Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен.
===================================================================================
Искусство переговорщика состоит в том, чтобы найти баланс.
===================================================================================
Самое худшее, что вы можете сделать, это принять первое же предложение!
===================================================================================
Во-первых, обеспечь удовольствие другому переговорщику – дай ему пространство для торговли. А во-вторых, деревенский люд никогда не принимает самое первое предложение городских пижонов. Да и кого бы то ни было вообще.
===================================================================================
Не сказав о моем видении того, как исправить мою проблему, я отдал инициативу по поиску способов ее решения другому. В одном вы всегда можете быть уверены: если вы предоставляете инициативу другому человеку, более чем вероятно, что он будет иметь в виду только собственные интересы и искать решение своей проблемы, а не вашей.
===================================================================================
Атакуйте человека – и он будет защищаться.
Атакуйте его яростно – и защита превратится в контратаку.
Поставьте под сомнение его компетентность – и увидите, как он «разберется» с вашей.
Усомнитесь в его родословной – и он объяснит, откуда взялись ваши дети.
===================================================================================
Всегда пытайтесь найти обмен, который вас бы устроил.
===================================================================================
Как ни парадоксально, справиться с желанием уступить оппоненту – самая, пожалуй, сложная задача, стоящая перед переговорщиком. Хотя правило здесь предельно просто:
«В переговорах будь Скруджем, а не святым Франциском Ассизским».
ДОБРОВОЛЬНЫЕ УСТУПКИ, СДЕЛАННЫЕ ОДНОЙ СТОРОНОЙ, НЕ СМЯГЧАЮТ ДРУГУЮ СТОРОНУ – ОНИ ДЕЛАЮТ ЕЕ ПОЗИЦИЮ ЕЩЕ БОЛЕЕ ЖЕСТКОЙ!
===================================================================================
ОШАРАШЬ ИХ ПЕРВЫМ ЖЕ СВОИМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ!
Джек божится, что этот принцип практически никогда не его подводил.
Как он работает? Да очень просто. Начиная торговлю, заявляйте немыслимо низкую цену (если вы покупаете) или немыслимо высокую (если продаете). Джек не верит в то, что стартовая цена должна быть все-таки поближе к той, на которой вы готовы сойтись. Он любит, чтобы поле для торговли было необъятной ширины.
Если вы решаете начать торговаться с цены, близкой к той, на которую готовы согласиться, поясняет Джек, то можете действительно сойтись на ней (и в этом случае ничего не выигрываете). А можете зайти и гораздо ниже/выше (и в этом случае вы проиграли).
Открывать переговоры – это всегда риск, и если ваша стартовая цена невелика, то у другого человека может создаться ложное представление о том, насколько вы готовы уступить в окончательной цене. Если оппонент решит, что пространства для торга достаточно, то будет торговаться яростно и упорно, вынудив вас серьезно пересмотреть цену. А поскольку он не знает, какова ваша «лучшая» выходная цена (для него), то не обязан принимать всерьез ваши протесты и вправе отнестись к ним как к блефу.
В общем, как ни крути, а сделка на условиях, гораздо хуже тех, на которые вы рассчитывали, – это никакой не бизнес. Вы можете сколько угодно убеждать себя, что, «принимая во внимание обстоятельства», вполне «довольны» сделкой. Значимость таких утешений для укрепления пошатнувшегося самоуважения нельзя недооценивать – но лучше, если бы ваше «входное» предложение позволило избежать последующих самооправданий.
Это тем более справедливо, потому что, применяя свою тактику «мгновенного шока», Джек во многих сделках действительно добивается цены, которая намного ниже его «лучшей» выходной.
Почему?
Потому что его шоковая входная цена вынуждает другую сторону пересмотреть свои взгляды на реальную ценность продаваемой собственности.
===================================================================================
В переговорной практике есть непреложный факт: большинство из нас не будет настаивать на требованиях, которые мы сами стали воспринимать как нереалистичные.
===================================================================================
«Торг уместен».
Почему они добавляют эту фразу после указания цены?
Ответы на этот вопрос разнятся.
Некоторые говорят, что это делается для того, чтобы цена не отпугнула потенциального покупателя – если он думает, что торг уместен, то скорее решится посмотреть машину. Другие утверждают, что делают это, потому что не хотят упустить шанс продать, даже если и придется немного снизить цену. Третьи видели чужие объявления с припиской «торг уместен» и потому убеждены, что это часть правил для продажи подержанных вещей.
На мой взгляд, использование данной фразы – ошибка.
Более того, я считаю, что выражение «торг уместен» нужно забыть навсегда.
Почему?
Задайте себе вопрос: а что подумает покупатель, увидев слова «торг уместен»? Они скажут ему, что вы готовы продать дешевле, чем £5200, еще до того, как он откроет рот.
