Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер

Все о том, как вести судьбоносные дискуссии и добиваться своего в решающих переговорах. Это уже второй тираж книги. Предыдущий мы выпустили под названием "Есть серьезный разговор". О чем эта книга Книга посвящена важным дискуссиям, условия в которых экстремальны, а ставки высоки, поскольку результат может навсегда изменить жизнь участников в лучшую или худшую сторону. Это могут быть как деловые переговоры или просьба о повышении зарплаты, так и беседа с супругом или ссора с соседом. Для р...

Жанры

Рейтинг LiveLib

4,1

271 оценка

5
46%
4
30%
3
17%
2
6%
1
1%

Ваша оценка

Прочитали 318Хотят прочитать 1467

Рецензии

book-hunter22 мая 2024 г.
Трудными диалогами не всегда являются переговоры между главами стран или корпораций, но всегда – те, которые вызывают сильные эмоции, подогреваются высокими ставками и влияют на нашу жизнь. Именно о таких идет речь в книге. И казалось бы – изложены очевидные пункты, такие как «главное, чего следует избегать – это замалчивание», или «часто мы забываем цель разговора и включаемся в эмоциональную битву»; только почему так сложно всегда делать то, что следует?..

Главная проблема коммуникации — это иллюзия, что коммуникация происходит
Большинство из нас во время трудных диалогов совершают такую же ошибку, полагая, что мы непременно должны выбирать между откровенностью и перспективой лишиться расположения собеседника. Надо отметить, в дурацкий выбор люди начинают верить с раннего детства. Например, мы довольно скоро понимаем, что когда бабушка кладет тебе на тарелку огромный кусок своего фирменного пирога из брюссельской капусты, а потом спрашивает: «Ну что, вкусно?», на самом деле она имеет в виду: «Внучок, ты меня любишь?» Ответив честно и увидев на родном лице страдание, мы принимаем решение, которое сказывается на всей нашей дальнейшей жизни: «С этого дня я всегда буду наготове, чтобы знать, когда стоит сказать человеку правду, а когда, что называется, подсластить пилюлю»
Говорите в гневе — и эта речь займет первое место среди речей, о которых вы сожалеете
К сожалению, даже по мере взросления большинство людей так и не осознают, что желание победить мешает нам научиться правильно вести диалог. Мы начинаем беседу с целью решить ту или иную проблему, но стоит собеседнику указать на неточность наших аргументов или поставить под сомнение нашу непогрешимость, мы моментально переключаемся на совсем другую цель14:45
Читать далее
27
434
kassandrik5 февраля 2024 г.
Как обуздать свой Monkey Brain
Сразу скажу, что книга мне в целом понравилась и я считаю, что её необходимо прочесть любому человеку, которому надо общаться с другими людьми, а это практически всем нам, разве что исключая одиноких, социально изолированных личностей. Дальнейшие комментарии - это мои наблюдения о формате и особенностях такого типа нонфиков, а именно, я бы назвала такую книгу - коучинг/тренинг в бумаге.
Очень важная особенность “Crucial conversations” заключается в том, что книга читается чрезвычайно легко и быстро - для первого прочтения достаточно пары суток. Язык у авторов несложный, совершенно неакадемический, заметно, что люди хорошо подкованы в презентации своих идей. В книге много примеров из жизни, которые могут показаться кому-то далекими от их жизни, а для кого-то попадут в самую точку.
Книга прекрасно структурирована - хорошо используются разные виды форматирования текста, небольшие графики. Может вызвать у кого-то вьетнамские флешбеки, потому что выглядит издание как хороший учебник. Но в целом, прекрасная работа редактора и составителя.
Теперь обращусь к конструктивной критике: во-первых, подготовьте себя к большому количеству агрессивного маркетинга деятельности самих авторов. Вам будут тут и там напоминать, какую замечательную книгу вы купили, как вам несказано повезло, что эти товарищи собрались и издали такой бриллиант человеческой мысли. Я вообще не люблю все эти похвалы в начале книг от известных и непонятно откуда взявшихся людей, но когда сами авторы себя возносят на пьедестал, то это уже слишком. Поэтому просто игнорируйте такой назойливый sales pitch.
Во-вторых, какая-то напасть в последних прочитанных мною нонфиках - повтор на повторе. Конечно, повторение - мать учения, но возникает сомнение, а не “вода” ли это, книга могла бы сокращена до 100 страниц запросто. В принципе, для тяжелых тем повторение очень важно, но тут у меня возникло стойкое ощущение, что это переведенный в бумагу тренинг - потому что обычно такой подход осуществляется в обучении с инструктором. Обзор материала, погружение в детали, повторение, погружение в детали, повторение. Однако, лично я немного стала уставать от такого подхода в бумаге.
В-третьих, и это связано со вторым пунктом, очень длинное введение - снова ощущаю издательскую “воду”. Я понимаю, что подготавливать читателя важно, но не четверть,а то ли треть книги. Не надо разминаться полчаса перед тренировкой, у кого-то силы могут и исчезнуть до того, как настоящая тренировка начнется.
Но идеи в книге замечательные, я буду возвращаться к определенным советам в книге еще ни раз, чтобы напомнить себе, что в общении самое сложное обуздать свои эмоции. Не скажу, что я теперь готова решать любые вопросы как профессиональный дипломат, но путь к этому проложен.
Для читающих и тренирующих свой английский повторюсь, что язык у книги несложный и даже близок к тому, что мы привыкли видеть в интернете. Конечно, чтение займет не сутки или двое, но за месяц прочтете точно.
Читать далее
25
552
jnozzz4 апреля 2015 г.
Что есть коммуникация? Это передача сообщения от отправителя к получателю путем, в нашем случае, вербального сообщения этой самой информации. При этом, мы обычно неявно предполагаем, что получатель сообщения, т.е. наш собеседник, слышит в том, что мы сказали, именно то, что мы имели в виду. А вот тут - стоп... Ошибочка вышла. Именно этого-то как раз и не происходит. Почти никогда.
Простейший пример. Если Вася, например, сказал Пете, что "сегодня погода улучшилась", то он имел в виду, что потеплело. А что услышал Петя? Да что угодно! От того, что сегодня прекратил идти дождь, до того, что его любимая футбольная команда начала одерживать успехи. И это самый простейший пример. Или, например. Приходит ребенко из школы. Он рад, покормил по дороге кота, нашел редкие одуванчики, сфотографировал птенцов птицы. Он летит домой, ему нетерпится всем этим поделиться. А что слышит его перепугананная мамаша, когда любимое чадо с упоением отчитывается о своей прогулке домой? Изляпался, весь в грязи, нахватался микробов, наелся одуванчиков?? Заболеет??
Примеры несколько утрированные, но более или менее отражают суть. Так вот это в поседневности, когда в общем-то у людей нет цели исказить информацию или добиться каких-то целей. каких же масштабов достигает искажение информации, когда дела доходит до бизнеса и сталкивается "самое дорогое, что есть у людей" - стремление к деньгам ;). Когда каждый в конечном итоге имеет в виду "деньги" - ставки становятся действительно высоки. А когда каждый видит цель по разному (из серии - а будут ли эти деньги-слава-признание мои?), то диалоги становятся по-настоящему трудными.
И вот, основываясь на опыте успешных корпоративных "говорунов", был составлен некий алгоритм поведения в корпоративном мире вообще, и в корпоративных переговорах в частности. Но, во-первых, этот алгоритм ну оччень напоминает описанную выше историю с "трудностью перевода", а , во-вторых, он точно может быть применен не только к миру бизнеса. А к любым диалогам, внутри семьи в частности.
Правда, вот чем очччень ценна для меня эта книга - она не дает, в отличие от других из того же ряда, советов вроде - да крут ,забей на всех и делай то, что тебе надо. И пусть они , грубо говоря, усру.... Ан нет. Она предлагает дорогу, которая да, начинается с вас, но где вы пытаетесь изменить кое-что в поведении, не изменяя при этом себе. Ну, ... может быть это пафосно... И может быть, есть в этом доля украшения. Потому что где-то вам таки да, предлагается наступить на горло собственной песне, где-то чуть-чуть обуздать свое Эго. Но вот что приятно - все-таки не токсичным путем. Т.е. не так, что больно будет потом и вам и окружающим.
Да... Получилось сново долго и запутанно. Но, в целом, совет один - мастрид. Особенно, если вы менеджер проектов или кто-то аналогичный. ))
Читать далее
12
1,8K

