Переговоры. Полный курс

В силу спцецифики моей работы, уже почти 15 лет я изучаю переговоры, обучаю переговорщиков, участвую в работе переговорных команд. Размеется, дома подобралась уже целая библиотечка книг по переговорам. Пишу это всё я не просто так, а как бы на старте рецензии намекаю, что мне есть с чем сравнивать :)

Книга Г.Кеннеди "Переговоры. Полный курс" несёт на обложке разноцветный логотип Сколково, и фактически рекомендуется читателям в качестве учебника Московской школы управления (т.е. Сколоково :)).

Моё общее впечатление: в принципе, по объему информации книга на учебник вполне потянет, хотя и не без оговорок.

Несомненными "плюсами" книги являются:
1) Довольно полный обзор теоретических моделей, описывающих переговорный процесс (на момент издания книги; а первое английское издание было в бородатом 1998 году :))

Автор выделяет три группы таких моделей: а) основанные на психологических приемах и риторических уловках; б) рациональные переговоры; в) позиционный торг

2) Очень качественно расписаны модели из смежных наук (математики, экономики, социологии и др.), позволяющие более глубоко понять суть переговорного процесса. Например, автор классно расписывает "диллемму узника", "равновесие Нэша", "принятие рационального решения по Г.Саймону" и др.

3) В книге есть довольно много практических "фишек" - приемов, методов, инструментов, которые будут полезны переговорщику-практику, независимо от сферы его деятельности (торговля, политика и др.).

"Минусы" книги:
1) Очень смешно в очередной раз наблюдать, когда очередной западный автор в предисловии бьёт себя пяткой в грудь и запальчиво клянется, что он практик из практиков (а не "библиофил" :)); что он не теоретик, а создатель супер-пупер прикладной системы, и т.д. и т.п.

В то же самое время соотношение теории и практики в книге я бы представил как 90% теории и 10% практики. (Скажу по секрету, что предыдущая книга автора "Договориться можно обо всем!" горааааздо более практична!).

Т.е. может быть, автор и не "библиофил", но четкой практической методики ведения переговоров (обучения переговорам) вы не найдёте :(

2) В качестве учебника - книга (IMHO) плохо структурирована. Тематически однородная информация "размазана" по разным частям книги - приходится возвращаться, выискивать "где-то это уже было" и т.п.

В целом книга больше похожа не на учебник (где есть жесткая логическая структура), а на научную монографию (когда автор пишет, следуя за своей игривой мыслью, и втыкая по ходу какие-то кейсы, примеры чужих научных публикаций по теме). Такой монографический стиль делает книгу "тяжелой" для чтения, особенно не преподами, а "чистыми" практиками ;)

3) В книге оооочень много критики! Очень много пафосных разоблачений "моделей, которые не работают". Сам Г.Кеннеди придерживается модели позиционного торга. Поэтому больше всего "шишек" достаётся Гарвардской модели принципиальных (рациональных) переговоров, которая как бы отвергает позиционный торг.

На мой взгляд, данный критический пафос больше характерен для кабинетного учёного, ломающего копья в академических дискуссиях о верном понимании значения того или иного термина :) Приведу простой пример. Книги Г.Кеннеди издаются в России совсем недавно, в то время как руководства по Гарвардской модели были изданы на русском ещё в начале 90-х. Я лично знаю нескольких блестящих переговорщиков, воспитанных именно на гарвардской модели :))

Весь критический пафос г-на Кеннеди для практиков - это "ни о чём" :) Они просто используют в рамках любой модели только то, что реально работает, видоизменяя эти методы "под себя", и им совершенно неважно - верный или неверный термин используется для того, что они делают. Лишь бы было эффективно...

От себя лично добавлю, что категорически не согласен с автором в плане его доводов о том, что психология в переговорах не работает. Впрочем, это отдельный разговор :)

PS Книжку мне любезно предоставило издательство "Альпина Паблишерз" для составления интеллект-карты по книге

Кому полезно: всем, кто обсуждает условия контрактов и сделок, решает проблемы с клиентами и поставщиками. Еще всем, кто решительно настроился улучшить свои навыки при обсуждении условий чего бы то ни было. Поможет начинающим, потому что несмотря на меняющийся мир, приверженцы "старых" традиций еще прочно сидят в переговорных и не упустят шанс выдавить исключительные условия для себя, но не для вас.

Подзаголовок книги оправдывает себя на тысячу процентов: исчерпывающая информация для любых ситуаций. Немного скучновато и суховато в начале, зато потом втягиваешься и легко осваиваешь материал. Кеннеди приводит сравнения с традиционными и альтернативными методиками переговоров, особенно в продажах. Доходчиво аргументирует почему, по его мнению, не работают распространенные способы договариваться, какие безнадежно устарели и дает советы по самым эффективным. Ничего сложного, главное следовать структуре и основным постулатам. Кто-то возможно давно применяет, но освежить информацию всегда полезно.

