iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса

Большинство бизнес-коммуникаторов упускают из виду тот факт, что их аудитории хотят, чтобы их не только информировали, но и развлекали. Джобс подходит к своим выступлениям как к инфотейнменту (гибриду информирования и развлечения [18] ). Он рассказывает о чем-то новом и при этом получает удовольствие. Это самый лучший вариант для его аудитории. Большинство профессионалов бизнеса не улыбаются со сцены и не наслаждаются моментом общения с аудиторией. Они как будто переходят в «режим презентации» и теряют весь энтузиазм по отношению к своей компании, продукту или услуге. Джобс всегда ходит по сцене с широкой улыбкой, часто смеется и в ходе выступления обязательно отпускает несколько шуток (чаще всего насчет Microsoft).

Директору на заметку

— Тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь. Не принимайте ничего как само собой разумеющееся. Проверьте каждый слайд, каждую демонстрацию, каждое ключевое сообщение. Вы должны точно знать, что вы хотите сказать, когда вы это скажете и как вы будете это говорить.
— Записывайте свои выступления. Потратьте пару сотен баксов на простейший камкордер и записывайте сами себя. Не надо записывать все выступление от начала до конца. Первые пять минут дадут вам кучу информации. Ищите отвлекающие жесты, неправильный язык тела и неправильности речи — особенно слова-паразиты. Обязательно постарайтесь привлечь кого-нибудь к просмотру записей.
— Используйте «метод корзин» для подготовки к сложным вопросам. Вы увидите, что большинство вопросов попадают в одну из семи категорий.

Лучшее лекарство для нервов

Неустанная подготовка — единственный и лучший способ преодоления боязни сцены. Если вы знаете, что вы скажете, когда скажете и как скажете, то вы это скажете. Слишком много людей концентрируются во время своих выступлений на внутренних переживаниях, увеличивая свою тревожность. Они все время спрашивают себя: «Не помялась ли у меня рубашка?», «Слышно ли меня в последних рядах?» и так далее. Другими словами, они думают только о себе. Вместо этого надо перейти от «я» к «мы». Переместите фокус своего внимания на то, что ваш продукт или услуга могут сделать хорошего для жизни ваших слушателей, и подготовьтесь так, чтобы чувствовать себя уверенно. Я работал с руководителями, которые «стоят» миллионы и даже миллиарды долларов. И знаете что? Многие из них по-настоящему нервничают, выступая даже перед небольшими аудиториями. Но нервы у людей устроены интересно: чем больше мы тренируемся, тем меньше нервничаем. Я знаю бизнес-лидера мирового уровня, который жутко нервничает перед важными выступлениями. Он борется с этим — репетируя до седьмого пота. Он знает, что написано на каждом слайде, в каком порядке они идут и что он будет говорить в каждый момент времени. Он приезжает в зал задолго до начала выступления, проверяет акустику, освещение и просит прогнать на проекторе все слайды от начала до конца. Он проходит по всей сцене и проверяет, где он может попасть в тень. Вот это можно назвать подготовкой! Он жутко нервничает — утром в день выступления, но вся многочасовая рутина подготовки дает ему чувство уверенности. Вечером он выступает так, что его считают одним из лучших ораторов корпоративной Америки. Гольфист Виджай Сингх совершает тысячи ударов в день, готовясь к турниру. Обладатель множества олимпийских золотых медалей Майкл Фелпс проплывает около сотни километров в неделю, готовясь к соревнованиям. А Стив Джобс тратит десятки часов на изматывающую подготовку к своим ключевым выступлениям. Суперзвезды не оставляют ничего на волю случая. Если вы хотите покорить аудиторию, позаимствуйте страничку из сценария Стива Джобса и начните подготовку!

Ударьте по стакану.

