Бонус
Основной принцип иллюстрирует схема: «Купите два стула, третий получите бесплатно». Старый прием, о котором все знают, не скрывает автор, «но он работает». Предложение купить три товара по цене двух по определению заманчиво, но его привлекательность возрастает, если преподнести третий товар как «безвозмездный подарок».
Кросс-подарок
«Купите две пары обуви и получите фирменную обувную щетку в подарок» – похожая хитрость. Автор считает, что в данном случае важно учесть один нюанс: подарок должен иметь функциональное или просто ассоциативное отношение к товару. Иными словами, бесплатный бокал к упаковке пива имеет больше шансов заинтересовать покупателя, чем бейсболка, получаемая вместе с пластиковыми окнами.
Бесплатная часть
Если вы продаете книгу или, допустим, видеокурс лекций, едва ли не единственный верный способ заинтересовать потенциальную аудиторию – дать ей попробовать кусочек. Позвольте бесплатно прочитать две главы или посмотреть первые два урока. Эта бесплатная часть очень важна в принятии решения клиентом. Не стоит жадничать, выкладывая наименее интересные фрагменты. Напротив, они должны быть самими выигрышными, чтобы склонить потребителя к покупке.
Бесплатная демоверсия
Тактика хорошо подходит для продажи программных продуктов или платных онлайн-сервисов. Демоверсия нужна, чтобы потребитель смог убедиться, что ему предлагается действительно стоящая, полезная вещь. «Правда, обычно демоверсия имеет ограниченный перечень возможностей, – уточняет автор, – покупатель не сможет познать продукт во всей его красе, поэтому подумайте: может, в вашем случае проще использовать следующую тактику».
Временный бесплатный доступ
Срок, в течение которого вы предоставляете пользователю возможность протестировать продукт, не платя за него ни копейки, зависит от вашей щедрости. Но он не должен быть слишком коротким – точно не менее суток, а желательно недели. Этого времени должно хватить, чтобы клиент смог оценить все преимущества сделки.
Бесплатная доставка
«Для многих вопрос доставки является одним из ключевых во время принятия решения о покупке. Им понравится такое предложение. Вы закладываете стоимость доставки в цену товара», – пишет Денис Каплунов. Стоит добавить, что даже при сохранении платной доставки можно предоставить клиенту возможность бесплатного самовывоза, что также является своеобразной формой поощрения покупателя за сделанный заказ.
Бесплатная гарантия
Для иллюстрации автор прибегает к такому пассажу: «Если ссылка на скачивание не появится в Вашем почтовом ящике в течение 10 минут, мы вышлем видеокурс бесплатно и вернем потраченные Вами деньги». По мнению Каплунова, это очень смелая тактика, и в этом с ним нельзя не согласиться. Прибегать к ней следует лишь при условии, что вы полностью уверены в своих силах обеспечить заявленный уровень сервиса. В то же время подобная гарантия обычно высоко ценится потребителем.
Бесплатное обслуживание
Нельзя назвать эту тактику сколько-нибудь оригинальной, ведь бесплатное гарантийное обслуживание входит в стандартный пакет предложений любой мало-мальски уважающей себя компании по производству или продаже техники. И все же волшебное слово «бесплатно» может сыграть и здесь. «Покупатель сразу понимает, что вы его не оставите один на один с покупкой, а будете помогать в случае непредвиденных ситуаций»
Бесплатный каталог
Если в ассортименте вашего магазина сотни товаров, проще их оформить в отдельный каталог, который затем можно будет раздавать клиентам, считает автор. Конечно, «платный каталог» звучит довольно необычно. Но почему бы лишний раз не подчеркнуть, что для удобства клиента вы предоставляете ему всю полноту информации о своих предложениях и не требуете взамен ни копейки?
Бесплатный образец
Денис Каплунов приводит в пример студию дизайна, одна из услуг которой – создание графических иконок. «У вас в портфолио несколько иконок, которые вы разрабатывали для себя. Клиенты видят уровень – им легче принять решение о ваших возможностях». Разумеется, свой профессионализм вы демонстрируете бесплатно – хорошо, если клиент будет иметь это в виду.
5 понравилось
