Как стать "волшебником продаж". Правила привлечения и удержания клиентов

Книга точно устарела. Если в эпоху, когда Интернет ещё не был сильно развит, т.е. когда ещё не было никакого YouTube и Facebook, такая книга могла иметь ценность, то теперь, когда каждый подросток смотрит различные видеоролики на YouTube или просматривает статьи в Facebook, такая книга, скорее всего, будет не нужна.
Я ставлю за скобками, что книга ориентирована на тех, кто занимается продажами. Т.е. я не думаю, что человек не связанный с продажами найдёт эту книгу полезной для себя.
Но в любом случаи, у меня вопрос к содержанию книги и кому такое содержание может пригодиться. Вот возьмём самые яркие советы, или советы которые запомнились лично мне. Так, автор долго объясняет, почему при переговорах не стоит соглашаться выпить чашечку кофе (прольётся и всё испортит). Звучит странно, не так ли? Возьмём другой совет: не кладите шариковую ручку в карман рубашки, ибо, когда и если она потечёт, клиент не будет слушать (или слышать) что вы говорите, а его внимание будет приковано к пятну чернил на вашей рубашке. По мне, так эти советы подходят для брошюры, которые могли бы раздаваться всем новым продавцам, чем в качестве содержания для полноценной книги. Возьмём другой совет: клиент не должен слышать от вас, что при решении его – клиента – проблемы у вас возникли какие-либо трудности (автор приводит в качестве примера историю девушки, которая подрабатывала в качестве няни). Вот ещё один: вы должны всегда быть доступны для связи с клиентом, единственный вариант, когда делается исключение, это если вы занимаетесь с другим клиентом. Ну и так далее, в подобном духе. Ценны такие советы? У меня есть сомнения. Не сказать, что я не согласен с ними, но опять же, какие-то самоочевидны, какие-то спорны (как например, с примером с кофе). Т.е. как я сказал, в XX веке они могли бы пригодиться, т.к. источников получения информации было не так уж и много. Хотя, думаю даже тогда такие советы, вполне можно было получить либо с помощью брошюры для начинающих продавцом, либо старшие коллеги поделились бы парочкой подобных историй. Так что ценность книги очень и очень спорная, а уж для сегодня и подавно.

"Волшебник продаж" должен "долларизировать" выгоду от покупки предлагаемого товара. Вернемся к прокладкам для труб – где тут "спрятаны" деньги? Все просто: предлагая качественные прокладки для труб за несколько долларов, сэйлз-менеджер продает клиенту сухое помещение и сохранность товара на несколько тысяч долларов, находящегося в нем. А устрицы? Ресторан, который покупает устрицы, на самом деле, приобретает несколько сотен долларов, которые "оставят" там посетители-любители этого блюда.

Дальше...

Итак, принцип "долларизации" понятен и привлекателен для клиентов, но его одного точно недостаточно для их удержания:
"Волшебник продаж" остается им постоянно. Успешный сэйлз-менеджер не забывает, что каждый человек, с которым он встречается, либо потенциальный или уже привлеченный клиент, либо чей-то друг, враг или родственник. А значит, следует быть постоянно в форме, готовым к деловому общению и заключению сделки. Вот так – практически никакой возможности расслабиться.
"Волшебник продаж" не болтает о пустяках. При всем желании сэйлз-менеджера понравится клиенту и завязать контакт на личном уровне, не стоит забывать о том, что клиент согласился на общение не ради обсуждения своих семейных дел или увлечений. Он хочет говорить с профессионалом о том, какие из его потребностей удовлетворит предлагаемый продукт и сколько денег сэкономит.
"Волшебник продаж" не приходит без предупреждения. Даже если он уверен, что предлагаемый им продукт – просто "клад" для клиента. Успешный сэйлз-менеджер ценит время клиента и позиционирует себя как профессионала. У клиента не должно создаться впечатления, что "волшебник продаж" располагает избытком времени и недостатком делового этикета. К тому же, отведя время для встречи, клиент гораздо с большей вероятностью будет внимательнее слушать и лучше воспринимать информацию о продукте.
"Волшебник продаж" не говорит с набитым ртом. А также, не пьет кофе во время встреч с риском пролить его на документы или – еще хуже – на клиента и не увлекается едой во время делового завтрака, обеда или ужина. Задача сэйлз-менеджера не есть, а продавать.
"Волшебник продаж" продает больше конкурентов. Как тщательно бы сэйлз-менеджер не готовился к встречам, как бы рано не вставал и как много клиентов бы не контактировал, в итоге имеет значение лишь одно – сколько денег он принес компании.

Как видно, продажи – это не просто работа, а, скорее, стиль жизни и состояние души. И чтобы выдержать такой стиль, требуется недюжинные самоконтроль и организованность. Поэтому, Джеффри Дж. Фокс призывает руководителей прощать настоящему "волшебнику продаж" некоторые сложности характера – все-таки, работа нелегкая.
В помощь читателям, которые работают в сфере продаж, автор книги предлагает в ходе обсуждения сделки воспользоваться в приведенном порядке шестью "убийственными" для сопротивления клиентов вопросами "волшебника продаж":

• У Вас под рукой ежедневник?
• После того, как мы обсудили предложение, как Вы находите, есть в нем смысл?
• Компания Х (конкурент)? Хорошая компания – хотите знать, чем наша компания отличается от нее?
• Если демонстрация будет успешной, Вы приобретете нашу продукцию или что-то может этому помешать?
• Вот и все мои рекомендации относительно продукта – почему бы Вам не испытать их?
• Что еще мне нужно знать? Все ли мы обсудили?

Основные тезисы:

• "долларизация" прибыли(как обычно в книгах Фокса);
• лучшее место на встрече и никакого кофе;
• чем вы лучше конкурентов;
• не бойтесь показаться туповатым - задавайте вопросы;
• всегда быть готовым к встрече, (!) внешний вид и манеры.

  В общем, ничего нового, достаточно, на мой взгляд, прочесть одну подобную книгу Фокса и счастливо жить и развиваться. Я же случайно набрела на подаренный мне в прошлом году комплект книг Альпины Бизнес Букс "Как найти работу своей мечты", и оказалось, что там осталось достаточно непрочитанных книг, поэтому по ускоренной в дороге почитаю.