Я открыл этот метод совершенно случайно, но он оказался крайне эффективным. Я помогал одной женщине- руководителю репетировать ее выступление и заметил, что каждое второе слово в ее речи было либо «э-э-э…», либо «ну-у-у…». Слушать это было совершенно невозможно. Тогда я взял стакан и ложечку и сказал, что буду ударять по стакану каждый раз, когда услышу эти слова. Услышав непрерывный трезвон, она избавилась от этих слов практически мгновенно. Я использовал этот метод много раз — и всегда с неизменным успехом. Конечно, для него нужно присутствие второго человека, который мог бы вам помочь. — Записывайте себя и просматривайте записи в присутствии других людей. Если вы всерьез решили улучшить свои навыки выступлений, записывайте их и просматривайте в присутствии других людей. Не обязательно записывать все выступление, достаточно первых пяти минут. Этого вполне достаточно, чтобы исправить главные огрехи. Вы можете изумиться, услышав, какое количество слов-паразитов вы произносите. Для большинства людей простой взгляд на себя со стороны помогает преодолеть некоторые проблемы. Просмотр видеозаписей особенно эффективен в присутствии других людей, которые могут заметить то, на что вы не обратите внимания.

Выглядите ли вы так, будто только что выбрались из кровати воскресным утром, или живо, полными энтузиазма и искренне заинтересованными в том, чтобы поделиться вашей захватывающей историей с аудиторией? Нам всем нравится, когда нас окружают энергичные люди. Они нас воодушевляют. Они нас стимулируют, развлекают и поднимают нам настроение. В голосе энергичного человека слышна страсть, его походка упруга, на его лице — улыбка. Если оратор полон энергии, его выступление практически обречено на успех. Многие профессионалы бизнеса недооценивают тот уровень энергии, который требуется для возбуждения энтузиазма в их слушателях. У страстных ораторов уровня Стива Джобса этот уровень весьма высок. Джобс всегда имеет больше энергии, чем большинство других ораторов, делящих с ним сцену.

Выйдите за пределы своей зоны комфорта

Большинство профессионалов бизнеса могут использовать подъемы энергии. Но как спланировать достижение оптимального уровня энергии, не доходя при этом до максимально доступного вам уровня? Надо сравнить свое состояние со шкалой энергии. Чем выше отметка на этой шкале, тем лучше. Я часто спрашиваю своих клиентов: «Скажите, пожалуйста, в какой части энергетической шкалы вы находитесь, если считать единицей предсонное состояние, а десяткой — состояние самого лучшего мотивационного оратора?». «Три», — чаще всего отвечают они. «Хорошо, — говорю я. — А как, по вашему мнению, выглядит состояние на семь, восемь или девять баллов? Попробуйте представить». Большинство выступающих помещают себя на уровень от трех до шести баллов по десятибалльной энергетической шкале. Это означает, что им есть куда повышать свой уровень энергичности. Энергия — понятие достаточно абстрактное, но вы понимаете, что это такое, когда видите энергичного человека. Вы можете заметить энергичность некоторых телеведущих, политиков и бизнесменов. Попробуйте сделать упражнение, которое состоит в выходе за пределы вашей зоны комфорта. Запишите несколько минут своего обычного выступления. Просмотрите запись, желательно в присутствии кого-то еще. Спросите себя и своего помощника: «На каком уровне энергии я нахожусь?». Запишите еще один отрывок, на этот раз попытавшись выйти за пределы зоны комфорта: говорите напористо, повысьте голос, используйте различные жесты, широко улыбайтесь. Выступайте так до тех пор, пока не почувствуете дискомфорт. Теперь просмотрите эту запись. Наверняка и вы, и ваш помощник оцените ваш уровень энергии как более высокий. Дело в том, что большинство людей просто не задумываются о том, насколько низкий уровень энергии у них во время выступлений. Только когда их просят дойти до максимума и выйти за пределы своей зоны комфорта, они находят правильный тон.

