фрэнк, успокойся". Но плохой коп кричит в ответ: "Не успокаивай меня, ты ведь видишь - он лжёт мне в лицо! Я ненавижу этих лживых ублюдков!" Немного позже хороший коп выступает в защиту подозреваемого: "Не суди его так строго, он ведь ещё ребёнок". Это не такая уж большая поддержка, но по сравнению с тирадами плохого копа слова хорошего копа звучат для заключённого как музыка. Однако плохого копа не так-то просто убедить: "Ребёнок? Он не ребёнок. Он дерьмо. Он дерьмо, вот что он такое. И я скажу тебе кое-что ещё. Этому ослу больше восемнадцати, так что я могу засунуть его так далеко за решётку, что без карманного фонаря его будет не найти".
Теперь хороший коп начинает говорить непосредственно с подозреваемым. Он называет его по имени и обращает внимание на любые положительные детали дела: "Твоё счастье, Кенни, что никто не был ранен и ты не был вооружён. Я не думаю, что приговор будет слишком суровым". Если подозреваемый настаивает на своей невиновности, плохой коп разражается новой тирадой, полной проклятий и угроз. На этот раз хороший коп останавливает его: "Хорошо, Фрэнк, - говоря это, хороший коп вручает плохому копу деньги, - я думаю, что нам всем можно было бы выпить по чашке кофе. Как насчёт того, чтобы раздобыть три чашки?"
Когда плохой коп уходит, хороший коп получает возможность проявить свои артистические способности: "Послушай, я не знаю почему, но моему партнёру ты не нравишься, и он не собирается тебя вытаскивать. Он и не смог бы этого сделать, потому что у нас сейчас имеется достаточно свидетельств против тебя. И он прав относительно того, что окружная прокуратура обходится жёстко с теми парнями, которые не хотят сотрудничать с полицией. Тебя ждут 5 лет, парень, 5 лет! Но я не хочу, чтобы это с тобой случилось. Так что если ты прямо сейчас, до того, как мой напарник вернётся, признаешь, что участвовал в ограблении, я лично займусь твоим делом и замолвлю за тебя словечко в окружной прокуратуре. Если мы оба постараемся, мы сможем скосить срок с пяти лет до двух, может быть, даже до одного года. Окажи услугу нам обоим, Кенни. Только скажи мне, как ты это сделал, а затем давай начнём думать над тем, как тебе поскорее выбраться отсюда". Часто результатом применения такого приёма является полное признание подозреваемого.
Методика типа "хороший коп / плохой коп" работает по нескольким причинам: плохой коп при помощи угроз быстро внушает подозреваемому страх перед долгим тюремным заключением; принцип контрастного восприятия гарантирует, что при сравнении с неистовствующим, злобным плохим копом следователь, играющий роль хорошего копа, будет казаться особенно разумным и добрым человеком. Поскольку хороший коп неоднократно выступает в защиту подозреваемого и даже тратит свои личные деньги на чашку кофе для него, правило взаимного обмена оказывает давление, требуя ответной услуги. Одна из основных причин эффективности данной методики заключается в следующем: у подозреваемого создаётся впечатление, что рядом есть человек, который находится на его стороне, кто-то, думающий о его благополучии, кто-то, работающий с ним вместе, для него. В большинстве случаев подобный человек вызвал бы симпатию, а в рассматриваемой чрезвычайной ситуации он представляется подозреваемому просто спасителем. А от спасителя остаётся лишь короткий шаг до заслуживающего полного доверия отца-исповедника.

Рассмотрим, например, правило-стереотип, которое гласит: «Если так говорит авторитетное лицо, это должно быть верно». Как будет более подробно рассмотрено в главе 6, в нашем обществе существует тенденция принимать без раздумий утверждения и указания индивидов, которые кажутся авторитетами в данной области. То есть вместо того, чтобы рассмотреть доказательства «эксперта» с логической точки зрения, мы часто игнорируем аргументы и позволяем убедить себя посредством простого упоминания статуса «эксперт». Тенденция механически реагировать на отдельный элемент информации в каждой конкретной ситуации является тем, что мы называем автоматическим реагированием или реагированием по типу щелк, зажужжало; тенденция реагировать на основании тщательного анализа всей имеющей отношение к делу информации рассматривается как контролируемое реагирование (Chaiken & Troppe, 1999).