Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

О чем эта книга После того, как Орен Клафф привлек более 400 миллионов долларов для своей компании и провел около 10 000 часов исследований, он пришел к поразительному выводу: в тот самый решающий момент, когда нам просто необходимо быть убедительными, в девяти случаях из десяти, мы не справляемся с этой задачей. Наши важные идеи имеют на удивление низкую вероятность достучаться до адресата. Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете перего...

Жанры

Рейтинг LiveLib

4,2

49 оценок

5
47%
4
31%
3
20%
2
2%
1
0%

Ваша оценка

Прочитали 68Хотят прочитать 303

Рецензии

DmitryKv
3 октября 2020
Перечитывая книгу, я в очередной раз пересматриваю своё отношение и к автору и к его книге. Теперь автор мне видится неким таким продавцом автомобилей. Такой тип людей часто можно увидеть в старых американских фильмах. Это такой тип людей, которых мы моментально узнаём по стилю их общения, т.к. это агрессивный тип продавца, который постоянно давит на клиентов с целью вызвать у них эмоции, которые бы затмили рациональные доводы рассудка (страх потерять выгодную сделку, радость от удачно совершённой сделки и т.д.). Не знаю как остальным читателям, но я никогда не покупаю у таких продавцов. Я могу выслушать такого продавца и даже согласиться с ним, но я никогда не совершаю покупку у такого представителя компании. Лично мне, просто неприятен такой человек. Однако автор этой книги предлагает вам стать именно таким человек, т.е. использовать агрессивный стиль поведения при проведении презентаций.
Я не знаю как остальные, но что-то мне подсказывает, что вести подобным образом и быть при этом успешным, не многие могут. Ментально плюнуть в клиента, показать, какое он ничтожество, что он просто ребёнок, с которым приходится общаться взрослому (продавцу), а потом нехотя взять протянутые клиентом деньги, делая как бы одолжение ему. Вот это редко кто реально может сделать. Возможно, я немного ушёл в крайности, но когда я читал про то, как автор книги выбивал деньги у некого человека, у меня сложился именно такой образ. И это образ, точная копия персонажа типичного голливудского блокбастера. Или вот возьмём пример с официантом, которого описывает автор, т.е. его личный случай в каком-то ресторане. Официант изображён в виде эстета и управляющего, который как бы снисходит до того, чтобы обслужить гостя. Такой образ более характерен для французской комедии, но не для реальной ситуации. Трудно сказать, какая ситуация была в реальности, но я воспринял описываемый автором случай именно так. В любом случаи, первая половина книги будет посвящена описанию именно такого стиля поведения. С одной стороны, это в определённой ситуации может сработать, ибо основа такой стратегии - вы становитесь тем человеком, который контролирует ситуацию, вы ведёте человека, а не он вас. Такая позиция действительно может позволить быть более убедительным и продавливать нужную для вас повестку. Основным словом является «продавливать», ибо я повторюсь, вы в такой ситуации именно что давите на человека, вы пытаетесь сломать его сопротивление с целью подчинить его волю своей. Как правильно заметил один читатель, такую стратегию можно использовать лишь для однократного взаимодействия, т.е. что вы продадите ему товар/услугу или получите от него то, что вам необходимо и больше никогда его не увидите. В таком случаи подобная стратегия может принести успех и быть уместной. Но вот если ситуация подразумевает многократное совершение сделок, т.е. клиент будет на протяжении несколько лет обращаться к вам, то вот тогда подобное поведение, скорее всего, будет контрпродуктивным. Ведь когда переговоры закончатся, он сможет обдумать сложившуюся ситуацию в более спокойной обстановке, а значит придёт к выводу, что по отношению к нему были применены неэтические приёмы и, следовательно, больше он к вашим услугам не обратится. В любом случаи, как я уже сказал, людей, которые смогут использовать метод предлагаемый автором, не так и много. Тут нужно иметь очень специфическое строение личности, очень сильную харизму. Ну, или нужно иметь такую способность, которая позволила бы ломать чужие шаблоны поведения, беря тем самым людей врасплох.
Всё вышесказанное относится к первой половине книги. Что касается оставшейся половины, то она показалась мне невероятно скучной и добавленной только ради увеличения объёма книги. Можно даже сказать, что книга сама по себе на 80% состоит из примеров и пустых фраз. Более того, автор использует неприятную тактику, которая призвана придать книге научность. В самом начале он пишет про строение мозга и про самую древнюю его часть и пр. Честно сказать, я не увидел в этом особую необходимость, ибо с моей точки зрения, весь метод автора строится на захвате инициативы, т.е. как в том примере с доктором, который может приказывать даже такому всесильному человеку как Барак Обама (когда тот был президентом США). Жаль, что это упрощённая модель не говорит, что даже в таком случаи человек может всё же отказаться выполнять приказы врача. И более того, вся власть доктора построена на том, что он обладает теми знаниями, которыми не обладает пациент и плюс, ставкой в такой ситуации является жизнь. Часто ли в переговорах продавец обладает такими знаниями и ставкой является чьё-то здоровье? Я так не думаю. Так что остаётся перехват инициативы. Но опять же, успешно реализовать это очень и очень сложно обычному человеку. Я уж молчу про то, что люди могут найти такой способ переговоров крайне неприятным.
Читать далее
7 понравилось
1,2K
de_Igor
20 сентября 2022
В этой книге есть ключевая особенность — структура фрейма. Принцип овладения фреймом заключается в том, чтобы с помощью отказа сказать: «Не сейчас. Я главный на этой встрече. Мы работаем по моему плану, всё будет происходить тогда, когда я сочту нужным». Кто владеет фреймом на переговорах, тот и победит.
4 понравилось
619
den2277
17 января 2015
Единственное правило – создавать правила, которым другие будут следовать. А так как именно вы задаете распорядок встречи и контролируете фрейм, это игра, в которой вы никогда не проиграете.

