The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

1. "Стартап - это вновь созданная организация, которая занимается разработкой новых товаров и услуг в условиях чрезвычайной неопределенности."

• "Цель стартапа - выяснить, что нужно рынку, чего хотят клиенты, за что они готовы платить, - и как можно быстрее создать это."
• "...важно не то, сколько мы работаем, а то, сколько основанных на фактах знаний приносят наши действия."
• "Парадокс в том, что часто легче заработать деньги или приобрести другие ресурсы, когда у вас ноль доходов, ноль клиентов и вы никуда не движетесь, чем когда у вас есть небольшие доходы, немного клиентов и бизнес хоть как-то растет."
• "В современном мире можно создать почти все, что мы в состоянии себе представить. Лучше задавать другие вопросы: следует ли создавать этот продукт? Сможем ли мы выстроить жизнеспособный бизнес на основе этого набора товаров и услуг? Чтобы ответить на эти вопросы, нужен метод, позволяющий систематически разбивать бизнес-план на составные части и тестировать каждую из этих частей опытным путем."
• "Это один из самых важных аспектов научного подхода: если вы не можете позволить себе потерпеть неудачу, то ничему не научитесь."
• "Успех не в том, чтобы предложить ту или иную опцию, успех в том, чтобы понять, как решить проблему клиента." © Марк Кук
• "По сути стартап - это катализатор превращения идей в продукты."
• "Многие стартапы эры доткомов думали, что начнут зарабатывать деньги позже, когда рекламодатели станут платить им благодаря высокой посещаемости. В действительности эти неудачники были просто посредниками, они платили за привлечение клиентов, а потом планировали перепродавать их внимание чужим компаниям."
• "Лучшая стратегия для стартапа - выяснить, какие вопросы имеет смысл задавать."
• "Может показаться, что многие предприниматели заработали свои миллионы, потому что просто оказались в нужном месте в нужный момент. Но на каждого успешного предпринимателя, оказавшегося в нужном месте в нужный момент, найдется много других, тоже оказавшихся в том же месте в тот же момент, но однако же потерпевших неудачу."
• "Что же отличает истории успеха от историй неудач? То, что успешные предприниматели обладают талантом и способностью к предвидению, а также владеют инструментами, позволяющими выяснить, какие аспекты их плана работают блестяще, а какие ведут в никуда. В результате эти предприниматели соответствующим образом меняют свою стратегию."
• "...потребитель - самый главный элемент производственного процесса."
• "Если мы не знаем, кто наш клиент, мы не знаем, что такое качество."
• "Клиентов не интересует, сколько времени ушло на создание тех или иных опций."
• "...продукт должен быть качественным ровно настолько, насколько нужно, чтобы привлечь клиентов."
• "Создатели и сотрудники стартапов - оптимисты по натуре. Мы хотим верить в свои идеи несмотря ни на что. Вот почему так опасен миф о пользе настойчивости. Все мы слышали эпические истории о предпринимателях, которым удалось одержать победу, хотя весь мир был против них. Но к сожалению, никто не рассказывает о бесчисленных безымянных героях, упорствовавших до последнего и в итоге пустивших свои компании под откос."
• "...хороший дизайн - тот, который меняет поведение потребителей к лучшему."
• "Компании, которые не могут, ориентируясь на полученную обратную связь, вовремя изменить направление, рискуют заблудиться в стране живых мертвецов: они не могут добиться достаточного роста, но и не умирают, продолжая эксплуатировать ресурсы, преданность сотрудников и других заинтересованных сторон, и просто топчутся на месте."
• "Если результат экономии заключается в замедлении цикла обратной связи, то стартап ждет только одно - он все равно обанкротится, только позже".
• "Способность быстрее учиться у клиентов - важнейшее конкурентное преимущество, необходимое любому стартапу".
• "Процесс - только основа, на которой может возникнуть культура великой компании. Однако без этой основы невозможно учиться, раскрывать творческий потенциал сотрудников и создавать инновации - это подтвердит любой опытный директор по управлению персоналом."
• "Новые клиенты приходят благодаря действиям клиентов, которые пришли раньше."
• "Дорогой Эрик!

