Психология влияния

Как правило, всякий раз, когда пыль оседает, мы обнаруживаем проигравших, которые выглядят и говорят как победители (и наоборот).

Студенты колледжа готовы тратить в среднем на 29% больше денег на предметы в комнате, в которой находились изображения кредитной карточки типа Mastercard. <...>

Посетители давали гораздо больше чаевых, когда изображение карты присутствовало, даже если они платили наличными.

Исключение составили лишь те испытуемые, у кого были неприятные воспоминания, связанные с кредитами (например, они заплатили в прошлом году высокий процент по долговым обязательствам).

ТАКТИКА «ОТКАЗ – ЗАТЕМ ОТСТУПЛЕНИЕ» ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРИНЦИПА КОНТРАСТНОГО ВОСПРИЯТИЯ. НАЧАЛЬНАЯ ПРОСЬБА (140 ДОЛЛАРОВ) НЕ ТОЛЬКО ЗАСТАВЛЯЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ УСТУПКОЙ ВТОРУЮ ПРОСЬБУ (35 ДОЛЛАРОВ), НО И ДЕЛАЕТ ЭТУ ПРОСЬБУ МЕНЬШЕЙ В ГЛАЗАХ ПОКУПАТЕЛЯ.

СЛЕДУЕТ ПРИНИМАТЬ ИНТЕРЕСНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ДРУГИХ, НО ЛИШЬ В ЧИСТОМ ВИДЕ, А НЕ В ТОМ ВИДЕ, В КОТОРОМ ИХ ПРЕДСТАВЛЯЮТ. ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ХОЧЕТ ОКАЗАТЬ ВАМ УСЛУГУ, ЦЕЛЕСООБРАЗНО БУДЕТ ЕЕ ПРИНЯТЬ, ПРИЗНАВАЯ ПРИ ЭТОМ, ЧТО ВЫ ОБЯЗУЕТЕСЬ ОКАЗАТЬ ЕМУ ОТВЕТНУЮ УСЛУГУ В БУДУЩЕМ. Заключать подобного рода соглашение с другим человеком не значит подвергаться эксплуатации с его стороны через правило взаимного обмена.

Яркий пример использования этого аспекта методики «большая – затем меньшая просьба» – розничная торговля и практика «предлагать самое лучшее». Клиенту неизменно показывают сначала самую роскошную модель. Если он покупает ее, то магазин зарабатывает себе не только на хлеб, но и на масло. Если же потенциальный покупатель отклоняет предложение, продавец выступает с контрпредложением купить модель, имеющую более разумную цену.

Представление о том, что в толпе находиться безопасно, оказывается неверным, когда главную роль начинает играть стадный менталитет.

люди боятся показаться непоследовательными. Следовательно, чем более открытой является позиция, которую мы занимаем, тем неохотнее мы будем ее менять.

В иерархических организациях не только обращаются уважительно с людьми, обладающими авторитетом, но и зачастую обращаются неуважительно с людьми, не имеющими этого статуса.

Актер Маклин Стивенсон однажды поведал мне, как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта история является одновременно смешной и поучительной. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать.

В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества. Понимание сути этого феномена помогает объяснить причину одного распространенного негативного явления, считающегося национальным позором, - неспособности большого числа сторонних наблюдателей оказать помощь жертвам, мучительно в ней нуждающимся.

Еще один путь, по которому развивается неуверенность, связан с ситуацией, которая нам недостаточно знакома. При таких обстоятельствах люди особенно склонны полагаться на руководство другими людьми.

Принимая решения, основанные на уступке, вы всегда должны стараться отделять своё отношение к требующему. Вступив даже в краткий личный или социальный контакт с требующим, мы легко можем забыть об этом различии. В тех случаях, когда мы достаточно безразлично относимся к требующему, наша забывчивость не заведёт нас слишком далеко в опасном направлении. Серьёзную ошибку можно совершить тогда, когда вам нравится человек, предъявляющий требование.

Существует естественная тенденция испытывать неприязнь к человеку, который сообщает нам неприятную информацию, даже если он не имеет отношения к плохой новости. Одной ассоциации с ней достаточно, чтобы вызвать у нас антипатию к этому человеку.