Фрейминг естественным образом помогает концентрироваться на самом важном – на человеческих отношениях. И не дает отвлекаться или перегружать себя проходными задачами при социальном взаимодействии. Слабые фреймы и несущественные детали отпадают благодаря сильным фреймам. Способности распознавать суть, выносить суждение, решать и действовать будут развиваться, так как их станет направлять ваш фрейм.
Вот два вопроса, которые мы всегда задаем себе по окончании презентации:
• Достучался ли я?
• Правильно ли восприняли мое послание?
Необходимо убедиться, что ваше послание отвечает двум критериям.
• Во-первых, не отпугивает потенциального клиента.
• И, во-вторых, воспринимается, как нечто безусловно положительное, неожиданное, неординарное.
Суровая реальность такова: крокодилий мозг – источник первых реакций человека, которому вы представляете свою идею. Чего от него ждать? Крокмозг:
• стремится игнорировать вас, если это возможно.
• фокусируется только на крупных мазках (и, чтобы делать выбор, нуждается в высококонтрастных и четко дифференцированных вариантах).
• эмоционален, эмоционально реагирует на все, что видит и слышит, и основная его реакция – страх.
• сосредоточен на том, что происходит здесь и сейчас, не слишком внимателен и жаждет нового.
• нуждается в конкретных фактах – ищет серьезных доказательств и не любит абстрактных идей.
Дальше...

Завладел фреймом – выиграл игру
Давайте подведем краткий итог: фрейм – инструмент, в котором заключены ваша сила, власть, информация и статус.
Все, осознанно или нет, используют фреймы.
Во время социального взаимодействия происходит столкновение разных фреймов.
Фреймы не могут сосуществовать долго в едином времени и пространстве. Они сталкиваются, и один из них захватывает контроль.
Выживает только один фрейм. Остальные разрушаются или их поглощают. Более сильные фреймы всегда поглощают более слабые.
Победивший фрейм определяет социальное взаимодействие. В таком случае говорят о фрейм-контроле.
В большинстве деловых ситуаций вы можете столкнуться с тремя основными типами антагонистических фреймов:
Фрейм власти
Фрейм времени
Фрейм аналитика
Существует три основных типа ответных фреймов: они могут помочь вам выиграть первую схватку и получить контроль над обстановкой:
Фрейм, подрывающий власть
Фрейм ограничения по времени
Фрейм-интрига
Фрейм награды
Читать далее
3 понравилось
858