Продающая презентация

Па­ра­докс вы­бо­ра. Людям не нужно боль­ше ин­фор­ма­ции. На­о­бо­рот, одна из самых ост­рых про­блем се­год­ня в кор­по­ра­тив­ном мире — ин­фор­ма­ци­он­ная пе­ре­груз­ка. Кор­по­ра­тив­ным кли­ен­там не нужно боль­ше ин­фор­ма­ции — им необ­хо­ди­мо зна­ние о том, как ее ис­поль­зо­вать. За­да­ча пре­зен­та­то­ра — со­здать цен­ность про­дук­та для кли­ен­та, а не про­сто до­не­сти ин­фор­ма­цию.

C каж­дым днем по­яв­ля­ет­ся все боль­ше и боль­ше ин­фор­ма­ции. Кор­по­ра­тив­ным кли­ен­там все труд­нее по­нять, что ценно, а что бес­по­лез­но. У них ни­ко­гда еще не было та­ко­го бо­гат­ства вы­бо­ра для ре­ше­ния про­блем. Но чем боль­ше ва­ри­ан­тов, тем труд­нее вы­брать. Чем боль­ше выбор, тем проще в нем за­пу­тать­ся. Для вас это — по­те­рян­ные про­да­жи.

От­крою вам Аме­ри­ку: ваш про­дукт ни­ко­му не нужен. Это всего лишь ин­стру­мент в до­сти­же­нии целей кли­ен­та, как бы обид­но это ни зву­ча­ло. Вы мо­же­те лю­бить про­дукт. Вы мо­же­те им гор­дить­ся или хва­стать­ся. Вы мо­же­те ду­мать, что он ве­ли­ко­ле­пен, но кли­ен­та это не вол­ну­ет. Кли­ен­ты ду­ма­ют толь­ко о себе и о своих про­бле­мах. Вы, ваша ком­па­ния, про­дукт или тех­но­ло­гия ин­те­рес­ны кли­ен­ту толь­ко в одном слу­чае: если вы — ре­ше­ние для их соб­ствен­ных про­блем. Про­да­ю­щая пре­зен­та­ция долж­на убе­дить по­тен­ци­аль­но­го кли­ен­та, что вы мо­же­те об­лег­чить его жизнь.

Ме­та­фо­ра для опи­са­ния сути ба­зо­вой струк­ту­ры про­да­ю­щей пре­зен­та­ции — ме­ди­цин­ская. «Ди­а­гноз такой-то, лечим так-то, через месяц — здо­ров как бык». Сна­ча­ла вы опи­сы­ва­е­те про­бле­му, «го­лов­ную боль» кли­ен­та. Затем де­мон­стри­ру­е­те, как с по­мо­щью про­дук­та можно ре­шить эту про­бле­му и со­от­вет­ствен­но из­ба­вить «боль­но­го» от недо­мо­га­ния. Цель — дать столь­ко ин­фор­ма­ции, сколь­ко нужно для пе­ре­хо­да на сле­ду­ю­щий уро­вень вза­и­мо­от­но­ше­ний. И не более того!

Се­год­ня важно по­ни­мать, что наш «товар» — лишь ин­стру­мент для до­сти­же­ния целей. Важно, какие ре­зуль­та­ты вы смо­же­те обеспе­чить при по­мо­щи этих ин­стру­мен­тов. Имен­но по­это­му успех про­да­ю­щей пре­зен­та­ции за­клю­ча­ет­ся в цен­но­сти то­ва­ра, ко­то­рую вы мо­же­те со­здать для кли­ен­та. Имен­но это яв­ля­ет­ся при­чи­ной и кри­те­ри­ем для вы­бо­ра по­став­щи­ков.

Так в чем се­год­ня со­сто­ит за­да­ча пре­зен­та­то­ра? Про­да­вец дол­жен не про­сто до­но­сить цен­ность, он дол­жен со­зда­вать цен­ность самим фак­том про­ве­де­ния про­да­ю­щей пре­зен­та­ции. Она долж­на сама по себе иметь цен­ность и смысл для кли­ен­та.