Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять

Мы ассоциируем чувства с образами, звуками, вкусами, запахами, конкретными местами и, конечно, с людьми. Вот почему другие непременно свяжут вас с теми эмоциями, которые вы у них вызываете. Для харизмы, особенно с акцентом в сторону доброжелательности, исключительно важно породить у окружающих положительные эмоции. Гений Бенджамина Дизраэли проявлялся в умении сделать так, чтобы любой его собеседник ощущал себя интеллектуально продвинутой и очаровательной личностью. Люди всегда связывают свои замечательные ощущения именно с тем человеком, в контакте с которым они их получили

Вы когда-нибудь слышали поговорку: «В гонца не стреляют»? Еще в древней Персии после сражения к царю отправляли гонца, который должен был возвестить о победе или поражении. Если гонец сообщал о победе, устраивали праздничный пир, где он был желанным гостем. Но если же гонец приносил дурные вести, то его немедленно казнили. Хотя больше никто не казнит людей по собственной прихоти, истоки древнего обычая сохраняются на эмоциональном уровне: люди ассоциируют вас с любыми чувствами, которые вы у них вызываете.

Людям действительно нравится слушать самих себя. Чем больше вы позволяете им говорить, тем больше нравитесь. Один молодой руководитель рассказал мне: «Во время собеседований по поводу приема на работу я не раз получал предложения занять ту или иную должность довольно простым способом: давая интервьюеру возможность выговориться. Обычно у него на это уходило до 90 % времени. Я выхожу, а он проникается абсолютной симпатией ко мне, поскольку мы поговорили о том, что прежде всего имело значение для него».

Хорошие слушатели умеют никогда не перебивать – даже если порыв это сделать исходит от естественного вдохновения по поводу только что сказанного собеседником. Независимо от того, насколько положительным и искренним может оказаться ваше вмешательство, оно всегда вызовет у человека, с которым вы общаетесь, как минимум оттенок раздражения или негодования за то, что вы не позволили ему закончить свою мысль. Помню, как кто-то из клиентов сказал мне: «Одна только эта методика – буквально на вес золота. Умение не перебивать других – возможно, самый важный навык, который я вынес из нашего сотрудничества».

Одна из моих клиенток, аналитик Deutsche Bank, рассказала мне, что никак не может наладить отношения со своим боссом. Она описала его как человека достаточно бесцеремонного, почти милитариста; по ее словам, «он и в самом деле часто использует военную терминологию в ежедневном общении». Для меня это как раз и послужило необходимой подсказкой. Я предложила принять эту игру и взять на заметку военные аналогии, согласно которым она может уподобить себя «верному солдату» или «отважному лейтенанту» и постепенно увеличивать использование военного словаря в их общении с руководителем. Спустя всего неделю моя клиентка рассказала, что их отношения значительно улучшились; теперь босс, по-видимому, считает ее «одним из своих людей», на которого можно положиться.

Когда у людей похожие одежда, внешность, манеры и речь, они автоматически предполагают, что живут в аналогичной социальной среде, у них сходное образование и даже одинаковые ценности. Люди чувствуют себя частью одного и того же племени. Помните, как Редьярд Киплинг написал в своей «Книге джунглей»: «Мы с тобой одной крови, ты и я»? Внешность оценивается гораздо раньше поведения и языка тела. Возможно, потому, что одежда заметна издалека и помогает нам быстрее определить, является ли незнакомый нам человек другом или противником, коллегой-соплеменником или нет.

Команда из Гарварда поняла, что первые впечатления генерируются самой быстрой частью мозга, которая является в то же время и самой примитивной. Этот «рептильный» мозг порождает наши инстинктивные, первичные рефлексы и, возможно, он был ключом к выживанию у наших далеких предков. Во времена охотников-собирателей у человека часто была лишь доля секунды, чтобы определить, являются ли формы, оказавшиеся в поле зрения, живыми или неодушевленными, человеческими или нечеловеческими, дружественными или враждебными, – иными словами, что делать: «сражаться, бежать или расслабиться»? Те, кто мог правильно принять эти жизненно важные решения за доли секунды, выживали и рождали себе подобных. Те, кто не мог, становились для кого-то источником белка

Если вы производите хорошее впечатление при первой встрече с незнакомым человеком, то остальная часть ваших отношений будет окрашена в эти приятные тона, тем самым склоняя невидимые весы в вашу пользу. Однако преодолеть первое неблагоприятное впечатление может оказаться невозможно; зачастую это определяет результат встречи, даже если остальная часть общения прошла безупречно. Стороны, участвующие в судебном процессе, знают, насколько первое впечатление клиента на суд присяжных может определить конечный результат тяжбы, и часто часами готовятся к этому начальному моменту. Вот почему, даже если вы опаздываете на какую-то встречу или мероприятие, стоит уделить 30 секунд, чтобы войти в правильное психоэмоциональное состояние и настроить язык тела. Иначе вы рискуете произвести весьма нехаризматическое первое впечатление.