Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Как же много воды! Эту книгу можно просто выжимать!

Если ее уменьшить в 4 раза, она от этого ничего не потеряет. Автор с одной страницы на другую переписывает один и тот же текст, и я не раз во время чтения проверяла, на какой странице нахожусь, потому что создавалось ощущение, что читаю один и тот же абзац.

Что же касается самого текста, то его можно охарактеризовать как "простые истины". На столько примитивные способы сказать НЕТ собеседнику, что гордого названия "Гарвардская школа переговоров" книга вряд ли заслуживает. Банальные вещи размазаны на 240 страниц. Всю суть книги можно уместить на нескольких листах А4.

В книге есть дельные советы, но их хочется отжать от воды. Так же мне понравились случаи из реальной практики автора. С одной стороны книга не плохая, но на протяжении всего чтения не покидает мысль, что читателя держат за идиота, то ли полагают, что он не заметит бесконечных повторений, то ли считают, что читатель и в самом деле бестолковый болван, которому нужно все разжевывать.

Если это далеко не первая ваша книга по переговорам, то читать ее точно не стоит. Ничего нового не узнаете. Если же вы до этого ничего подобного не читали, может и стоит за нее взяться.

Итог: в книге одна вода, описаны в основном банальные вещи, но для общего развития прочитать можно.

Краткий вывод: Стратегия и глобальный алгоритм и философия на 5+, кейсы на единицу (просто ужасные).

Ловушка ложного выбора

Я застрял в ловушке ложного выбора. Всю жизнь мне казалось что есть только два варианта:

Либо сказать "нет" — защитить свои интересы, границы, время. Но за это заплатишь отношениями. Человек обидится, разозлится, запишет тебя в конфликтные. Можешь потерять работу, друга, партнёра.

Либо сказать "да" — сохранить отношения, остаться "хорошим", избежать конфликта. Но тогда предаёшь себя. Жертвуешь интересами, копишь обиду, выгораешь, теряешь уважение к себе.

Оба варианта — проигрышные. Отсюда страх, вина, парализующая неопределённость каждый раз когда нужно отказать.

*есть еще третий вариант: не принимать решение и оттягивать до последнего, и это будет пожирать всю энергию психическую фоном.

Юри вскрывает эту ловушку и показывает третий путь.

Две гигантские выгоды умения говорить НЕТ

Оказывается, умение говорить НЕТ даёт две гигантские выгоды одновременно:

Создаёт пространство для твоих приоритетов — отказываясь от ненужного, ты защищаешь то что ценно. Ставишь границы для внешних "захватчиков" — людей или обстоятельств которые пожирают твои ресурсы.

Меняет то что не работает — вместо того чтобы терпеть ситуации которые не служат твоим ценностям, ты можешь их трансформировать.

Но для этого нужно научиться говорить НЕТ правильно — так чтобы не разрушать то что важно. И вот тут начинается книга Юри. Я хочу научиться говорить «нет» без чувства вины за то что я обидел другого человека. Хочу уметь говорить «нет» и не чувствовать себя плохим человеком, делающим другим больно!

И эта книга как раз учит как говорить «нет» и при этом сохранять отношения/не эскалировать конфликт.

Мой личный опыт применения

Сразу хочу сказать что я в ВОСТОРГЕ от этой книги! Я применил ее на пяти разных ситуациях, и везде она помогла полностью прояснить ситуацию. В нескольких ситуациях я получил фантастический результат, который позволил мне получить НЕПРОБИВАЕМУЮ уверенность в том чтобы сказать НЕТ без чувства вины. В нескольких тоже получил уверенность но без феноменальных результатов, просто продумал хорошую стратегию.

Появилась полная ясность касательно того что нужно сделать чтобы подготовится к переговорам и убрать три главных корня проблемы: чувство вины (нужно соединится с ценностями и потребностями), чувство страха последствий (прописать BATNA, то есть план Б), чувство гнева (встать на место другого и понять какие потребности он пытается удовлетворить).

Предупреждаю сразу, что книга и ее советы это больше про философию и чеклист того что должно быть сделано. Но по большей части нужно проявить креативность и хорошенько подумать над своей ситуацией, потому что конкретных решений и «техник» мало.

