Психотехнологии комплиментов. Что касается моего «во-первых», то сразу следует сказать, что в современной психологии существует множество моделей комплиментов, из которых я предлагаю вам рассмотреть только четыре. 1. Прямой комплимент. Данный тип комплимента всегда и везде выполняется по схеме «коммуникация чувств + описание поведения». То есть делая этот комплимент, вы должны сначала передать собеседнику свои чувства (например, «Я восхищен...»), а затем, дабы это самое ваше чувство не зависло в воздухе, объяснить, чем именно вы восхищены («...твоим блестящим ответом на каверзный вопрос клиента»), 2. Косвенный комплимент. В этом случае мы хвалим не самого человека, а то, что ему дорого. И хотя этот тип комплимента мало работает на стимулирование, он со¬вершенно необходим для создания раппорта («Знаешь, a Ford Focus, как я недавно убедился, действительно от¬личная машина!» — это если ваш подчиненный недавно его купил и очень этим гордится). 3. Комплимент «минус — ПЛЮС». Здесь мы как бы сначала даем человеку маленький минус, после ко-торого он теряется и даже собирается возмутиться, а потом — на контрасте — нечто весьма и весьма для него лестное («Я не могу сказать, что ты хороший исполни-тель... Ты просто великолепный сотрудник!»). Однако обратите внимание: в этом комплименте «плюс» дол¬жен обязательно заметно «перекрывать» «минус», ина¬че это станет оскорблением. 4. Сравнительный комплимент. Ну, в этом случае все совсем просто: вы сравниваете человека с чем-то самым дорогим для вас («Я хотел бы иметь такого ответствен-ного друга, как ты»). Это весьма тонкий и приятный для собеседника комплимент, который, однако, имеет некоторые ограничения: 1) необходимо существование близких и довери-тельных отношений между собеседниками (того самого раппорта); 2) партнер должен знать, насколько важно для вас то, с чем вы его сравниваете. В основе его лежит пять запрещающих правил, которым охотно следует боль¬шинство людей: не раздавай поглаживаний, даже когда человек этого стоит; — не напрашивайся на поглаживания, даже когда ты в них нуждаешься; — не принимай поглаживаний, даже если они тебе необходимы; — не отказывайся от поглаживаний, которые ты не любишь; — не поглаживай себя сам (т. е. не хвали себя).
Формы и виды раппорта 1. Физиология- поза и телодвижения 2. Голос- тон темп и прочие характеристики 3. Язык и образ мышления – словарь и система представлений 4. Убеждения и ценности- то во, что люди верят и что считают важным 5. Личный опыт-общая основа в профессиональной деятельности и интересах 6. Дыхание
1. ПОДСТРОЙКА К ФИЗИОЛОГИИ Чтобы установить раппорт на этом уровне, Г. Олдер и Б. Хэзер рекомендуют соответственно партнеру: 1) сидеть или стоять в той же позе, изменить осанку или склонить голову набок; 2) скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги; 3) повторять его жесты движениями рук, головы и тела. Однако не повторяйте любимую ошибку всех, кто начинает «раппортировать по НЛП»: ни в коем случае не «обезьянничайте». Вам вовсе необязательно мгновенно повторять все подробности положения и движений тела вашего собеседника. Будет лучше, если вы начнете с одной черты — позы или, например, осанки, а затем постепенно подстроитесь к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и вы¬соте голоса и т. д. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти, особенно в раппорте с постоянно «мимирующим» партнером.
2. ПОДСТРОЙКА К ГОЛОСУ Этот вид подстройки весьма эффективен и, кстати, является единственным вариантом раппорта при телефонных разговорах. Так вот, здесь, по совету выше¬упомянутых авторов, вы можете подстраиваться к следующим индивидуальным особенностям вашего собеседника: 1. Громкость (Как он говорит: громко или тихо?); 2. Темн (Говорит он быстро или медленно?); 3. Ритм (Наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок?); 4. Высота (Какой у партнера голос: высокий или низкий?); 5. Тембр (Его голос звонкий, хриплый, «густой» и т. и.?); 6. Интонация (Какие чувства или темы подчеркивает собеседник интонированием?); 7. Произношение (Использует ли он какие-либо характерные слова или выражения?).
3. ПОДСТРОЙКА К ЯЗЫКУ И ХАРАКТЕРУ МЫШЛЕНИЯ Эту подстройку, которую можно с полной уверенностью назвать «предикативной», мы более подробно разберем далее. Пока же только упомяну, что речь здесь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления собеседника, каковое с точки зрения нейролингвистического программирования может быть: визуальным, аудиальным или кинестетическим.
