Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

Марк Гоулстон, Джон Уллмен, Кейт Феррацци

О чем эта книга Миллионы людей во всем мире прочитали книгу Дейла Карнеги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей". И хотя многие советы из этой выдающейся книги 1936-го года до сих пор актуальны, все-таки в ней была описана совсем другая эпоха. Сегодня мы живем в гораздо более сложном и гораздо менее доверчивом мире. Мы редко верим в благие намерения, но зато сразу распознаем попытки манипулирования. Все это делает процесс влияния еще более трудным. Искусство влияния теперь зак...

Жанры

Рейтинг LiveLib

3,6

38 оценок

5
16%
4
50%
3
24%
2
3%
1
8%

Ваша оценка

Прочитали 42Хотят прочитать 192

Рецензии

Gerel_Art10 июля 2020 г.
Хорошая книга. Единственное прочитать её мало, чтобы реально уметь влиять на людей. Практика и только практика, о чем и говорит автор. Методики описанные не применял, но самой импонируют люди открытые, доброжелательные и целеустремлённые, такими и нужно быть, чтобы за вами беспрекословно шли и любили вас.
3
448
Johntv5 марта 2015 г.
Искренний интерес
Чтобы научиться влиять на людей, приобретая при этом друзей и последователей, необходима упорная работа над собой. Конечно же, есть всякие хитрости, с помощью которых можно заставить других делать то, что вам нужно, однако эти приемы не имеют ничего общего с подлинным искусством влияния. К нему нет легких путей, но при должном упорстве любой человек независимо от его положения в обществе или диплома может стать общепризнанным авторитетом.
Природа велит нам при взаимодействии с другими людьми быть эгоистами. Мы упорствуем в своем стремлении смотреть на мир со своей колокольни и поэтому, общаясь с окружающими, все время пытаемся навязать им собственный образ мыслей, перетащить их на свою сторону, заставить отказаться от своих взглядов. Мы говорим больше, чем слушаем, а когда нам начинают возражать, занимаем жесткие оборонительные позиции. Если хотите, чтобы к вам прислушивались, боритесь с этими врожденными склонностями – поступайте вопреки своим инстинктивным импульсам, возникающим в момент спора. Не смотрите на все через призму своих желаний, попробуйте встать на позицию собеседника.
Дальше...