Личное открытие и катарсис

Должен признаться в кое-чём личном. Когда я дошёл до упражнения по выявлению корневых ценностей и начал копать: зачем мне это НЕТ? — потребность → потребность → потребность глубже — в какой-то момент уперся в то, что защищаю определенную метафизическую/духовную потребность глубинную (в каждой ситуации она разная была).

И вот тут меня пробило. Заплакал. Потому что это было так чисто, так правильно, так моё — что я впервые за годы увидел: я не мудак когда отказываю. Я защищаю то что священно для меня.

Всю жизнь я предавал себя из страха обидеть других, соглашался на то что разрушало меня изнутри — и считал это добротой. А это была неосознанность и игнорирование души, жизни что течет во мне. Похожие ощущения я испытывал практикуя ненасильственное общение.

Когда увидел чистоту своей потребности — вина испарилась мгновенно. Полностью. Вместо неё пришла железобетонная уверенность: я имею право защищать это. Это не эгоизм. Это честность. Можно даже сказать что эта ценность БОЛЬШЕ меня, моего ЭГО и даже больше чем собеседник. По этому это мой ДОЛГ встать на защиту этой святыни. Знаю, может звучать по сектантски, но именно так удалось дойти до самого глубинного уровня несколько раз. В других кейсах не было катарсиса, но просто избавление от вины.

Юри дал технику которая показала мне эту чистоту. И именно она убрала вину — не волевым усилием, а через понимание.

Два вида ситуаций для НЕТ

Книга Юри глобально рассматривает два вида ситуаций когда нужно сказать «НЕТ!»:

1. Пассивное нет. Это меня больше всего интересовало. Когда ко мне обращаются и неудобно и сложно отказать из за вины и страха что другой обидится. Либо это предложения от властного человека от которого «невозможно отказаться».

2. Проактивное нет, это когда нам что-то не нравится как другой делает и нужно не быть терпилой а прояснить отношения с готовностью к эскалации если нас не услышат «по хорошему».

Первый вариант это самый простой обычно (если нет дисбаланса власти), просто отказал и живешь дальше. А вот если есть дисбаланс власти, вот тут нужна целая ментальная акробатика для того чтобы и рыбку съесть и отношения сохранить.

Второй вариант тоже сложнее потому что нужно по сути начать конфликт, вести себя уважительно и неэскалировать.

Я не прорабатывал сложных ситуаций по этому алгоритму, но Юри дает ПОЛНЫЙ ФАРШ техник для самых неприятных ситуаций, где тебя не слышат и нужно продавливать буквально свое НЕТ.

Почему «позитивное» НЕТ?

Книга в оригинале называется «сила позитивного нет». Но российские переводчики перевели ее как «Как говорить НЕТ и добиваться результатов». Ну всё как обычно у переводчиков)) Любят ребята коверкать смысл ради броского заголовка))

Почему книга называется «сила ПОЗИТИВНОГО нет»? Мы боимся говорим нет, потому что воспринимаем его токсичным и тем что ранит другого человека, мы ОТВЕРГАЕМ другого.

А «позитивное нет», показывает наши ценности, мы объясняемся, пытаемся представить наше «нет» так, что мы ПРЕДЛОЖЕНИЕ собеседника отвергаем, но ЛИЧНОСТЬ уважаем ценим и любим. и по этому это бережное, позитивное, уважительное НЕТ. Делаем все, чтобы не тригернуть ЭГО/гордыню/внутреннюю обезьяну собеседника.

Когда человек не умеет сказать "нет", он говорит "да" не из согласия, а из страха конфликта. Это "да" через силу — внутри копится обида, человек начинает считать, что ему должны, выполняет обязательства спустя рукава или неожиданно срывается и хлопает дверьми.

Ключевая метафора книги

Позитивное НЕТ — это дерево с корнями (первое ДА — твои интересы), стволом (НЕТ — твердая граница) и кроной (второе ДА — приглашение к соглашению).

Юри пишет: «Основным барьером чаще всего является не неспособность достичь согласия, а неумение говорить НЕТ. Мы подчиняемся несправедливым требованиям — или втягиваемся в деструктивный конфликт, в котором проигрывают обе стороны».