Это ослабляет вашу позицию. Вместо того, чтобы заставить покупателя думать, что ему придется сражаться с другими за право купить машину по цене выше £5200, он выходит на старт, уже зная, что продавец боится не продать свой товар.
И кому же это на руку?
Конечно же, потенциальному покупателю!
Если их нужно как-то поощрить к торгам – пожалуйста, но только в ходе переговоров.
Задавайте вопросы. Что им нравится в вашем товаре, такую ли вещь они искали, для каких целей она им нужна и т. д. Их ответы объяснят причины их колебаний; Если вам удастся выжать из них какое-то предложение, вы можете решать, что с ним делать: менять условия сделки или отстаивать свою позицию. Но во всяком случае это гораздо более здравая стратегия, чем рассчитывать на действенность приписки «торг уместен».
===================================================================================
Лучшее время покупать рождественские подарки – сразу после Рождества, на новогодних распродажах. Рождественские открытки покупайте весной, открытки ко Дню матери – в День отцов, зимнюю одежду – летом, летнюю – зимой (особенно если зима в ваших краях снежная), овощи – перед закрытием магазина, еду – в больших супермаркетах, выпивку – на оптовых складах заводов. Ездить нужно не в часы пик, снимать номера в отеле следует в выходные дни, а недвижимость стоит покупать во время войны.
===================================================================================
Никогда не предлагайте, как Овца, детальную смету (но для себя всегда ее требуйте!). Она только укрепит желание покупателя поприжать вас в цене.
===================================================================================
Когда переговорщиков спрашивают, какое в их практике самое полезное слово, большинство отвечает:
НЕТ.
Такой ответ неудивителен, если вопрос задается после того, как они познакомились с надежнейшей системой Бьорна Маккензи по усмирению волков (см. главу 9) или с законом Юкона (см. главу 12), поскольку эти истории оставляют несколько негативное впечатление о пресловутом «соблюдении приличий» на переговорах.
Однако, хотя «нет» и не является абсолютно неверным ответом, правильным его тоже не назвать.
Ведь вопрос был задан о самом полезном слове – а слово «нет» всего лишь бывает полезным.
Самое полезное слово в словаре переговорщика – это
ЕСЛИ.
===================================================================================
АБСОЛЮТНО НИЧЕГО НЕ ОТДАВАЙТЕ ДАРОМ.
Я не знаю ни одного исключения из этого правила.
===================================================================================
«Справедливый обмен – не грабеж», – верно, но в поговорке нет ни слова о том, что справедливый обмен должен быть обменом равным. По сути дела ни один из обменов не бывает равноценной сделкой.
===================================================================================
Вставлять «если» каждый раз, когда вы делаете предложение, должно войти у вас в привычку.
===================================================================================
Едва ли не все продавцы одержимы параноидальным страхом перед двумя вещами: силой покупателя и размером конкуренции. Спросите любого из них, и он тут же в цветах и красках распишет вам изощренные муки, которым подвергали его и покупатели, и конкуренты.
===================================================================================
Мораль: не расхваливайте своих поставщиков, если не хотите платить больше, чем платили прежде!
===================================================================================
Так на чьей же стороне сила?
На вашей, если так считает ваш оппонент. А если он считает, что сила на вашей стороне, то вы можете получить определенные выгоды в такой ситуации.
Однако если вы считаете, что сила на его стороне, значит, так оно и есть. И можете быть уверены, что такое восприятие баланса сил обойдется вам дорого.
Если стремление завершить сделку беспокоит вас больше, чем опасность ее потерять, в переговорах ваша позиция будет существенно ослаблена. То же самое справедливо и для вашего оппонента: если сделка для него жизненно важна и он боится завести переговоры в тупик, то преимущество – на вашей стороне.
Главное, что следует помнить: на чьей стороне сила, определяется не тем, кто больше заинтересован в сделке. На ваше видение баланса сил влияет только ваше собственное восприятие того, насколько важна сделка для вас и вашего оппонента.
===================================================================================
Ритуальный пинг-понг «сколько хотите – сколько дадите» практически неизбежен, потому что принцип любого торга заключается в следующем: Продавец пытается выяснить тот максимум, который готов заплатить покупатель, не раскрывая при этом того минимума, на который готов согласиться сам.
Практически во всех переговорах присутствует эта двойная проблема: как выяснить предельную ценовую планку другой стороны, одновременно всеми силами и средствами скрывая свою собственную?
Конечно же, на рынке подержанных вещей мы «принципалы», и другая сторона тоже об этом знает. Но байка о том, что мы всего лишь агенты наших мужей или жен, – достаточно убедительна, и поэтому:
ЕСЛИ У ВАС НЕТ «ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩЕГО РЕШЕНИЕ» – ПРИДУМАЙТЕ ЕГО!
