1.Не ведите позиционный торг
Позиционный спор превращается в состязание воли. Чего бы ни касалось обсуждение: семейной ссоры или мирного урегулирования между государствами, люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции. Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете свою позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с ней связываете.
Чем больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем труднее становится это сделать для вас. По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон.
Неэффективность позиционного торга
Позиционный спор создает благоприятную почву для различного рода уловок, задерживающих принятие решения, что мешает быстрому достижению соглашения. Каждый участник заявляет, на что он пойдет, а на что нет. Задача совместной выработки приемлемого решения имеет тенденцию превратиться в битву. Распри по поводу занимаемых позиций, таким образом, ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а иногда и к их разрыву. Чувство горечи даже от одной такой стычки может остаться на всю жизнь.
Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям.
Существует два стиля позиционного подхода: мягкий и жесткий. Мягкая линия в этой игре подчеркивает важность создания и сохранения отношений. В семьях и среди друзей переговоры ведутся чаще всего именно в таком ключе. Жёсткая линия строится в том случае, когда участники – противники.
Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно закончатся в пользу приверженца жесткой линии.
Альтернатива позиционному подходу
Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом оно сосредоточивается — обычно подспудно — на процедуре решения вопросов по существу. Альтернатива позиционному подходу — метод переговоров, который предназначался бы для эффективного и дружественного достижения разумного результата. Этот метод был назван принципиальными переговорами, или переговорами по существу, и он может быть сведен к четырем основным пунктам:
Учет того факта, что человеческие существа не компьютеры. Нацеленность на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов. Учет трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением.
Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство.
На стадии планирования необходимо проанализировать ситуацию по следующим вопросам: Как вы предполагаете решить проблему отношений с людьми? Какие из важных интересов наиболее важны? В чем заключаются те или иные объективные препятствия?
На стадии анализа вы просто пытаетесь поставить диагноз ситуации — собрать информацию, скомпоновать и обдумать ее. Вам необходимо разобраться в проблемах, которые стоят перед участниками, в их значимости для каких-либо групповых интересов, во враждебных эмоциях неясных отношениях и одновременно определить свои интересы и интересы другой стороны.
2. Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами.
Основополагающей реальностью переговоров, которая легко забывается в процессе осуществления международных и деловых контактов, является тот факт, что мы имеем дело не с абстрактными представителями «другой стороны», а с людьми. Ваши партнеры за столом обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными жизненными основами и взглядами, более того, они непредсказуемы. Кстати, как и вы. Этот «человеческий фактор» переговоров может быть полезным или разрушительным.
Нельзя видеть источник проблемы в других людях. Ваша проблема – не вина других. Неспособность восприимчиво относиться к другим как к личностям с их особенностями может катастрофически отразиться на переговорах. Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами.
Главное следствие «человеческого фактора» в переговорах состоит в том, что возникает тенденция связывать отношения между сторонами с дискуссиями по существу дела. Основная причина конфликта – не объективная реальность, а происходящее в головах людей. Поэтому важно овладеть искусством видеть ситуацию такой, какой её видят другие люди.
Переговоры — это взаимное общение с целью достижения совместного решения. Существуют 3 проблемы общения: Люди, ведущие переговоры, не говорят друг с другом, или, по крайней мере, говорят не так, чтобы быть понятыми. Даже если вы говорите ясно и прямо, вас могут не услышать. Недопонимание. То, что говорит один, другой может не так понять. Участник переговоров прежде всего человек.
3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. Обращение к интересам сделало возможным достижение решения.
Существует две причины успешного согласования интересов: Для удовлетворения каждого интереса обычно существуют несколько возможных позиций. За противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие. Важно понимать интересы другой стороны. Наиболее сильные интересы – это основные человеческие нужды: - безопасность - экономическое благосостояние - чувство принадлежности - признание - распоряжение собственной жизнью
Если Вы хотите, чтобы Ваши аргументы были восприняты, изложите сначала свои аргументы и доводы, а потом сделайте свои выводы и предложения. Цель переговоров – обеспечить Ваши интересы. Необходимо заявлять о своих интересах. Объясняя интересы надо показать их жизненную важность.
В спорах необходимо смотреть вперёд. Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того чтобы просить их объяснить то, что они сделали вчера, спросите: «Кто, что должен сделать завтра?»
Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть открыты для новых идей. Успешные переговоры требуют одновременно твёрдости и открытости к людям. Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции.
4. Изобретайте взаимовыгодные варианты.
На переговорах необходимо чётко знать, что вам надо – слов или дела. Если вам нужно дело, не добавляйте ничего, что расширяло бы «поле переговоров». В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов:
1) преждевременное суждение; 2) поиск единственного ответа; 3) убежденность в невозможности «увеличить пирог»; 4) мнение, что «решение их проблемы — их проблема».
Для создания творческих подходов необходимо осуществить следующие шаги:
1) отделить изобретение вариантов от их оценки; 2) расширить круг вариантов на столе переговоров, вместо того чтобы искать единственный ответ; 3) искать взаимную выгоду; 4) изобрести способы, с помощью которых другой стороне было легко принимать решение.
