Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Роберт Чалдрини.
Психология влияния.
Основные принципы:
1. Стереотипное мышление. Автоматическое мышление.
Большинство людей мыслит зашитыми в них шаблонами. Именно поэтому бедные дети копируют систему поведения бедных родителей. Вырваться из собственного стереотипа можно лишь своими усилиями.
Щёлк - зажужжало.
Так курица/утка втоматически реагирует на звук "цип-цип", даже если это будет другой зверёк с озвучкой цыплёнка.

2. Автоматическое мышление  преобладает над осознанным.
Это способность нашего мозга экономить энергию и время. То есть большинство мыслей/действий у человека автоматические. В том числе неправильные, которые нам совсем не помогают, а лишь отвлекают от цели.
Но природа работает по своим принципам. И человек может изменить свой образ мышления.

3. Принцип контраста. Взаимный обмен, бесплатность.
На фоне дорогого более дешёвое сразу кажется более выгодным. Хотя это не всегда так.

4. Принцип социального влияния.
Социальное доказательство.
Большинство знает лучше, Принцип дефицита, быстро раскупается. Человек опирается на "знание" большинства, а не на своё мнение. Это часто приводит к заблуждениям.

5. Благорасположение. Знакомство. Мы свои.
Часто работает в политике, чтобы показать, что мы все одинаковы.
Поэтому устаревшие "политики" не могут завоевать молодую и прогрессивную аудиторию. Отсталое не может быть "своим" для прогрессивного.

6. Авторитет.
Опыт, знания, успех.
Мы готовы сложить с себя часть обязанностей и ответственности на более "умного".
К сожалению, это тоже приводит к заблуждениям, когда масса может считать более глупого умным, раз так говорят окружающие. Либо же человек, стараясь быть последовательным, не может себе признать, что сделал выбор в сторону более старого/убогого/разрушительного. Поэтому человек ищет в себе доказательства адекватности в неадекватном или разума в неразумном.
"Там, где все горбаты, стройность становится уродством" (Оноре де Бальзак)
.
Основное. Книга написана в такой форме, якобы, чтобы предостеречь людей от манипуляций и автоматического мышления.
Но на самом деле она является пособием по этим "дисциплинам" и влиянию на тех, кто не озаботился развитием осознанного мышления.
А многие даже не понимают, что это за мышление вообще.

В конце книги Р. Чалдини "Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся" перечислено шесть причин, по которым читателю следует (!) приобрести новое издание книги. И хорошо, что этот список в конце - после прочтения рекомендаций по противостоянию влияния на наши решения вы эту книгу не купите. Особенно если вы не профессионал, но подобные книги не являются для вас "открытием".

Книга может произвести впечатление лишь на тех, для кого нова тема. Если книга о влиянии (рекламе, PR и других сферах, связанных с воздействием на людей) для вас не первая, вы не найдете у Чалдини ничего нового.

Мало того, вы не найдете для себя ничего нового, если знакомы с мировой литературной классикой, а еще лучше - конкретно с произведениями Чехова, О. Генри, Д. Лондона и огромного количества других мастеров психологического анализа. То, о чём пишет Чалдини, ссылаясь на опросы, эксперименты и отчеты, давно описали гении слова в ярких образах и ситуациях. Так, если вы знакомы с рассказом Чехова "Толстый и тонкий", вряд ли на вас произведет впечатление глава, в которой обсуждается "давящая власть авторитета", а главное - влияние титулов на собеседников.

Главный вывод, который можно и должно сделать, один - больше читайте, занимайтесь самоанализом, критично оценивайте всё, что происходит вокруг вас, - и вы будете более-менее защищены от глупых поступков, нерациональных решений, тяжёлых последствий своих спонтанный действий. И вам не нужны будут книги Чалдини.

Готова признать, что книга написана (или переведена) комфортным языком. В сочетании с ощущением новизны текст Чалдини будет казаться если не "откровением", то "очень полезным" продуктом.

Что ж, каждому - по его вкусу и опыту!

Удивительная книга  о том, что влияет на наш каждодневный выбор и любые жизненные решения.

Вы тут не найдёте исследований мозга, исследований нашего бессознательного восприятия, понятий внутреннего интерпретатора (Газзанига) или пресс-секретаря (Деннета)... Системное исследование по психологии на тему пусковых стимулов, поведенческих факторов.

Вы слышали где-то слово «триггер» или пусковой стимул? Бизнес, коуч и маркетинг книги заявляют с полной уверенностью, что именно вас сделает счастливым, успешным и так далее.

Эта книга открывает вопрос того, что ТРИГГЕР - понятие крайне обширное и в нём обязательно есть система, что существует множество исследований на этот счёт, что мы как заводные игрушки порой зависим от бессознательного восприятия и оценки ситуации. Книга, к сожалению, не даст эту самую систему пусковых стимулов и классификацию их, она даст общее понимание вопроса.