4. ПОДСТРОЙКА К УБЕЖДЕНИЯМ И ЦЕННОСТЯМ Интуитивно об этом виде раппорта знают практически все. Ибо вряд ли можно найти человека, который не понимал бы, что идти в диалоге против убеждений собеседника (например, хвалить демократов в присутствии человека коммунистических взглядов или просто ругать «проклятых коммуняк») — это значит открыто нарываться на прекращение взаимодействий. Так что печально знаменитый лозунг «Не могу поступиться принципами» является в этом отношении абсолютно «антираппортным». Л значит, перед тем как вступать с кем-либо в серьезный диалог, не пожалейте времени и постарайтесь узнать, во что верит и в чем убежден ваш оппонент. Сложнее с ценностями — с тем, что человек действительно ценит в себе и мире. Конечно, в идеале, в на-чале разговора вы можете задать вопрос: «Что для тебя важно в », а потом подстроить свое сообщение к обнаружившемуся. Однако будет куда более изящно (и более полезно для раппорта), если вы определите значимое для собеседника не прямо «в лоб», а косвенно, реагируя на его «ценностные» фразы и подстраиваясь к ним.
5. ПОДСТРОЙКА К ЛИЧНОМУ ОПЫТУ Давно замечено, что «рыбак рыбака видит издале¬ка». Смысл этой фразы в «рапнортном» плане заклю¬чается в том, что даже весьма отдаленное сходство лич¬ного опыта или условное единство целей помогает ус¬танавливать эту самую, описываемую в данной главе, «невидимую связь». И здесь одно только повторение волшебных фраз «Я, как и ты (вы), » («вырос в многодетной семье», «сделал сам себя» и т. д., и т. п.) и «у нас общие цели («чтобы бизнес процветал», «все и вовремя получали зарплату» — и снова и т. д., и т. п.) дает возможность реально и суще¬ственно «отраппортировать» с собеседником.
6. ПОДСТРОЙКА К ДЫХАНИЮ Знаете, в чем заключается один из «секретов» эрик¬соновского или, иначе, «нового» гипноза, фантастиче¬ ски, кстати, эффективного, ибо с его помощью входят в транс 100% людей, а не 30-40%, как в случае ис¬пользования гипноза «классического»? Все фразы — и во время наведения транса, и в процессе собствен¬но внушения — произносятся гипнотизером строго в такт дыханию пациента: на его выдохе. Так вот, если вы начнете дышать в такт дыханию вашего партне¬ра, вы, возможно, и не усыпите его в трансовом смыс¬ле. Но что можно точно гарантировать, так это то, что раппорт ваш с ним будет глубоким и прочным. В тех же случаях, когда ритм дыхания собеседника являет¬ся «неподъемным» (ну, например, он слишком медлен¬но дышит, так что вы начинаете задыхаться), ничто не мешает вам воспользоваться перекрестной подстрой-кой — например, кивать головой в такт этому самому дыханию.
В первом из иих вы реализуете вербальный раппорт. 1. Выявите исполнителей, более или менее неуправ-ляемых с помощью приемов и методов стандарт-ной системы дисциплипирования. 2. Опишите поведение этих сотрудников. 3. Действуя в неформальной и неавторитарной си-туации (естественно, это не должно быть «уроч-ное>> время), побеседуйте с каждым из них и выяс¬ните 2-3 темы, для них интересные. Запишите эти темы. 4. Теперь в ситуации взаимодействия с данными ис-полнителями как бы «приправляйте» свою речь словами и фразами (а можно и примерами) из этих интересных тем, чтобы сохранить их вни¬мание. Выпишите примеры того, как вы это де¬лали. 5. Определите, возрастало ли внимание этих «шер-шавых» сотрудников к вашим указаниям.
Во втором же варианте, поскольку невербальный раппорт является наиболее эффективным, вы можете использовать как вербальную, так и невербальную подстройку. Для этого выберите трудноуправляемо¬го исполнителя и проведите присоединение к нему по следующей схеме: 1. Найдите интересную для этого сотрудника тему. 2. Определите модальности и их последователь¬ность при обсуждении действительно интересую¬щей его темы (этот важный момент называется стратегией извлечения, которую специалисты по нейролингвистическому программированию опре-деляют по характеру движений глаз, точнее, по-следовательности этих движений). 3. Смените тему и поговорите, используя аналогич-ную последовательность модальностей. 4. Убедитесь, что вы постепенно и качественно «зер¬на лил ю> исполнителя. Запишите, что именно вы «зеркалили». 5. Оцените развитие раппорта.
2 понравилось