===================================================================================
Одно из двух главных качеств успешного переговорщика – умение отразить вызов, брошенный его цене. Второе – умение этот вызов бросить.
===================================================================================
Люди не покупают вещи – они покупают то, для чего эти вещи служат. А это может быть осязаемым или нет, специфическим для одного конкретного человека или общим для всех и каждого. Иногда мы смиряемся с вещью, которая не вполне отвечает нашим потребностям. В других ситуациях мы настаиваем на том, чтобы приобретаемая вещь отвечала нашим потребностям полностью. Это основа основ любых операций купли-продажи. Выясни потребности покупателя, подгони то, что ты продаешь, под эти потребности – и получи деньги. Найди вещь, отвечающую твоим потребностям, – и ты не пожалеешь о покупке.
===================================================================================
Если покупатель недоволен запрошенной ценой, то, возможно, он не считает, что те качества, ради которых он совершает покупку, стоят тех денег, которые вы хотели бы получить. И наоборот: если он убежден, что эти качества представляют большую ценность для него, то мог бы заплатить за покупку гораздо большую сумму. – о чем он, скорее всего, вам не скажет.
===================================================================================
Правило, которое пришлось усвоить Хельмуту Веберу, просто и однозначно:
«Не меняйте цену – измените пакет соглашений!»
===================================================================================
Когда вы наконец добираетесь до человека, который вам нужен, то оказываетесь в кабинете размером с хороший ангар, а ноги ваши тут же безнадежно тонут в роскошном ковровом покрытии. На стенах то Пикассо, то Ван Гог, а в углу – непременная скульптура известного ваятеля.
Именно в этот момент вы и совершаете самую серьезную ошибку.
Вы начинаете думать, что все атрибуты корпоративного богатства, увиденные вами, предназначены для людей, работающих в этом здании. Что вся немыслимая роскошь – это награда за их преданный труд на благо компании и показатель их персонального и коллективного успеха.
Ничто не может быть дальше от истины! Все это не имеет никакого отношения к сотрудникам, которые трудятся здесь – с полной отдачей или без нее. Если эти люди и пользуются какими-то удобствами, которые дает им столь царственная обстановка, то это скорее побочный эффект.
Все, что вы увидели, сделано специально для вас.
Все эти предметы работают только и исключительно на ваше восприятие.
Все, что открылось перед вашим взором сразу, – это не более чем театр. Вас околдовали декорации, детально разработанные для того, чтобы произвести нужное впечатление на посетителей.
Цель всего этого роскошного убранства?
Запугать вас!
===================================================================================
Множество вполне состоявшихся банкротов летает по всему белу свету в салонах первого класса – если кредиторы видят внешние признаки богатства и силы, они склонны меньше тревожиться о долгах.
===================================================================================
• В-седьмых, вырабатывайте в себе привычку (до тех пор, пока это не станет вашей второй натурой) никогда не вступать в дискуссии и не делать никаких комментариев по поводу политики страны, куда вы приехали, ее религии, образа жизни, деловой этики, расовых отношений, юридических процедур, конституционных установлений, форм избирательного права, общественной или частной морали, повсеместной распространенности подношений и взяток, коррупции, наркотиков, порнографии, свободы прессы и прав человека.
Все ваши идеалистические представления о демократии, феминизме, свободном рынке, распределении доходов, социальном обеспечении, местных конфликтах и войнах, расовых проблемах, гуманном отношении к преступникам и так далее надо оставить дома. А если расстаться со всем этим добром даже на время вы просто никак не можете, то оставаться дома следует вам!
===================================================================================
 В-девятых, вы должны сделать все, что в ваших силах – а иногда и то, что выше ваших сил, – чтобы обеспечить условия выполнения оговоренного и заключенного вами контракта. Каждая сделка должна стать для вас как обязательством, взятым на себя компанией в целом, так и вашим личным делом. Ваша роль не исчерпывается подписью под контрактом. Ваши участие и заинтересованность необходимы и после его заключения.
Вы должны проявлять интерес ко всему, что происходит после заключения сделки, и использовать свои возможности и влияние для того, чтобы выправить все, что явно пошло наперекосяк. Добрые и долгие личные отношения между переговорщиками ведут к установлению долгосрочных отношений между их компаниями – а из этого возникает взаимообусловленное процветание обоих партнеров по бизнесу.
===================================================================================
Для каждого набора из десяти правил всегда существует и одиннадцатое. Так, например, одиннадцатая заповедь заключается в том, что, нарушая любую из десяти первых, надо это делать так, чтобы тебя не поймали.
Моя одиннадцатая заповедь звучит несколько иначе. Вот она: при любых обстоятельствах и в любых ситуациях помните о том, что договариваться можно обо всем. Следуйте этой заповеди – и вам откроются новые возможности даже в самых безнадежных обстоятельствах, в самой тяжелой обстановке и в условиях сильнейшего давления на вас.