Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки

Стремление к успеху и боязнь неудачи

Поведение определяют два типа мотивов. Первый – стремление к успеху, желание добиться большего. Люди с такой мотивацией готовы использовать любую возможность, чтобы забраться на следующую ступеньку. Мотив второго типа – желание избежать неудачи, осторожность и благоразумие, заставляющие в различных ситуациях прежде всего защищать то, что уже есть. У каждого из нас доминирует один из этих типов (однако это не значит, что доминанта не меняется ни при каких обстоятельствах). Например, тот, кто покупает лотерейные билеты, настроен на успех, а тот, кто делает прививку от гриппа, – стремится обезопаситься: первый сосредоточен на позитивных событиях, второй – на негативных. Человеку, стремящемуся к успеху, интересны новые возможности, прибыль и движение вперед. Человеку, опасающемуся неудачи, нужен прежде всего благополучный исход ситуации; он действует осмотрительно, чтобы избежать ошибок.

Дальше...

Каждый из этих двух типов мотивации имеет свои преимущества. Секрет успеха многих людей заключается не в готовности пойти на риск, а, наоборот, в предотвращении любых рисков. Психологи поставили такой эксперимент: двум группам людей с разной мотивацией предложили выполнить несколько заданий, причем “ориентированным на успех” обещали награду за хорошие результаты, а “избегающим неудачи” – штраф за плохие. Группы показали одинаковые результаты – значит, оба типа мотивации работают. “Ориентированные на успех” действуют с удвоенной энергией, когда все идет хорошо, но когда начинаются трудности, они теряют к своему делу интерес. Те же, кто боится провала, в этом случае, наоборот, удваивают усилия. Движимые “защитным пессимизмом”, они проявляют свои таланты в тщательном планировании и выполнении трудоемких, сложных задач.

Мотивация и работа

Руководителю нужно подбирать людей для выполнения конкретных задач с учетом их доминирующей мотивации. Опасающийся неудач похож на черепаху, которая двигается медленно, но верно, а стремящийся к успеху – на зайца, который несется к цели, не глядя по сторонам. Первому хорошо удаются аналитические задания, второй охотно занимается инновациями. Тип мотивации также важен при проведении переговоров. Тот, кто ориентирован на успех, менее склонен уступать, а тот, для кого важнее всего избежать неудачи, идет на уступки, опасаясь срыва переговоров. Бизнесу нужны люди с мотивацией обоих типов: первые прокладывают новые пути и предлагают свежие идеи; вторые прорабатывают детали. Кто из них будет лучшим руководителем, зависит от вида бизнеса. Компании, занимающиеся высокими технологиями и работающие в динамичных условиях, добьются большего с лидером, ориентированным на успех. В стабильной отрасли (например, производстве безалкогольных напитков) более эффективным будет руководитель, старающийся не допустить промахов.

Мотивация и воспитание детей

Формирование доминирующего типа мотивации определяется генетическими особенностями, восприимчивостью и темпераментом ребенка. Годовалые дети уже знают, как себя вести, чтобы добиться желаемого, – так у них вырабатываются внутренние ориентиры. Родители обычно воспитывают детей в соответствии с неким идеальным образом, поощряя в них соответствие этому образу и строго наказывая за отклонение от него. Чтобы у детей был свой внутренний компас, родители должны не наказывать, а регулярно, четко и последовательно объяснять, что такое хорошо и что такое плохо. Дети, которым не удается следовать заложенным родителями установкам, чувствуют беспокойство, от которого они, впрочем, могут избавиться – поменяв ориентиры, делая вид, что им следуют или что их просто не существует. Родители, имеющие разные типы мотивации, имеют сходные цели, но действуют по-разному. “Ориентированные на успех” родители предлагают ребенку физическое или эмоциональное поощрение, а “избегающие неудачи” постоянно предупреждают его о возможных негативных последствиях. И те и другие не должны впадать в крайности, иначе ребенок вырастет избалованным или забитым. Мудрые родители дают детям свободу для поиска собственного пути в жизни, советуя – согласно своему типу мотивации, конечно, – как поступать.

