Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер

Все о том, как вести судьбоносные дискуссии и добиваться своего в решающих переговорах. Это уже второй тираж книги. Предыдущий мы выпустили под названием "Есть серьезный разговор". О чем эта книга Книга посвящена важным дискуссиям, условия в которых экстремальны, а ставки высоки, поскольку результат может навсегда изменить жизнь участников в лучшую или худшую сторону. Это могут быть как деловые переговоры или просьба о повышении зарплаты, так и беседа с супругом или ссора с соседом. Для р...

Жанры

Купить эту книгу

Бумажная

1469 ₽

Купить

Рейтинг LiveLib

4,1

272 оценки

5
46%
4
30%
3
17%
2
6%
1
1%

Ваша оценка

Прочитали 319Хотят прочитать 1477

Рецензии

14kira0911 января 2026 г.
Эта книга представляет собой интересный и неоднозначный сплав. С одной стороны, ее практическая ценность для деловой среды не вызывает сомнений. С другой - ее философская и этическая основа заставляет задуматься.

Сильная сторона - это корпоративный инструментарий. Книга написана руководителями для руководителей и тех, кто работает в сложных корпоративных системах. Ее главное достоинство - прагматичный, структурированный подход. Авторы дают конкретные алгоритмы: как подготовиться к сложному разговору, как определить готовность собеседника к диалогу, как удерживать фокус на общей цели. Это именно управленческий гид, который можно взять и применить на совещании, в переговорах с коллегами или при обсуждении результативности с подчиненным. В этом плане книга безусловно полезна и заслуживает высокой оценки за свою прикладную ценность в офисе.

Слабая сторона - этическая двойственность.
За пределами рабочего контекста, в личных или глубоко человеческих отношениях, советы из книги начинают вызывать вопросы. Многие методики, особенно мантры вроде "Что мне надо?" и "Чего я хочу добиться?", окрашены сильным эгоцентризмом. Заявленная забота об "общей цели" и интересах оппонента на практике иногда выглядит как подготовка к умелой манипуляции, а не к искреннему диалогу.

Основная концепция книги удивительно напоминает принципы ненасильственного общения (ННО) Маршалла Розенберга: слушать прежде, чем говорить, отслеживать эмоции, искать общее. Но если у Розенберга в основе - эмпатия, честность и взаимная человечность, то здесь тот же каркас обтянут тканью корпоративной выгоды и эффективности. Получается "ННО с менеджерским уклоном»: диалог как инструмент для достижения своей цели, а не как путь к взаимопониманию.

Книга не учит быть искренним, она учит выглядеть искренним ради результата. Поэтому я бы рекомендовала ее как полезный практикум для рабочего общения, где рамки и цели изначально заданы, а не как практическое руководство для использования в обычной жизни. 7 из 10.
Читать далее
32
117
book-hunter22 мая 2024 г.
Трудными диалогами не всегда являются переговоры между главами стран или корпораций, но всегда – те, которые вызывают сильные эмоции, подогреваются высокими ставками и влияют на нашу жизнь. Именно о таких идет речь в книге. И казалось бы – изложены очевидные пункты, такие как «главное, чего следует избегать – это замалчивание», или «часто мы забываем цель разговора и включаемся в эмоциональную битву»; только почему так сложно всегда делать то, что следует?..