У меня было два сценария: либо я соглашался, предавая себя, и потом скрипя зубами делал что просят, ненавидя человека за то что он «заставил» (хотя я сам согласился). Либо говорил "нет" так резко, что терял важные отношения — с работодателем, с любимой. Сохранил себя, но ценой разрыва.

Маршалл Розенберг называет таких людей "yes saying jackal" — это суть «славнопарнизма». Человек без границ, который либо терпит до взрыва, либо рубит с плеча.

Связь с ненасильственным общением

Кстати, часть книги про уважительное выражение НЕТ это чистая концепция ненасильственного общения прямо по всем правилам. Назвать безоценочно поведение неудовлетворительное, рассказать про свое отношение к нему, сказать почему это для тебя важно и измеримую, выполнимую просьбу сформулировать. Юри упоминает Маршалла, но вскользь. Говоря что они были друзьями и единомышленниками!

Отличие от книг по ассертивности

В книгах по «ассертивности» которые я читал и которые были призваны научить говорить «нет» были одни советы про «быковство». Когда тебя накачивали энергетикой «тварь ты дрожащая или право имеешь!? ПОСТОЙ ЗА СЕБЯ!!» при этом полностью игнорируются последствия отказа в виде ухудшения отношений… и вся остальная часть книги была сосредоточена на том чтобы обесценить эти отношения в стиле «ну и зачем тебе такие друзья которым не важно что ты чувствуешь итд».

Кроме того обычно не учитывается дисбаланс власти когда мне нужно сказать «нет».

Формальные переговоры предполагают паритет сторон. В жизни один имеет власть над другим (врач, начальник, родитель). Твоё "НЕТ" асимметрично рискованно: тебе есть что терять больше, и другая сторона это знает.

И вот я наткнулся на Уильяма Юри который учит как и «нет» сказать и отношения сохранить!

Еще одним мощнейшим плюсом для меня является то, что Юри взял понятие уважение и разложил его на молекулы, превратив из абстракции в объективные наблюдаемые действия и классификационные признаки по которым можно определить есть ли уважение или нет на уровне внутреннем и внешнем.

Из минусов

Забавно было читать когда он на половине книге вдруг говорит: "Если ваше НЕТ не связано с реальными причинами, а опирается только на интуитивное чувство, не нужно искать повода для извинений.»

Иногда просто скажи НЕТ и всё, потому что сердце подсказывает. Не объясняй. Короче = эффективнее. Держи соображения при себе.

Я прямо заржал в голос когда дочитал до этого момента, потому что до это было очень длительное обоснование нужности обоснования своих ценностей итд))

Моя метафора: Айкидо + Родео

В главе про то как быть стойким в своем отказе когда на тебя давят, Юри использовал одну метафору, но я придумал более точную как по мне:

Юри описывает позитивное НЕТ как дерево: корни (твои ценности), ствол (твёрдая граница), крона (приглашение к соглашению). Звучит красиво, но метафора статична. Дерево гнётся под ветром — значит есть деформация, напряжение, борьба с силой. Это не то, что происходит при правильной работе с возражениями.

Айкидо как идеальная метафора работы с возражениями

Айкидо — это не борьба. Это искусство перенаправления энергии противника без атак, захватов и агрессии. Принципы айкидо один в один совпадают с алгоритмом Юри:

• Встать рядом, а не напротив = парафраз ("Я понимаю тебя")
• Двигаться в направлении атаки = признание точки зрения ("Да, это важно")
• Перенаправить энергию = техника "Да... И"
• Сохранить центр = оставаться на своём ДА, не сходить с позиции
• Не сопротивляться напрямую = не спорить, не доказывать правоту
• Дождаться момента = ждать когда эмоции стихнут
• Защита через гармонию = сохранение отношений

Но айкидо не описывает временной аспект. Ты можешь идеально перенаправлять атаки, но сколько это длится? Тут нужна вторая метафора — родео.

Родео: удержаться пока бык не выдохнется

Твоя задача — выдержать эмоциональный шторм, удерживая центр, пока собеседник не пройдёт все стадии реакции (отрицание → тревога → гнев → торг → печаль → согласие). Это активная борьба за контроль над собой, а не пассивное стояние.

Итоговая формула: Айкидо + Родео

Айкидо = техника взаимодействия (как перенаправлять). Родео = стратегия выживания (сколько выдерживать).