• "У организации есть "мышечная память", и людям трудно избавиться от старых привычек." © Грег Райт
• "Мало изменить культуру - основные изменения, необходимые для создания адаптивной организации, должны произойти в мышлении ее сотрудников."
• "Как сказал один предприниматель, руководитель подразделения в крупной медиакомпании: "Если оставить в стороне финансовые стимулы, я всегда помню: если на двери написано мое имя, мне есть что терять. Поэтому я стараюсь делать больше, чем все остальные. Такое чувство личной ответственности очень важно."
• "...каждый эксперимент нужно оценивать на основе единственного стандартного отчета, содержающего пять-десять (не больше) действенных показателей."
• "...во время проведения эксперимента команда, которая его разработала, должна отслеживать показатели и реакцию потребителей (звонки в службу поддержки, реакцию в социальных сетях, темы на форумах и т.д.). Если реакция резко негативная, эксперимент нужно прервать."
• "Каждый инновационный проект конкурирует за ресурсы с более стабильными проектами, и один из самых ценных и редких ресурсов - талантливые люди."
• "Мы можем создать почти все, что только можно себе представить. Главный вопрос нашего времени не в том, можно ли это сделать, а в том, нужно ли. Мы переживаем необычный исторический момент: наше будущее процветание зависит от коллективного воображения человечества."
• "Конечно же нет ничего более бесполезного, чем эффективно делать то, что вообще делать не нужно." © Питер Друкер
• "Обществу необходим творческий потенциал и видение предпринимателей - больше, чем когда-либо раньше. Эти ресурсы поистине драгоценны, и мы не можем позволить себе тратить их впустую."

В процессе обучения новых сотрудников, который мы создали в IMVU с помощью метода "Пяти "Почему?"", мы просили их в самый первый рабочий день внести какое-нибудь изменение в продукт. Программистов, обученных традиционным методам разработки, это пугало. "Что со мной будет, если я случайно прерву или остановлю процесс?" В компании, где они работали раньше, это считалось серьезной ошибкой, из-за нее могли уволить. Но мы говорили новичку:"Если наш производственный процесс такой хрупкий, что вы сможете нарушить его в первый же день работы, стыд нам и позор, что мы позволили вам это сделать". Если новичку действительно удавалось что-нибудь нарушить, мы немедленно поручали ему устранить проблему, а также придумать, как сделать так, чтобы следующему новичку не удалось повторить его ошибку.

Возможность научиться чему-то - не слишком заманчивая перспектива для сотрудников, бредущих в неизвестность вслед за лидером-предпринимателем. Это слабое утешение для инвесторов, предоставляющих командам предпринимателей драгоценные деньги, время и ресурсы. Это слабое утешение и для организаций - и больших, и маленьких, - будущее которых зависит от успеха инноваций. Новые знания не отнесешь в банк, их невозможно потратить или инвестировать. Их не предложишь клиентам и не вернешь в качестве инвестиций партнерам. Поэтому не стоит удивляться тому, что "обучение на своих ошибках" пользуется такой дурной славой у предпринимателей и менеджеров.

Когда я был программистом, а потом менеджером, мне нужно было следить за тем, чтобы работа выполнялась согласно плану и качественно, а затраты при этом не выходили за рамки бюджета. Но когда я стал предпринимателем, меня перестали устраивать подобные критерии оценки успеха. А вдруг окажется, что наш продукт никому не нужен? И какая тогда разница, создали ли мы его вовремя и в рамках бюджета? В конце рабочего дня я знал наверняка лишь одно: сегодня я заставлял людей работать и тратил деньги. И я мог лишь надеяться на то, что наша работа приближает нас к цели.