Перечитывая книгу, я в очередной раз пересматриваю своё отношение и к автору и к его книге. Теперь автор мне видится неким таким продавцом автомобилей. Такой тип людей часто можно увидеть в старых американских фильмах. Это такой тип людей, которых мы моментально узнаём по стилю их общения, т.к. это агрессивный тип продавца, который постоянно давит на клиентов с целью вызвать у них эмоции, которые бы затмили рациональные доводы рассудка (страх потерять выгодную сделку, радость от удачно совершённой сделки и т.д.). Не знаю как остальным читателям, но я никогда не покупаю у таких продавцов. Я могу выслушать такого продавца и даже согласиться с ним, но я никогда не совершаю покупку у такого представителя компании. Лично мне, просто неприятен такой человек. Однако автор этой книги предлагает вам стать именно таким человек, т.е. использовать агрессивный стиль поведения при проведении презентаций. Я не знаю как остальные, но что-то мне подсказывает, что вести подобным образом и быть при этом успешным, не многие могут. Ментально плюнуть в клиента, показать, какое он ничтожество, что он просто ребёнок, с которым приходится общаться взрослому (продавцу), а потом нехотя взять протянутые клиентом деньги, делая как бы одолжение ему. Вот это редко кто реально может сделать. Возможно, я немного ушёл в крайности, но когда я читал про то, как автор книги выбивал деньги у некого человека, у меня сложился именно такой образ. И это образ, точная копия персонажа типичного голливудского блокбастера. Или вот возьмём пример с официантом, которого описывает автор, т.е. его личный случай в каком-то ресторане. Официант изображён в виде эстета и управляющего, который как бы снисходит до того, чтобы обслужить гостя. Такой образ более характерен для французской комедии, но не для реальной ситуации. Трудно сказать, какая ситуация была в реальности, но я воспринял описываемый автором случай именно так. В любом случаи, первая половина книги будет посвящена описанию именно такого стиля поведения. С одной стороны, это в определённой ситуации может сработать, ибо основа такой стратегии - вы становитесь тем человеком, который контролирует ситуацию, вы ведёте человека, а не он вас. Такая позиция действительно может позволить быть более убедительным и продавливать нужную для вас повестку. Основным словом является «продавливать», ибо я повторюсь, вы в такой ситуации именно что давите на человека, вы пытаетесь сломать его сопротивление с целью подчинить его волю своей. Как правильно заметил один читатель, такую стратегию можно использовать лишь для однократного взаимодействия, т.е. что вы продадите ему товар/услугу или получите от него то, что вам необходимо и больше никогда его не увидите. В таком случаи подобная стратегия может принести успех и быть уместной. Но вот если ситуация подразумевает многократное совершение сделок, т.е. клиент будет на протяжении несколько лет обращаться к вам, то вот тогда подобное поведение, скорее всего, будет контрпродуктивным. Ведь когда переговоры закончатся, он сможет обдумать сложившуюся ситуацию в более спокойной обстановке, а значит придёт к выводу, что по отношению к нему были применены неэтические приёмы и, следовательно, больше он к вашим услугам не обратится. В любом случаи, как я уже сказал, людей, которые смогут использовать метод предлагаемый автором, не так и много. Тут нужно иметь очень специфическое строение личности, очень сильную харизму. Ну, или нужно иметь такую способность, которая позволила бы ломать чужие шаблоны поведения, беря тем самым людей врасплох. Всё вышесказанное относится к первой половине книги. Что касается оставшейся половины, то она показалась мне невероятно скучной и добавленной только ради увеличения объёма книги. Можно даже сказать, что книга сама по себе на 80% состоит из примеров и пустых фраз. Более того, автор использует неприятную тактику, которая призвана придать книге научность. В самом начале он пишет про строение мозга и про самую древнюю его часть и пр. Честно сказать, я не увидел в этом особую необходимость, ибо с моей точки зрения, весь метод автора строится на захвате инициативы, т.е. как в том примере с доктором, который может приказывать даже такому всесильному человеку как Барак Обама (когда тот был президентом США). Жаль, что это упрощённая модель не говорит, что даже в таком случаи человек может всё же отказаться выполнять приказы врача. И более того, вся власть доктора построена на том, что он обладает теми знаниями, которыми не обладает пациент и плюс, ставкой в такой ситуации является жизнь. Часто ли в переговорах продавец обладает такими знаниями и ставкой является чьё-то здоровье? Я так не думаю. Так что остаётся перехват инициативы. Но опять же, успешно реализовать это очень и очень сложно обычному человеку. Я уж молчу про то, что люди могут найти такой способ переговоров крайне неприятным.
7 понравилось