Вместе: ты перенаправляешь эмоциональные атаки собеседника, используя техники айкидо, при этом удерживая внутренний центр (свои ценности), пока он не выдохнется и не согласится с твоим НЕТ.

Дерево Юри — статичная картинка. Айкидо + родео — живая техника с временным измерением.

Кейсы — это просто сказки

Кейсы — это просто сказки. Большинство примеров либо наивны до смешного, либо настолько оторваны от жизни что непонятно как это применять. Куча историй где всё решается волшебным образом: "Ну они просто были честны и сказали что загружены, и КЛИЕНТ: ВАУ! КАКАЯ ЧЕСТНОСТЬ! РЕСПЕКТ!" — и уходит довольным. Камон, на кого эти сказки рассчитаны?

Или вот классика: клиент не хотел заключать сделку, оказалось что хочет +10% от стоимости чтобы открыть фонд защиты природы. И СОВЕРШЕННО СЛУЧАЙНО покупатель сам собирался открывать еще больший фонд, предложил ему стать президентом и сделка заключена. Ну повезло что так совпало, но я в своей жизни не применю чужое совпадение.

И самое противное — Юри постоянно вырезает ключевые детали. Он выпячивает "они показали уважение друг другу" и затушёвывает то что реально сработало: мощный план Б, бойкот на 11 месяцев, публичная кампания давления. Уважение помогло, но оно сработало именно потому что за ним стояла реальная сила. А Юри продаёт эмоциональную сказку про "силу уважения", скрывая силовую составляющую.

Ещё много политических и экстремальных кейсов. Ганди, Мандела перед судом с угрозой смерти, революции, переговоры о ядерном вооружении. Мне в бытовых переговорах не нужно рисковать жизнью! Или вот пример с "жестом доброй воли": страна четырежды нападала на соседа, проиграла все войны, наконец признала его существование — и Юри называет это "жестом примирения". Это не жест, это капитуляция идеологии перед реальностью. Но Юри упаковывает это как урок о силе уважения.

Моя гипотеза: книга как портфолио

Лично моя гипотеза почему книга нашпигована такими глобальными кейсами:

Судя по всему Юри просто пиарился этой книгой. Честная обложка была бы: "Сила позитивного НЕТ: Портфолио Уильяма Юри. Наймите меня для критических переговоров".

Юри не дурак. Он знает что его кейсы оторваны от жизни и что алгоритм требует креативности. Но это не баг — это фича. Книга создана не для того чтобы научить читателя решать конфликты самостоятельно. Она создана чтобы показать: 'Проблема сложная, я работал с самыми экстремальными случаями, вот мой подход — наймите меня чтобы адаптировать его под ваш контекст'.

Каждый кейс повышает барьер входа: 'Я усмирял повстанцев, работал с ядерным оружием, советовал Манделе'. Читатель думает: 'Вау, какой масштаб!' — и понимает что его корпоративный конфликт мелочь по сравнению. Но именно эта мелочь и есть целевой клиент.

Юри продаёт не готовое решение, а фреймворк который требует экспертной адаптации. Догадайтесь кто эксперт? Цена книги $20. Цена консалтинга — от $50K. Книга — это длинная рекламная брошюра.

И ещё момент: куча кейсов где за Юри стоит сила — директор vs подчинённый, снайперы окружили захватчика заложников. Когда за тобой сила, говорить НЕТ легко. Настоящий пилотаж — это когда ты слабее и всё равно отстаиваешь границы.

Манипуляции языком

Юри манипулирует языком. Он пишет: "Предостережение — это не угроза". Но это и есть угроза применения силы, просто упакованная в мягкую обёртку: "с уважением", "с сожалением", "естественные последствия". И это нормально, если легитимно и пропорционально! Но зачем врать? Юри занимается PR-упаковкой вместо честности.

Он называет "планом Б" методы которые явно заточены на борьбу и давление, а не просто альтернативу. Куча эвфемизмов: "противостояние" → "позитивная энергия защиты прав"; "отвергаем человека" → "говорим да себе".

Юри смешивает контексты где его методы работают по-разному. В личных отношениях нужно показывать уязвимость, раскрывать чувства — "мне больно", "я боюсь". Честность создаёт близость. Но в системных, деловых, политических отношениях показывать уязвимость — значит быть раздавленным. Там работают безличные стандарты, правила, уставы. Юри всё это смешивает, и многие неличностные кейсы выглядят бредово или в них пропущены важные детали.