Одна лишь претензия - нет ясного тезиса, который бы постепенно раскрывался. Книга из тех, которые после прочтения оставляют больше вопросов, чем ответов. Но не нужно торопиться с выводами...

ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ - это то, что нужно прочитать и знать всем.

Всем тем, кто желает эффективно взаимодействовать с людьми, кто не хочет попадаться на разного рода манипуляции, кто жаждет узнать всё о своих решениях и что за ними стоит!

Этот нонфик у меня валялся в хотелках еще с 2019-го года, но руки дошли до него только сейчас. Причем я даже не была уверена, что прочту, решила начать просто для того, чтобы понять, зайдет мне или нет, и неожиданно захватило.

Написано очень легко и доступно, тема оказалась крайне интересной даже в теории. История с продажами игрушек после праздников сразила меня наповал. Какой же мозг надо иметь, чтобы придумать такую многоходовочку!

Кроме того, я поняла, что большая часть описанных тут техник на меня бы не подействовала, потому что меня очень сложно заставить купить что-то, что мне не нужно, или тем более отдать деньги на благотворительность. Однако некоторые все же действуют: например, мама нередко использует на мне фальшивые уступки, а я сама интуитивно юзала не только их, но и взаимный обмен. Ну и, думаю, если я уже собралась что-то купить, но не очень в этом разбираюсь, то манипулировать мной тоже можно.

В общем, не думаю, что эту книгу надо использовать для того, чтобы научиться манипулировать другими людьми, скорее уж она помогает осознать моменты, где манипулировали тобой (пусть даже мимолетно и по мелочи), чтобы ты постарался в дальнейшем этому противостоять. Ну и еще она просто ужасно интересная и познавательная.

Краткий конспект

У всех нас есть автоматические поведенческие модели на все происходящие явления. Это эволюционный механизм. Если бы мы не использовали автоматические «бездумные» отклики, то долго задумывались бы над любыми событиями.
Этот механизм даёт свои минусы, так как многое мы воспринимаем на уровне рефлексов. Это дает повод для многих «профессионалов» использовать эту слабую точку, этот эволюционный баг. Когда человек хочет добиться от нас определенной реакции, он своими словами запускает механизм «клац – дззз» и мы действуем рефлекторно и бездумно.

1. Автоматические модели.
Объяснение при просьбе. Добавление «потому -что …» и Несколько лишних слов увеличивает шансы, что просьба будет выполнена.
Стереотип «дорогое – значит качественное». Ситуация, когда раскупили все украшения после того, как по ошибке поставили цену в два раза большую.
Правило контраста – продемонстрировать две явно контрастирующие вещи. Допустим дорогой костюм сначала, а потом уже дешевый свитер. После покупки костюма за 200 долларов, свитер за 30 будет казаться мелочью и более легко куплен.
Или на вечеринке – если вы общаетесь с внешне красивым человеком, а после к вам подойдет обычный (не привлекательный), он будет вам казаться еще менее привлекательным.

2. Принцип взаимного обмена
Сила подарков и услуг.
Негласное правило – мы должны постараться каким-то образом отплатить за то, что дал нам человек.
Пример: Эксперимент, где парень угощал колой, а через какое-то время просил купить лотерейные билеты. Намного больше покупали тогда, когда был факт угощения.
Это чувство может навязать нам неравноценный обмен.
Псевдо уступка.
Попросить большее при переговорах, когда тебе отказали , словно уступая, попросить меньшее (выполнимое), что и было вашей целью. Выглядит как уступка, на самом деле таковой не является.
Противоядие: Вовремя понять и заметить, что человек дарит не бескорыстно или навязывает бОльшее, чтобы затем выиграть на мнимой уступке, можно принять дар и пользоваться им без чувства вины. И также не выполнять вторую «урезанную» просьбу. Повернуть попытку эксплуататора против него.

3. Желание быть последовательными. Самооправдания выбора.

Мы хотим быть последовательными. Защищаем и отстаиваем свой уже сделанный выбор, даже если подсознательно понимаем, что он неверен.
Мы не хотим мыслительных процессов, которые приведут к грустным для нас результатам, поэтому иногда обманываем сами себя.
Пример: курсы медитации, которые решают «все проблемы». После того, как эти курсы были раскритикованы грамотным опонентом, на них записалось еще больше людей, слышавших критику.
Людям с проблемами комфортнее было убедить самих себя, что заплатив деньги они получат волшебное средство. Подсознательно они понимали, если не запишутся сейчас они придут домой, осмыслят слова критика и поймут, что придется решать свои проблемы самим. А записавшись на курс можно не думать. Не решать свои проблемы самим.
Сила письменных публичных заявлений и обязательств велика. Написанная мысль, она становится свидетельством, его можно использовать для других людей.
Пример: Китайские лагеря в корейской войне. Китайцы заставляли американских пленных писать небольшие (шаг за шагом) критичные заметки в сторону США и хвалить коммунизм. Написанное давали другим пленным. Потихоньку мысленная парадигма сьезжала против Америки в пользу Китая. Самое важное – люди считали, что сами поменяли мнение. (я написал сам, действительно в этом есть какая-то правда – и далее сильнее и активнее шли по этому пути)
Мы сильнее ценим и больше защищаем то, для чего мы приложили усилия.
Противоядие: Определять момент, когда последовательность ведет к дурному. Понять, когда нас склоняют, подводят к определенным выводам. В такие моменты можно быть не последовательным.
Бездумная последовательность – свойство недалеких умов (с) Ральф Уолдо Эмерсон.