Десять тысяч часов для достижения мастерства

Дар выдающихся выступлений ни у кого не бывает врожденным. Стив Джобс стал замечательным оратором только потому, что работал над этим. Малкольм Гладуэлл в книге «Посторонние лица» пишет, что «исследования говорят о том, что, если музыканты имеют достаточно таланта, чтобы попасть в консерваторию, различия между ними будут основываться на том, сколько они работают. И мало того, люди на самом верху вовсе не работают больше, чем все остальные. Они работают во много раз больше». Хотя эти наблюдения касаются музыкантов, подавляющее большинство исследований пиковой производительности показывают, что все, кто добился выдающихся результатов, тренировались больше обычного. Нейробиолог и музыкант Дэниэл Левитин уверен, что магическим числом является десять тысяч. «Картина, которая вырисовывается из этих исследований, такова: для того чтобы достичь уровня эксперта мирового класса в любом деле, нужно десять тысяч часов тренировки… Во всех исследованиях, посвященных композиторам, баскетболистам, писателям, конькобежцам, пианистам, шахматистам, следователям — кому угодно, эта цифра возникает снова и снова. Конечно, это не дает ответа на вопрос, почему у некоторых людей не получается добиться ровно ничего, сколько бы времени они ни тратили. И на вопрос, почему некоторые люди получают лучшие результаты, чем другие, при одинаковых временных затратах. Речь идет о том, что пока никто еще не достиг мирового уровня за меньшее время. Судя по всему, именно столько времени нужно мозгу, чтобы усвоить все необходимое для достижения истинного мастерства». Теория десяти тысяч часов согласуется с тем, что мы знаем о том, как мозг учится. Левитин и Гладуэлл пишут, что для обучения требуется консолидация нервной ткани: чем чаще мы повторяем свои действия, тем больше связей образуется между отвечающими за эти действия нейронами. Давайте займемся арифметикой. Десять тысяч часов — это примерно три часа в день, или двадцать часов в неделю, в течение десяти лет. Для подтверждения своей теории Гладуэлл рассказывает историю Beatles, которые долго играли в Гамбурге, прежде чем добились первого успеха. Гладуэлл подсчитал, что до 1964 года участники Beatles сыграли вживую в клубе примерно тысячу двести раз, иногда по восемь часов подряд. Это очень много — большинство музыкальных групп не играют столько времени за всю свою карьеру. Участники группы играют тем лучше и увереннее, чем больше они играли вместе. «Так совпало, — пишет Гладуэлл, — что время, прошедшее между основанием их группы и появлением их высших художественных достижений — альбома "Клуб одиноких сердец сержанта Пеппера" и "Белого альбома", было равно именно десяти годам». Давайте посмотрим, применима ли теория десяти тысяч часов к Стиву Джобсу? Хотя Apple был основан в 1976 году, Джобс и его друг и сооснователь Apple Стив Возняк стали посещать встречи клуба компыотерщиков-самоделыциков в 1974 году. Это был один из самых первых клубов такого рода в Силиконовой долине. Именно в этом клубе Джобс начал задумываться над тем, как компьютеры могут изменить мир. Ровно через десять лет Джобс провел свое выдающееся выступление — представление Macintosh в 1984 году. Многие люди, присутствовавшие на нем, считают его выдающимся достижением, насыщенным напряжением, драматизмом и возбуждением. Но, что еще замечательнее, Джобс продолжил практиковаться, совершенствовать и улучшать свой стиль выступлений. Десятилетие спустя, в 1997 году, Джобс вернулся в Apple. Он вышел на сцену Macworld в Бостоне, чтобы рассказать о том, как собирается возрождать Apple. Это его выступление во всех деталях было более отшлифовано и естественно, чем любое предыдущее. Он избавился от трибуны, стал свободно ходить по сцене и создавать более визуально привлекательные слайды. Еще через десять лет, на Macworld 2007, Джобс выступил так, что, по моему мнению, это выступление можно считать самым лучшим — от начала и до конца. Он «забивал гол» на каждом своем выступлении, но на этом он «сделал хет-трик» [16] В яблочко попало буквально все. Некоторые аспекты и части этого выступления были рассмотрены в этой книге. Но оно и в целом прошло гладко и элегантно, с драматическими понижениями и повышениями, с уверенным языком тела, захватывающей манерой речи и великолепными слайдами. Объявление о выходе iPhone затмило все запуски продуктов на огромном Consumer Electronics Show, проводившемся на той же неделе в Лас-Вегасе. Главная ошибка в отношении Стива Джобса — предположение о том, что он прирожденный оратор, что он родился с той харизмой, которую демонстрирует на сцене. Это совершенно не так. Как показывают исследования, такого дара нет ни у кого. Вы можете достигнуть аналогичного уровня мастерства, только если будете работать намного больше, чем ваши конкуренты.