В главе "как говорить твёрдое нет" полно бытового вранья как готовых фраз: "не сейчас", "у меня планы на это время". Это просто вежливое съезжание с разговора без конкретики. Ничего революционного, слегка нечестно, но в деловых отношениях работает.

Фрейм, а не технология

И главное — это не технология, а фрейм. Вся суть книги обобщённо: быть твёрдым, спокойным, без вины и уважительным при отказе. Чтобы этого добиться — проведи подготовку. Но в подготовке всё зависит от креативности и обстоятельств. Не придумаешь планов Б и рычагов — не избавишься от страха. Это не пошаговый алгоритм.

Юри даёт советы типа "трансформируйте негативные эмоции в решительность!" — мотивашка без конкретики. Решительность — это побочный эффект нормальной подготовки, а не вопрос выбора.

В итоге: клёвая методичка для подготовки к переговорам, полезные фреймы процесса плюс частые ошибки которые всё рушат. Но нужно много думать самому. Хорошая книга для понимания ЗАЧЕМ так делать, но слабая для понимания КАК именно. Полезна тем кто готов сам додумывать детали и адаптировать под свой контекст.

Алгоритм позитивного НЕТ

В книге подробно разжеван каждый шаг на целую главу с разными кейсами и пояснениями, «коучинговыми вопросами», конкретными шагами. Далее обобщенная последовательность действий.

Алгоритм позитивного НЕТ (9 шагов подготовки):

• Тайм-аут — не реагируй рефлекторно, возьми паузу для осознанного решения
• Выявление ценностей — копай от поверхностных причин к фундаментальным потребностям через цепочку "зачем?"
• План Б (BATNA) — пропиши реальную альтернативу если не договоритесь; это даёт психологическую свободу
• Вторая позиция — встань на место другого, пойми его потребности и интересы
• Уважение как стратегия — продумай как показать уважение чтобы снизить сопротивление
• Формула отказа — составь структуру: Да (твои ценности) → Нет (граница) → Да (предложение)
• Произнесение НЕТ — скажи спокойно, твёрдо, без оправданий
• Работа с возражениями — техники айкидо: парафраз, признание, перенаправление энергии
• Эскалация (если не услышали) — градация от повторения до применения плана Б

Это не чеклист готовых действий — это философский фреймворк для подготовки к любому отказу. Каждый шаг требует креативности и адаптации под твою ситуацию.

Кому читать?

Людям без границ, склонным к славнопарнизму — 10/10

Если ты узнаёшь себя хотя бы в трёх пунктах — это твоя библия:

• Соглашаешься когда не хочешь — близкий человек просит о чём-то, внутри всё сопротивляется, но ты говоришь "да" из страха обидеть или испортить отношения
• Тебя легко уговаривают — начинают давить, объяснять "ну это же мелочь для тебя", "ты же хороший человек" — и ты сдаёшься, хотя понимаешь что тебя разводят
• Чувствуешь вину когда отказываешь — каждый раз когда нужно сказать НЕТ, внутри поднимается волна "я плохой человек", "я эгоист", "я делаю больно другим"
• Копишь обиды после согласия — сказал "да", потом скрипешь зубами пока делаешь, начинаешь ненавидеть человека за то что он "заставил" (хотя сам согласился)
• Либо терпишь до взрыва, либо рубишь с плеча — два режима: либо соглашаешься на всё пока не взорвёшься и не хлопнешь дверьми, либо отказываешь так резко что теряешь отношения. Третьего не дано
• Не умеешь ставить границы в близких отношениях — с родителями, партнёром, друзьями, детьми — везде где эмоционально вовлечён, границы размыты или отсутствуют
• Теряешь себя ради сохранения отношений — предаёшь свои интересы, приоритеты, потребности чтобы другому было хорошо, а потом чувствуешь что живёшь чужую жизнь
• Боишься конфликта больше чем предательства себя — готов пожертвовать собой лишь бы не было скандала, напряжения, недовольства со стороны другого

P.S если не читали книгу Ненасильственное общение, строго рекомендую!