Мотивация и противоположный пол

Во взаимоотношениях с противоположным полом “ориентированные на успех” ищут романтики; “избегающим неудачи” прежде всего нужна надежность. Первые жалеют об утраченных возможностях, если их отвергли; вторые чувствуют себя беззащитными. Первые обычно уверены во взаимности, и это помогает им завязывать романтические отношения; вторые опасаются раскрывать свои чувства. Им кажется, что ими пренебрегают, даже если это не так. Первые инициативны, откровенны, прямолинейны и доверчивы. Романы вторых развиваются медленно, и любая неопределенность становится угрозой для отношений. Для них главное – ясно понимать, что происходит, тогда как “ориентированные на успех” слишком доверяют партнеру, чтобы беспокоиться о частностях. Такие же отличия наблюдаются у этих двух групп и в отношении к трудностям семейной жизни, проступкам, прощению и расставанию. И все же, как бы ни различались характеры людей в парах, они имеют равные шансы на построение прочных взаимоотношений.

Мотивация и принятие решений

“Ориентированные на успех” принимают решения, выделяя в анализируемой информации положительные моменты, а “избегающие неудачи” первым делом взвешивают возможные негативные последствия. Первым достаточно одного варианта, вторым всегда нужен выбор из нескольких. Рекламодателям нужно рассказывать первым об общих преимуществах обладания продуктом, чтобы убедить его приобрести, а вторым – как именно этот продукт использовать. Первые предпочитают покупать модные, броские товары, тогда как для вторых главное – надежность. Предложите “ориентированным на успех” что-нибудь свеженькое, и те тут же посчитают, что им это нужно. А “избегающие неудачи” предпочтут сохранение статус-кво. Первые не боятся рисковать, вторые делают это лишь тогда, когда риск – единственный способ вернуть себе ощущение безопасности. Различается и то, как формируются суждения: “ориентированные на успех” главным образом руководствуются чувствами, а “избегающие неудачи” – логикой. Первые чаще вторых неправильно оценивают время, необходимое для решения той или иной задачи. Если у вас возникают сомнения, стоит ли заключать сделку или вступать с кем-то в отношения, лучше действовать как люди, “ориентированные на успех”: они считают, что при всех достоинствах предложенного варианта всегда можно найти еще лучший.

Мотивация и мировоззрение

Под воздействием доминирующей мотивации формируются и политические взгляды. Как правило, “ориентированные на успех” – сторонники прогрессивных перемен, а “избегающие неудачи” – консерваторы. Однако если ситуация в экономике резко ухудшается, эта закономерность уже не действует: в трудные времена все становятся более осторожными. Программы правительства, нацеленные на повышение качества жизни, находят поддержку у людей первого типа, но не интересуют людей второго, если не предполагают повышения личной или общественной безопасности. “Избегающие неудачи” реже других голосуют на выборах, потому что не желают отдавать свой голос в чью-то поддержку, зато охотно участвуют в референдумах, где есть возможность высказаться против кого-то или чего-то. Правящее большинство всегда более склонно к осторожному, осмотрительному поведению, нежели к рискованным действиям, тогда как с меньшинством все обстоит наоборот. Среди ценностей Запада важное место занимают независимость и личные достижения (то есть ориентация на успех), тогда как на Востоке большее значение придается коллективизму и взаимопомощи (что соответствует желанию избегать неудач). Люди со сходной мотивацией склонны держаться вместе. Чтобы достичь согласия между разными группами в составе большого коллектива, побуждайте “ориентированных на успех” больше заботиться об общем благе, а “избегающих неудачи” – помочь в борьбе со стереотипами и предрассудками.

Как определить и изменить тип мотивации

Чтобы определить доминирующую мотивацию человека, внимательно за ним понаблюдайте. “Ориентированные на успех” выбирают такую профессиональную деятельность, в которой нужно проявлять артистический талант, заниматься исследованиями или изобретать что-то новое; они не сильно зависимы от окружающих. В спорте их привлекает футбол или баскетбол, для которых главное – победа над противником. “Избегающие неудач” привыкли работать в сплоченном коллективе, обычно это представители традиционных нетворческих профессий (например администраторы, бухгалтеры, технологи). Их предпочтения в спорте – гимнастика и теннис, то есть такие виды, для которых главное – техничность и отсутствие ошибок. “Ориентированные на успех” – энергичные работники, радующиеся новым возможностям. Они любят, когда их хвалят, и без этого их энтузиазм гаснет. “Избегающие неудачи” работают неторопливо, но подходят к делу основательно. Они следуют проторенной дорогой и не любят действовать в спешке. Похвалы их раздражают – им лучше работается в состоянии тревоги. Доминирующую мотивацию человека можно изменить. Для этого обратите его внимание на психологические установки, характерные для мотивации другого типа. Например, предложите “ориентированному на успех” задуматься о том, что он потеряет в случае неудачи. Подчеркивайте важность индивидуальных достижений, чтобы настроить сотрудников на движение к успеху. Почаще употребляйте слово “мы”, чтобы поддержать коллективный энтузиазм.