Разобралась с "красным" и "синим" стилями переговорщиков и повеселилась, вспомнив живые примеры из своей практики (вы с ними тоже сталкиваетесь каждый день). За каждым "разбором полетов" у меня появился живой персонаж, возможно поэтому стало интереснее читать. Теперь совершенно понятно что делать с токсичным и яростно красным давлением, как вести себя, когда переговоры заходят в тупик, как избавиться от стереотипов и излишних уступок (последнее, на мой взгляд, весьма важно в бизнесе). В общем, стоит набраться терпения и внимательно изучить, не торопясь.

Книга не понравилась.

Что я ожидал от данного издания? Структурированной подачи материала на уровне одной из известных российских школ бизнеса. Хотел почерпнуть знания на том уровне, на котором их преподают MBA студентам.

Я прочитал мало книг по переговорам - где-то 3-4. Среди них была одна из предыдущих книг этого автора - и написана она была прекрасно. Живые примеры, тесты, структура - все присутствовало. Логично было ожидать, что "Полный курс" раскроет темы шире и глубже.

На практике, получилось достаточно сумбурное изложение различных моделей переговоров, всех тех, что автор смог нарыть за свой 25-и летний стаж. Смешанное повествование, никак не претендующее на роль учебника. Будет верно сказать, что это монография. Автор делится своими наблюдениями и критикой - местами конструктивной, местами негативной. Читать книгу было очень сложно для меня. Модели, модели, теоретические обоснования и, опять же, теоритические развития ситуаций. Практических примеров практически нет.

Для меня результатом книги стал конспект. Однако не могу сказать, что я вынес модель встраивания навыка. Скорее, общий обзор разных стратегий. Наверное, такая книга будет полезна для специалистов в области переговоров, которым интересно расширить свой арсенал и систематизировать практические навыки.

Меня очень удивило, что по этой книге учат переговорам в Сколково. Учитывая давний срок ее выхода - почти 18 лет назад. Я понимаю, что до России теории переговоров доходят с большим опазданием, но, кажется, что студентов MBA нужно учить современным методикам, так как с ними они могут столкнуться при переговорах с зарубежными специалистами. Это как если бы мы работали на компьютерах 18-и летней давности :)

Не могу рекомендовать эту книгу людям, которые ищут практическое пособие для развития навыков - в отличие от предыдущей книги автора - "Договориться можно обо всем".

Покупая книгу Кеннеди «Переговоры. Полный курс» думал, что это переиздание его популярной книги «Договориться можно обо всём!». На деле же оказалось чрезвычайно скучная, сухая, академическая книга, которую было невероятно трудно читать не только из-за всего вышеперечисленного, но ещё и из-за тяжелого слога. В итоге получилось, что это одна из немногих книг, с которыми решаешь, как поступить: выкинуть на помойку или сдать в макулатуру?
В начале книги Кеннеди описывает четыре стадии переговоров:
Подготовка (Чего хотим мы?); Обсуждение (Чего хотят они?); Предложение (Какие желания могу стать объектом торга?) и Торг (Какие желания станут объектом торга?)
При прохождении первого этапа, т.е. этапа подготовки, Кеннеди представляет интересы в виде схемы, изображающие 3 прямые линии. Это означает, что приоритеты по 3 вопросам полностью идентичны. Если же 2 нижних линии пересекаются, то это сигнализирует о различных приоритетах, а значит, есть возможность для торга. Кеннеди упоминает таким образом «идентичные приоритеты», «общие и различающиеся приоритеты» и «различающиеся приоритеты» (когда все линии пересекают друг друга).
В заключении отмечу одну интересную, но не эксклюзивную идею Кеннеди: «Но такие заявления, как «я не согласен», «чепуха», «чушь и бессмыслица», «вы, наверно, шутите», не вызовут у вашего собеседника желание ещё раз осмыслить вашу позицию, и, что ещё хуже, вы проявите себя как человек, склонный к закрытым дискуссиям…. Когда ваш собеседник излагает доводы или делает заявления, с которыми вы не согласны, лучше всего отреагировать на это, задав ему вопрос типа: «Где вы получили эту информацию?» или «Какие данные подтверждают вашу точку зрения?». Иногда достаточно спросить его, почему он уверен в своей позиции или поддерживает её». И далее: «Если вы не будете нападать на собеседника, заставляя его подтвердить свои заявления, а предложите объяснить их мотивировку, он, скорее всего, сам обнаружит слабые места и даже неуместность собственных доводов. Постепенное осознание слабости своей аргументации «подточит» его уверенность. И наоборот, если его доводы окажутся достаточно обоснованными, то они убедят вас….Будет лучше, если обсуждая предложения вашего собеседника, вы будете задавать вопросы, позволяющие выяснить ход его мыслей, не унижая его публично озвученными контраргументами. Если с помощью этих вопросов вам удастся посеять в нём сомнения в его собственных предложениях, то вы создадите максимально благоприятную обстановку для того, чтобы он незаметно изменил свою позицию». Вот собственно это единственный интересный момент во всей книге. Всё остальное, как уже было сказано, скучно и сухо.