Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Мы каждый день сталкиваемся с необходимостью мотивировать людей и чего-то добиваться от них. При этом мы полагаемся на интуицию и привычные методы, которые работают через раз. Но что если вы смогли бы использовать знание законов психологии и науки о мозге для того, чтобы лучше мотивировать людей делать то, что вам нужно? Или даже побудить людей захотеть делать то, что вы хотите от них? Хотите ли вы, чтобы клиенты что-то купили у вас, поставщики дали хорошую скидку, ваши сотрудники брали на себ...

Жанры

Рейтинг LiveLib

4,0

22 оценки

5
32%
4
41%
3
27%
2
0%
1
0%

Ваша оценка

Прочитали 30Хотят прочитать 172

Рецензии

sergei_kalinin11 февраля 2014 г.
Книга скорее не понравилась :(
Даже начал сгоряча делать по ней mindmap, но потом махнул на это дело рукой (ибо бессмысленно)...
Суть книги: это справочник по методам / техникам / приёмчикам (автор называет их "стратегии") психологического воздействия. Всего в книге 140 таких стратегий.
/Кстати, hint - можно не тратить время на чтение всей книги, а сразу открыть Главу 10 "Список стратегий" - и получить доступ к самому полезному в книге!/
Стратегии неравномерно разделены как бы на 7 типов психологического воздействия и описаны в соответствующих главах книги:
1) Потребность в принадлежности - в этом разделе собраны способы "социального давления" на человека, под влиянием которого он может изменить своё поведения.
/По большому счёту это пересказ идей Р.Чайлдини + небольшая подборка из "языка тела" - например, какую позу принять, чтобы выглядеть убедительней))) Моё мнение: лучше почитать самого Чайлдини или какой-нибудь хороший учебник по социальной психологии. Там эти методы социального влияния расписаны более толково и подробно. И, кстати, их гораздо больше ;) /
2) Привычки - это, кстати, относительно неплохая глава об устойчивых поведенческих схемах (привычках), и о том, как их можно изменить. Там особо ничего нового нет :) , но в целом глава неплохая.
3) Сила историй - ну куда же нынче без сторителлинга :))) Неплохая глава, которая мне понравилась. Методы влияния на других людей там описаны проверенные, хотя опять - ничего оригинального :( Мне лично читать было скучновато...
4. Кнут и пряник - эта глава вогнала меня в тоску :( По сути дела автор попыталась кратко и популярно изложить классические методы поведенческой психотерапии. На мой профессиональный взгляд все эти схемы подкрепления (стимул - реакция; поощрения и наказания; способы обуславливания рефлексов и т.п.) расписаны в книге плохо :( Сильно удивлюсь, если у кого-то из не имеющих психологического образования читателей получится применить написанное на практике...
/Альтернатива: любой обзорный учебник по психотерапии и см.главу про поведенческую терапию/
5. Инстинкты - также очень не понравившаяся мне глава :( В ней про оказание воздействия через создания мотивации на базе имеющихся у нас инстинктов. Название интригующее, но всё свелось к банальностям про то, что людей надо пугать или вставлять в свой рассказ "сексуальные" словечки и метафоры :(
/Вообще впечатление, что аффтар ничего в инстинктах не понимает... А почитать гораздо полезнее и практичнее что-нибудь классическое из Вилюнаса ;) /
6. Стремление к мастерству - тоже унылая глава про то, что воздействовать на людей можно и нужно через их "высшие потребности" в достижениях, самореализации, самоактуализации и т.п. По большому счёту в главе идёт пересказ 2-факторной теории мотивации Ф.Герцберга, плюс пересказ "Потока" Чиксентмихайи.
При этом рекомендации автора (на мой взгляд) довольно топорны и притянуты за уши, в стиле: "Чтобы воздействовать на человека, помогите ему войти в состояние потока". :)))))))) Мне вот даже подумать страшно, как бы я отреагировал на человека, пытающегося "помочь" мне войти в МОЁ состояние потока)))
7. Игры разума - самая мутная и странная глава, в которой собран винегрет из разных когнитивных трюков (по сути манипулятивных), позволяющих обойти критичность, и внушить какие-то идеи.
По большей части это пересказ идей Канемана о "быстром" и "медленном" мышлении; но в целом глава производит впечатление помойки - в одном месте просто собрана куча совершенно разноплановых и разнородных техник :( Местами попадаются и любопытные техники, но в целом... :(
С чистой совестью я могу порекомендовать лишь 9 главу книги, где собраны своего рода кейсы о том, как можно комбинировать различные методы/техники воздействия для решения каких-то конкретных житейских проблем. Например, как "заставить" людей сделать пожертвования в благотворительный фонд. Таких кейсов там примерно 20, и они расписаны довольно любопытно.
Резюме: книга бестолковая... Причём бестолковая именно из-за обилия приведённых техник. Причём, это именно россыпь разрозненных техник - и нет никакого системного понимания: как? когда? для чего? (и т.д.) их применять.
Как сказал Брюс Ли: "Я не боюсь того, кто изучает 10 000 различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар 10 000 раз". А перед нами как раз "книга про 10 тыс.ударов"...
Как говорю я :) /психотерапевт с 15-летним стажем; профессионально изучавший и использующий многие из методов, описанных в книге/ - чтобы оказать психологическое воздействие вовсе не нужны 100500 методов. Методы вообще вторичны :) Гораздо важнее понимание контекста, мишени, ограничений, ресурсов и прочих системных вещей в другом человеке (и его жизненной ситуации). Потому что все эти системные вещи могут стократно усилить ваше правильно выбранное воздействие; а могут и свести на "нет" все ваши наугад применяемые 140 стратегий...
...а вот про это в книге нет ни слова...
Читать далее
12
1,8K