“Эффект мотивационного соответствия”

Если вы хотите в чем-то убедить собеседника, подавайте информацию в той форме, которая соответствует его доминирующей мотивации. Свяжите основную цель человека с тем, как можно добиться желаемого. Внимательно изучите мотивы вашего сотрудника или клиента. Презентация продукта, тон которой идет вразрез с мотивацией аудитории, вызовет у нее сомнения в целесообразности покупки, каким бы превосходным ни был продукт. Даже самое плохое известие можно сделать менее травматичным, если подстроить его под мотивацию получателя. К примеру, “ориентированному на успех” сотруднику отстранение от участия в проекте лучше подать как шанс заняться чем-то новым, а “избегающему неудачи” – как возможность сократить сверхурочную нагрузку. Еще один действенный метод убеждения – сослаться на ту или иную ролевую модель. Если задачи, стоящие перед сотрудником, соответствуют его доминирующей мотивации, повышаются его производительность труда и удовлетворенность работой. Поощрение, представленное как награда за лояльность, хорошо действует на людей обоих типов. Ставя задания так, чтобы они соответствовали мотивации подчиненных, руководитель добьется большего.

Секрет влияния

Обращение, сформулированное с учетом мотивации аудитории, становится для нее более убедительным. Так, при проведении кампании по борьбе с подростковым курением для настроенной на успех аудитории делался упор на одобрение со стороны сверстников в случае отказа от сигарет. Для подростков с мотивацией второго типа подчеркивалась потеря уважения сверстников, если они продолжат курить. Кампания дала результаты в обеих группах. В другом случае студентам предложили рекламу пищевой добавки для лечения и профилактики опасной вирусной инфекции. Сообщение было представлено в двух вариантах – с акцентом на приобретение либо на потерю. Кроме того, фактическая информация тоже преподносилась по-разному. В одном варианте сообщалось, что заболеть можно, совершая обычные повседневные действия (высокий риск), в другом – что заразиться можно в ситуациях, нетипичных для студенческой жизни (низкий риск). Участники, причислившие себя к группе высокого риска, больше думали о том, как избежать неудачи, и отреагировали на сообщение с акцентом на потерю. Для тех же, кто полагал, что риск заражения невысок, более эффективной оказалось реклама с акцентом на приобретение. Похожие результаты были получены исследователями и в таких областях, как участие в социальных проектах и сбор налогов.

Мотивация и реклама

Реклама, соответствующая доминирующей мотивации потребителей, лучше стимулирует желание купить продукт. Американская компания Welch дала два варианта слогана в рекламе своего фруктового сока: для настроенных на успех – “Эй, давай подзарядимся!”, для склонных к осторожности – “ Не упусти возможность подзарядиться!”. Оба варианта нашли свою аудиторию. Аналогичные методы эффективны и при рекламе других продуктов, будь то лосьон для загара или медицинская страховка. Обеспечив соответствие рекламного сообщения доминирующей у клиентов мотивации, можно даже заставить их больше заплатить за то же самое. Чтобы добиться мотивационного соответствия при разработке рекламного обращения, ответьте на три основных вопроса. Какой тип мотивации доминирует у аудитории? Каким должно быть содержание обращения? Как правильно его сформулировать? Используйте следующие десять приемов подачи информации:

• Подчеркните возможность приобретения или риск потери.
• Постройте сообщение как ответ на вопрос “почему?” или же на вопрос “как?”.
• Используйте больше “абстрактных прилагательных” либо больше глаголов.
• Обещайте, что аудитория достигнет успеха или избежит неудачи.
• Акцентируйте внимание на переменах или на стабильности.
• Говорите о риске и безопасности.
• Аппелируйте к эмоциям или к логике.
• Используйте язык жестов.
• Обратите внимание аудитории на общий смысл информации или же на ее детали.
• Используйте эффект “переноса соответствия” – благоприятного восприятия вашего сообщения теми, кто недавно “пережил мотивационное соответствие”.