Все рецензии

Цитаты

alexey_m_ukolov12 марта 2017 г.
Не забывайте об одном из парадоксов диалога: чем более напористо и агрессивно вы будете себя вести с человеком, не разделяющим вашего мнения, тем менее уступчивым он будет становиться. Иными словами, выражая свои мысли прямо, резко и категорично, мы не усиливаем свое влияние, а напротив, ослабляем его. Верно и обратное: чем менее вы категоричны, тем больше собеседник склонен разделить вашу точку зрения.
10
1K
alexey_m_ukolov12 марта 2017 г.
Почему следует смягчать свои слова? Потому что мы с вами стараемся наполнить общий фонд смыслом, а не навязать свою точку зрения.
9
963
alexey_m_ukolov12 марта 2017 г.
После того как вы поработали над собой, чтобы подготовить нужные условия для диалога, вы можете применить пять навыков, пять инструментов, которые помогут вам говорить на самые чувствительные темы. Их легко запомнить с помощью аббревиатуры ДОСТУП. Вот как она расшифровывается:
Делитесь фактами.
Описывайте свою историю.
Спрашивайте собеседника о его видении.
Тактично избегайте категоричности.
Убеждайте / Приглашайте высказываться.
Первые три навыка связаны с тем, что вам следует делать; остальные два — с тем, как это нужно делать.
Читать далее
7
610