Главная проблема коммуникации — это иллюзия, что коммуникация происходит
Большинство из нас во время трудных диалогов совершают такую же ошибку, полагая, что мы непременно должны выбирать между откровенностью и перспективой лишиться расположения собеседника. Надо отметить, в дурацкий выбор люди начинают верить с раннего детства. Например, мы довольно скоро понимаем, что когда бабушка кладет тебе на тарелку огромный кусок своего фирменного пирога из брюссельской капусты, а потом спрашивает: «Ну что, вкусно?», на самом деле она имеет в виду: «Внучок, ты меня любишь?» Ответив честно и увидев на родном лице страдание, мы принимаем решение, которое сказывается на всей нашей дальнейшей жизни: «С этого дня я всегда буду наготове, чтобы знать, когда стоит сказать человеку правду, а когда, что называется, подсластить пилюлю»
Говорите в гневе — и эта речь займет первое место среди речей, о которых вы сожалеете
К сожалению, даже по мере взросления большинство людей так и не осознают, что желание победить мешает нам научиться правильно вести диалог. Мы начинаем беседу с целью решить ту или иную проблему, но стоит собеседнику указать на неточность наших аргументов или поставить под сомнение нашу непогрешимость, мы моментально переключаемся на совсем другую цель14:45
Читать далее
27
449
kassandrik5 февраля 2024 г.
Как обуздать свой Monkey Brain
Сразу скажу, что книга мне в целом понравилась и я считаю, что её необходимо прочесть любому человеку, которому надо общаться с другими людьми, а это практически всем нам, разве что исключая одиноких, социально изолированных личностей. Дальнейшие комментарии - это мои наблюдения о формате и особенностях такого типа нонфиков, а именно, я бы назвала такую книгу - коучинг/тренинг в бумаге.
Очень важная особенность “Crucial conversations” заключается в том, что книга читается чрезвычайно легко и быстро - для первого прочтения достаточно пары суток. Язык у авторов несложный, совершенно неакадемический, заметно, что люди хорошо подкованы в презентации своих идей. В книге много примеров из жизни, которые могут показаться кому-то далекими от их жизни, а для кого-то попадут в самую точку.
Книга прекрасно структурирована - хорошо используются разные виды форматирования текста, небольшие графики. Может вызвать у кого-то вьетнамские флешбеки, потому что выглядит издание как хороший учебник. Но в целом, прекрасная работа редактора и составителя.
Теперь обращусь к конструктивной критике: во-первых, подготовьте себя к большому количеству агрессивного маркетинга деятельности самих авторов. Вам будут тут и там напоминать, какую замечательную книгу вы купили, как вам несказано повезло, что эти товарищи собрались и издали такой бриллиант человеческой мысли. Я вообще не люблю все эти похвалы в начале книг от известных и непонятно откуда взявшихся людей, но когда сами авторы себя возносят на пьедестал, то это уже слишком. Поэтому просто игнорируйте такой назойливый sales pitch.
Во-вторых, какая-то напасть в последних прочитанных мною нонфиках - повтор на повторе. Конечно, повторение - мать учения, но возникает сомнение, а не “вода” ли это, книга могла бы сокращена до 100 страниц запросто. В принципе, для тяжелых тем повторение очень важно, но тут у меня возникло стойкое ощущение, что это переведенный в бумагу тренинг - потому что обычно такой подход осуществляется в обучении с инструктором. Обзор материала, погружение в детали, повторение, погружение в детали, повторение. Однако, лично я немного стала уставать от такого подхода в бумаге.
В-третьих, и это связано со вторым пунктом, очень длинное введение - снова ощущаю издательскую “воду”. Я понимаю, что подготавливать читателя важно, но не четверть,а то ли треть книги. Не надо разминаться полчаса перед тренировкой, у кого-то силы могут и исчезнуть до того, как настоящая тренировка начнется.
Но идеи в книге замечательные, я буду возвращаться к определенным советам в книге еще ни раз, чтобы напомнить себе, что в общении самое сложное обуздать свои эмоции. Не скажу, что я теперь готова решать любые вопросы как профессиональный дипломат, но путь к этому проложен.
Для читающих и тренирующих свой английский повторюсь, что язык у книги несложный и даже близок к тому, что мы привыкли видеть в интернете. Конечно, чтение займет не сутки или двое, но за месяц прочтете точно.
Читать далее
25
567

Все рецензии

Цитаты

alexey_m_ukolov12 марта 2017 г.
Не забывайте об одном из парадоксов диалога: чем более напористо и агрессивно вы будете себя вести с человеком, не разделяющим вашего мнения, тем менее уступчивым он будет становиться. Иными словами, выражая свои мысли прямо, резко и категорично, мы не усиливаем свое влияние, а напротив, ослабляем его. Верно и обратное: чем менее вы категоричны, тем больше собеседник склонен разделить вашу точку зрения.
10
1,1K
alexey_m_ukolov12 марта 2017 г.
Почему следует смягчать свои слова? Потому что мы с вами стараемся наполнить общий фонд смыслом, а не навязать свою точку зрения.
9
968
alexey_m_ukolov12 марта 2017 г.
После того как вы поработали над собой, чтобы подготовить нужные условия для диалога, вы можете применить пять навыков, пять инструментов, которые помогут вам говорить на самые чувствительные темы. Их легко запомнить с помощью аббревиатуры ДОСТУП. Вот как она расшифровывается:
Делитесь фактами.
Описывайте свою историю.
Спрашивайте собеседника о его видении.
Тактично избегайте категоричности.
Убеждайте / Приглашайте высказываться.
Первые три навыка связаны с тем, что вам следует делать; остальные два — с тем, как это нужно делать.
Читать далее
7
613