Чтобы найти такое решение, которое устроит и вас, и оппонента, попытайтесь ясно понять его точку зрения. Если собеседник с вами не согласен, подавите в себе желание сделать вид, что вы оглохли, и дальше настаивать на своем. Прислушайтесь внимательно к его словам – разве не существует вероятности, что он знает то, чего не знаете вы? Победить врожденный эгоцентризм крайне сложно, однако двигаясь постепенно, шаг за шагом, вы начнете вести себя по-другому, это войдет в привычку и станет образом мыслей. Такое отношение поможет завоевать уважение, любовь и восхищение окружающих. Вы сможете влиять на людей и добиваться того, что вам нужно, просто потому что люди захотят быть рядом с вами или работать вместе. Вспомните, как охотно мы доверяем тем редким людям, которые проявляют к нам искренний интерес и желают нам успеха, совершенно не думая о личной выгоде.
Что отталкивает людей
Известно множество психологических приемов, с помощью которых можно заставить человека выполнить определенные действия или, скажем, купить товар. Однако все эти приемы, сознательно или подсознательно, вызывают у другой стороны протест. Чем бы вы ни занимались – укреплением мотивации сотрудников компании, продажей товаров или сбором подписей за кандидата в президенты, – люди никогда не будут поступать именно так, как вам этого хочется, под вашу диктовку. Их совершенно не волнуют ваши цели, поэтому не пытайтесь их убедить, рассказывая, насколько эти цели для вас важны. Поступите по-другому. Попробуйте выяснить, какие мотивы ими движут, и выстраивайте отношения с ними на основе этого знания. Найдите то, что объединяет их интересы с вашими. Если же вы чувствуете, что у вас никак не получается достучаться до кого-то и на него повлиять, значит, вы совершили одну из четырех распространенных ошибок, вызывающих противодействие и способных оттолкнуть другого человека.
1. “Давление”. Вы слишком усердно пытаетесь в чем-то переубедить собеседника, совершенно его не слушая.
2. “Недооценка”. Вы упорно не желаете ничего принимать в расчет, кроме своего мнения и своих потребностей.
3. “Краткосрочность”. Вы стремитесь быстро и любой ценой получить желаемое, вместо того чтобы постепенно выстраивать отношения и зарабатывать авторитет.
4. “Напряжение”. Вы воспринимаете любую дискуссию как сражение и ведете себя агрессивно, не допуская мысли, что стороны способны найти решение, которое будет отвечать интересам всех.
Четыре шага на пути к влиянию
Смотреть на мир с позиции другого человека непросто. Чтобы научиться этому и избежать неверных действий, которые могут вызвать у собеседника сопротивление, возьмите на вооружение следующие правила.
1. Стремитесь к достижению значимых результатов
Точно определить, чего именно вы хотите достичь, вам помогут три “Р”.
1. Результаты. Спросите себя, какой результат будет самым лучшим для обеих сторон. Значимый результат – совсем необязательно громкий и выдающийся. Успех очень часто зависит именно от ясного представления о том, что движет каждой из сторон. Нередко истинные мотивы можно понять не по поступкам человека, а по тому, во что он верит, его принципам. Если вам удастся добиться серьезного результата, это произведет впечатление на людей и вдохновит их.
2. Репутация. Ваш авторитет в глазах окружающих – это самое ценное, что есть в вашем арсенале. Целенаправленно работайте над укреплением своей репутации и помните о ней в любой ситуации. Утратить ее – дело одной секунды. Оказывайте окружающим помощь и поддержку. Ничего не навязывайте им и не подставляйте их. Думайте о последствиях для репутации, которые будут иметь любые ваши слова и действия. Выясните, в каком свете видят вас окружающие. Прежде чем что-то сделать или сказать, представьте, что о вашем поступке или словах сообщат по телевидению в вечерних новостях, и поступайте так, чтобы вам не было стыдно.
3. Развитие отношений. Каким бы трудным это ни казалось, всегда стремитесь обходиться по-доброму с каждым. Помогая людям, не рассчитывайте получить что-то взамен. Запоминайте имена и факты из биографии тех, с кем общаетесь, пытайтесь понять, что для них важно. Так вы сумеете расположить их к себе. Интересуйтесь людьми, стремитесь узнать о каждом из них что-нибудь интересное. Думайте о будущем: ставьте на первое место не сиюминутную выгоду, а поддержание длительных отношений.
Достижение результата в общении с людьми, безусловно, очень важно, но если вы испортите взаимоотношения с ними и навредите своей репутации, значимых результатов вам получить не удастся.
2. “Пробейтесь сквозь свою мертвую зону”
Не нужно думать, что вы всегда и во всем правы. Другим людям всегда найдется, чему вас научить. Будьте открыты для нового знания – если окажется, что ваша точка зрения неверна, откажитесь от нее. Прислушивайтесь к мнению любого человека независимо от его статуса или должности. Стремитесь учиться у других. Наблюдайте за жестами, движениями, выражением лица и интонациями собеседника, чтобы не упустить деталей. Всегда пытайтесь встать на позицию другого человека, чтобы лучше понять, о чем он говорит. Слушая кого-то, не отвлекайтесь на проверку электронной почты или на SMS-ки. Подавляйте в себе желание во что бы то ни стало отстоять свою точку зрения или прервать собеседника, чтобы высказать свое мнение, – даже если вас переполняет возмущение. Не спорьте.
Наконец, еще один важный момент: выслушивая собеседника, не пытайтесь с ходу разрешить его проблему. Слушайте с единственной целью – понять. Переспрашивайте, чтобы проверить, что вы все правильно поняли. Научитесь полностью переключать свое внимание на людей, и вам ответят тем же. Не сопротивляйтесь влиянию со стороны окружающих – и тогда вы сможете сами оказывать на них влияние.
3. Вовлекайте людей
Лишь научившись внимательно слушать людей и ставить себя на их место, вы сможете их убеждать. Умение смотреть на факты с позиции другого человека позволяет правильно оценить ситуацию во всех ее подробностях. Благодаря этому у вас появится возможность предложить собеседнику свежую мысль или совет, которые не только покажут, что вы отлично его поняли, но и по-настоящему заинтересуют.
Докажите собеседнику, что вы “на его стороне”, показав, что вы по-человечески его понимаете – знаете его цели, мотивы, проблемы, опасения и слабости. Сопереживание поможет вам завоевать доверие и, следовательно, внимание. Способность посмотреть на ситуацию глазами другого позволяет находить нужные решения: зная, какие цели преследует человек, вы в состоянии предложить помощь в их достижении.