Взгляд за кулисы

В статье, опубликованной в Guardian 5 января 2005 года, бывший сотрудник Apple Майк Евангелист написал о своем собственном опыте участия в репетициях одной части демонстрации для ключевого выступления Стива Джобса: «Для постороннего наблюдателя эти выступления выглядят так: парень в черной рубашке и синих джинсах разговаривает о технологически новых продуктах. На самом деле это сложнейшая смесь продаж, демонстраций, корпоративного "чир-лидерства" [14] и религиозного мессианства в правильных пропорциях. Эти выступления — результат многих недель работы, точнейшей "оркестровки" и массовой коллективной работы за кулисами». Согласно наблюдениям Евангелиста, Джобс начинает подготовку к выступлению за несколько недель — с изучения продуктов и технологий, о которых пойдет речь. Евангелист отвечал за демонстрацию iDVD, новой программы Apple для записи DVD, на Macworld 2001. Он пишет, что его команда потратила несколько сотен часов для подготовки к пятиминутной демонстрации. В предыдущем предложении нет опечатки — сотни часов для пятиминутной демонстрации! Евангелист пишет, что Джобс репетировал два полных дня накануне выступления в присутствии менеджеров по продуктам, которые должны были поддерживать с ним обратную связь. Джобс потратил много времени на слайды, лично разрабатывая их дизайн и готовя текст — при помощи команды по дизайну, конечно. «В последний день перед выступлением проводились один или даже два полных прогона выступления. Все время подготовки выступления Стив сохранял предельную концентрацию. Было видно, что вся его энергия была направлена на то, чтобы его выступление стало непосредственным воплощением идей Apple». За недели подготовки Евангелист видел весь спектр эмоций Стива — от разочарования до восторга. «Я уверен, что один из самых важных аспектов влияния, которое Стив Джобс имеет на Apple, заключен именно в его абсолютной нетерпимости к малейшим недостаткам. Он требует совершенства от себя и от окружающих».

Добейтесь непринужденности

Практика — это не то, что вы делаете, когда становитесь мастером. Практика — это то, что делает вас мастером. Малкольм Гладуэлл Стив Джобс — опытный шоумен, работающий на сцене точно и четко. Все его передвижения, демонстрации, изображения и слайды синхронизированы. Он выглядит расслабленным, уверенным и удивительно непринужденным. По крайней мере, он выглядит непринужденным для аудитории. Эта непринужденность основана на его секрете: он репетирует часами. А точнее, он репетирует многими и многими часами в течение многих и многих дней. «Джобс представляет новейшие продукты Apple с таким видом, как будто он ваш более разбирающийся в технике друг, который рассказывает вам о новинках у вас дома. Правда состоит в том, что такое ощущение неформальности возникает только после огромного количества репетиций, — заметил журналист BusinessWeek. — Один руководитель Apple вспоминал, как пришел на репетицию перед Macworld по просьбе Джобса и ждал четыре часа, пока Джобс не спустится со сцены. Джобс рассматривает свои ключевые выступления как конкурентное оружие. Марисса Майер, руководитель Google, играющая главную роль в запуске инноваций, настаивает, чтобы маркетеры новых продуктов Google посещали выступления Джобса. "Стив Джобс — лучший в запуске новых продуктов, — говорит она. — Они должны увидеть, как он это делает"». Как же он это делает? Журналист BusinessWeek в своей статье дал ответ: Стив Джобс репетирует многими часами. Когда вы последний раз потратили часы на репетицию выступления? Честный ответ скорее всего будет звучать так: никогда. Если вы на самом деле хотите выступать так же, как выступает Джобс, запланируйте несколько часов репетиций для каждой части вашего выступления.

Исследователь Альберт Мерабян изучал экспрессию и коммуникации и написал книгу «Бесшумные сообщения» («Silent Messages»). Он выяснил, что невербальные сигналы оказывают наибольшее влияние на разговор. Тональность голоса — вокальная экспрессия — оказалась вторым по значимости фактором. Третьим и наименее важным — те слова, которые были произнесены. По большому счету, именно то, как Стив Джобс говорит и ведет себя, приводит его аудиторию в восторг и создает у людей уверенность в нем как в лидере. Президент США Барак Обама как-то сказал, что самый ценный урок, который он усвоил на пути от организатора общины до президента, состоит в том, что надо всегда действовать уверенно. Люди оценивают вас все время, но особенно — в первые девяносто секунд вашего с ними знакомства. От того, как вы произнесете первые слова и что скажет язык вашего тела при этом, будет зависеть, останутся ваши слушатели разочарованными или вдохновленными. Стив Джобс — это страстный оратор, поскольку экспрессией заряжены и его голос, и его жестикуляция.