4. Социальное доказательство

Для нас важно как к явлению относится наше окружение.
Пример: Излечивали боязнь собак у детей, просто прокручивая фильм о том, как другие дети играют с собаками. «Если другие такие же как я не боятся – и я не буду бояться».
Важно – в больших социальных группах (город) повышена отстраненность. По-простому говоря – каждый думает «поможет кто-то другой, вокруг много людей». Поэтому обращаться за помощью нужно строго лично к человеку. «Эй вы, в синем пиджаке, вызовите мне скорую, мне нужна помощь».
На наше настроение и поведение влияют новости. После сообщений о убийствах и самоубийствах эти явления начинают происходить чаще.
Противоядие: критическое мышление. Осознавать, когда принцип социального доказательства работает против тебя. И осознавать когда этот принцип фальсифицируют (всем нравится этот продукт. Кому всем? А действительно ли?)

5. Привлекательность

Банально, но мы чаще выполняем просьбы тех, кто нам нравится.
В понятие «нравится» входит физическая привлекательность, схожесть мнений и вкусов. Нравится тот, кто хвалит нас. Это подсознательный эффект.
Также влияет принцип подобия. Одна раса, один родной город. Создается искуственная группа, чтобы сплотить людей. Работает и наоборот. Вызвать противодействие можно усиливая неравенство. Внешнее, расовое, искусственно придумывая различия в группах. «Орлы» против «Змей».
Ассоциация с приятным и неприятным.
Политики и торговцы создают ассоциацию себя с некими положительными эмоциями. Банально – реклама товаров, где присутствуют красивые девушки.
Противоядие: Дать человеку вызвать вашу симпатию, но задать себе вопрос – а не слишком ли быструю и сильную симпатию испытываю я к этому человеку через такое короткое время знакомства?
При покупках и решениях сознательно отделять качества человека от условий договора и качеств вещи, которую приобретаете.

6.Влияние авторитета

Мы подвержены влиянию авторитетов. Люди в форме вызывают большее уважение. Их приказов и советов слушаются. (эксперименты с военным и врачом). Люди, у которых формально статус руководителя, кажутся по умолчанию умнее и опытнее.
Противоядие: Постараться слепо не доверять форме, атрибутам, статусу и должности человека.

7. Дефицит

Когда чего-то мало, люди более сильно желают этого.
Принцип дефицита – когда возможностей меньше, мы воспринимаем это как уменьшение наших свобод, а мы очень не любим терять любые свободы.(утрата контроля)
Пример: эксперимент с детьми – они сильнее желали того, чего нельзя.
Будь-то в плане товаров или в плане личных отношений. Иногда дефицит создается искуственно. Специально приглашаются «конкуренты». Это происходит как в торговле, так и в романтических отношениях.
Ограничить время решения, показать, что есть большой спрос на товар ит.д – типичные приемы, вызывающие физическую реакцию – возбуждение, чтобы получить товар.
Противоядие: когда мы чувствуем физическое возбуждение от дефицита чего-либо, нужно воспринимать это как сигнал и действовать осторожно. Задать вопрос «Зачем мне нужен этот дефицитный предмет?». Владения для владения или нужна функциональность предмета?

Все эти автоматические правила это эволюционные надстройки. Они ускоряют наши реакции во время принятия решений. Они не плохие сами по себе. Но нужно осознанно их анализировать в критических ситуациях.
Когда мы устали, напряжены, испуганы – очень легко действовать автоматически. Нужно стараться этого не делать, а включать осознание и задавать себе вопросы.

Отличное пособие для очень внушаемых людей. Чтобы понять, как именно работают механизмы запудривания мозгов и прочие хитрости, достаточно прочитать несколько глав и освоить несколько приёмов, но не думаю, что такое пригодится в повседневной жизни, если только ты не занимаешься рекламной деятельностью или работаешь с людьми, которым обязательно нужно что-то навязать или склонить их к определённому выбору. Хотя полезно узнать, как строится восприятие и делается выбор в пользу этого, а не иного. Психология влияние действительно работает.
В целом, как учебное пособие для личного тренинга, книга полезная.