Глубокое понимание интересов и мотивов людей поможет вам преодолеть равнодушие, сопротивление и даже враждебность. Чтобы при необходимости подтолкнуть человека к нужным действиям, используйте прием конструктивной “провокации”. Внимательно выслушав, например, наркомана, попробуйте встать на его место. Так у вас появятся шансы завоевать его доверие, и он по крайней мере вас выслушает. Не забывайте при этом, что любая попытка изменить его поведение почти наверняка вызовет ожесточенное сопротивление. Но хорошо понимая, чего он боится, что для него важно и на что он надеется, вы, возможно, найдете такие чувствительные точки, которые помогут вам открыть человеку глаза на происходящее с ним и подтолкнуть к избавлению от наркотической зависимости.
4. “Сделав достаточно, сделайте еще больше”
Быть идеальным слушателем и стремиться к таким результатам, которые пошли бы на благо обеих сторон, недостаточно. Если вы хотите производить на людей незабываемое впечатление, без которого не бывает истинного влияния, то должны делать намного больше. Не стоит помогать лишь ради слов благодарности. Сделайте все, что в ваших силах, а затем уйдите в тень, и пусть аплодисменты достанутся другим.
Чтобы выстроить долгосрочные деловые отношения, создайте для совместной работы привлекательные условия еще до ее начала. Культивируйте атмосферу взаимного доверия, показывайте партнерам, что заинтересованы в налаживании прочных, взаимовыгодных связей. Всегда старайтесь сделать больше того, что от вас ожидают, чтобы удивить и обрадовать другую сторону. При этом никак не намекайте, что сами надеетесь что-то получить в ответ. Завершив проект, не разрывайте налаженных межличностных связей, а подумайте о том, как их поддерживать в дальнейшем.
Не откладывайте на потом проявление знаков внимания – выразите свою благодарность окружающим прямо сейчас. Если кто-то помог вам, познакомьте его, когда представится случай, с теми, кто сможет чем-то помочь ему. Либо поделитесь информацией и идеями, которые ему пригодятся.
Будьте и сами открыты для помощи окружающих. Вы не в силах все делать в одиночку, но даже если и так, то, привлекая других людей к тому, что делаете, вы построите более прочные взаимоотношения и укрепите свое влияние. Приветствуйте обмен мнениями: чем больше людей думают над одной и той же проблемой, тем быстрее будет найдено ее решение. Чтобы приносить пользу людям, позвольте и им быть полезными для вас.
Влияние ускользает от тех, кто его жаждет
Влияние на людей – это образ жизни. Те, кому покорилось это искусство, как правило, не жаждали им овладеть. Окружающие сами наделяют этим даром человека, который стремится достичь выдающихся результатов в том, чем занимается. На поступки, которые меняют мир, людей часто вдохновляют суровые жизненные испытания. С честью выходя из этих испытаний, они завоевывают уважение общества.
Многие из тех, кто добился настоящего влияния (возможно, потратив десятилетия на достижение своих жизненных целей), затем передают свое дело другим. Как это ни парадоксально, первопроходцы обретают еще большую власть над умами и сердцами, когда уступают свое место, – так это произошло с Джорджем Вашингтоном и Нельсоном Манделой.
Учитесь на ошибках, которые вы совершаете на пути к цели. Не стесняйтесь их признавать: принося извинения, избегайте общих фраз и будьте искренни в своих чувствах. Всегда берите на себя ответственность за промахи и предлагайте способы, как исправить ситуацию. Люди вряд ли станут слишком часто ловить вас на слове и ждать каких-то действий, зато искренние извинения будут помнить долго.
Цените все, что для вас делают другие. Искреннее “спасибо” обладает великой силой. Всегда выражайте признательность тем, кто вам помогает. При этом не опускайтесь до лести, которая чувствуется сразу, – так вы подорвете свой авторитет. Зато если вы кому-то искренне благодарны, не скупитесь на похвалы. Будьте благодарны людям, которые встречаются вам на жизненном пути, и всему хорошему, что происходит в жизни. Пусть благодарность станет вашим жизненным кредо. Такая жизненная позиция изменит отношение окружающих к вам и поможет завоевать авторитет в их глазах.
Влияйте на других так, чтобы это шло им на благо. Ни в коем случае не прибегайте к психологическому манипулированию, давлению или угрозам. Настоящее влияние не имеет ничего общего с подчинением и уступками. Его секрет – в стремлении построить долгосрочные отношения, в завоевании уважения окружающих и укреплении своего авторитета.
Читать далее
3
778
meerin17 февраля 2015 г.
К прочтению данной книги меня привлекла сначала обложка, а потом интересный слог авторов. Книга читалась легко и быстро, и в какой-то мере даже была способом разгрузить мозг. Практических советов в книге мало - они подаются в виде нескольких строчек в конце каждой главы и предстваляют собой либо утверждение, либо вопросы, на которые предлагается дать ответ. Основную часть занимают истории: вдохновляющие, сентиментальные, иногда дающие идеи. Советы в книге сводятся к следующему: будьте искрени, внимательны, старайтесь понять других людей и не бойтесь признавать свои ошибки и просить помощи, и люди к вам потянутся. Это всё что я вынесла из этой книги. Сами истории оставили только душевные переживания, которыми сопровождалось чтение, и совсем капельку мыслей о том, что такое можно применить на практике, большая же часть книги забылась сразу после прочтения.
Что ж, попробую применить то, что запомнила на практике, посмотрю, как получится.:)
Читать далее
1
471

Все рецензии

Цитаты

Elena75523 декабря 2013 г.
Для усиления своего влияния на других людей не пытайтесь их переспорить. Вместо этого старайтесь завоевать их умы и сердца.
5
565
Elena75523 декабря 2013 г.
Каждый раз, слушая своих коллег, клиентов, друзей или членов семьи, предположите, что они могут сказать вам что-то ценное. Забудьте на некоторое время о своем эго и личных проблемах. Сопротивляйтесь желанию защитить себя, поспорить или объясниться. Просто слушайте, чтобы узнать то, чего вы прежде не знали.
5
754
Elena75523 декабря 2013 г.
В точке зрения другого человека всегда можно найти что-то, позволяющее нам лучше понять самих себя.
Эллен Лангер, преподаватель психологии
4
573