«Мозговая атака» – творческое совещание с коллегами или друзьями. Подобное мероприятие может эффективно помочь в отделении процесса выработки идей от процесса решения. «Мозговая атака» призвана изобрести как можно больше идей, с помощью которых можно решить данную проблему. Во время «мозговой атаки» люди не должны бояться выглядеть глупыми, поскольку должны приветствовать самые дикие идеи. Нет одного какого-то правильного способа проведения «мозговой атаки». Скорее вы должны приспособить ее к своим нуждам и возможностям.
Круговая схема. 4 способа мышления, необходимых для изобретения вариантов решения:
Первый: думать об определенной проблеме, например о реальной ситуации, которая вам не нравится. Второй: описательный анализ; вы ставите диагноз существующей ситуации. Третий: думать о том, что должно быть сделано. Учитывая диагноз, который вы поставили, обращайтесь к возможным теоретическим рекомендациям Четвёртый: выработать точные и эффективные рекомендации к действию.
Для достижения соглашения другой стороны, необходимо помнить 3 момента, касающихся общих интересов:
Общие интересы есть в любых переговорах. Общие интересы есть реальная возможность, а не случай. Подчеркивание наличия общих целей делает переговоры более гладкими и дружественными. Согласие часто основывается на различии. Поэтому необходимо помнить об особых видах различий, которые лучше всего поддаются согласованию, — это различия, присутствующие в интересах, убеждениях, во временных ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать. Постоянная борьба за доминирование угрожает отношениям.
5. Настаивайте на использовании объективных критериев.
Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся. Необходимо разрабатывать и применять объективные критерии с целью достижения справедливого решения. Объективные критерии должны подходить, по крайней мере, теоретически для каждой из сторон.
Когда такие решения найдены, необходимо помнить три момента их обсуждения: 1. Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев для оценки и принятия решения. 2. Рассуждайте и будьте открыты для доводов. 3. Никогда не поддавайтесь давлению. Сосредоточьтесь на объективных критериях и принципах принятия решения, будучи твердыми, но одновременно и гибкими.
6. «ДА, НО…» Как быть, если они сильнее?
Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС) — мера, необходимая, если противоположная сторона обладает большими преимуществами, нежели Вы. Существует две цели, которые необходимо достичь в таком случае:
Первая заключается в том, чтобы защитить себя от принятия такого соглашения, которое вы должны были бы отвергнуть; Вторая — в том, чтобы пойти на соглашение, которое по возможности учитывало бы как можно больше ваших интересов в его отдельных положениях. Разработка НАОС.
Хорошие альтернативы не ждут вас, вы должны сами их разрабатывать. Создание возможных НАОС требует трех четких операций: 1) обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять, если соглашение не будет оформлено; 2) усовершенствуйте несколько из многообещающих идей и разработайте их практическое воплощение; 3) выберите пробный вариант, который кажется вам наилучшим.
Установление «предела» (позиции, которую вы не можете изменить ни при каком случае) может защитить вас от принятия невыгодного соглашения. Но этот шаг может одновременно помешать вашему воображению и принятию разумного соглашения.
Вы должны также подумать о НАОС, которые могут быть у другой стороны. Чем лучше вы узнаете об этих вариантах, тем лучше вы подготовлены к переговорам. Если вы заметили, что другая сторона переоценивает свою НАОС, надо рассеять их иллюзии.
7. «ДА, НО…» Что делать, если они не хотят участвовать в игре?
Если на вас сильно нажимают, вы будете склоняться к тому, чтобы надавить в ответ. Что делать? Вместо того чтобы оказывать обратное давление, уклонитесь от удара и направьте его на проблему. Нельзя нападать на позицию своих оппонентов, загляните за нее. Обсуждение интересов, подходов и критериев может быть умной, эффективной и приятной игрой. Но что делать, если другая сторона не захочет в ней участвовать?
Есть три основных вопроса переговорного «джиу-джитсу», с помощью которых можно сосредоточить внимание людей на особенностях дела: Что можете сделать вы? Что могут сделать они? Что может сделать третья сторона? Как правильно направить критику в конструктивное русло?
Выясните и обсудите принципы, лежащие в основании позиции другой стороны. Поменяйте ситуацию и обратитесь за советом к своим оппонентам. Те, кто вовлечен в «переговорное джиу-джитсу», используют два основных «приема»: Первый состоит в том, чтобы использовать вопросы, а не утверждения. Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не говорить ни слова. Молчание – наше лучшее оружие.
8. «ДА, НО…» Что делать, если они пользуются грязными методами?
Полезно в начале переговоров сказать: «Послушайте, может быть это не принято, но я хочу знать правила игры, которую мы собираемся вести. Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с минимальными усилиями или займемся «жестким торгом», в котором победит более упрямый парень?» Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой. Принципиальные переговоры — хорошее дело, но как быть, если другая сторона обманывает вас или пытается вывести из равновесия? И если требования увеличиваются как раз тогда, когда вы на грани достижения соглашения? Если противник пользуется грязными методами, необходимо укротить жесткого противника.
Методы предотвращения уловок: 1) выявить сам факт использования этой тактики; 2) прямо вынести этот вопрос на обсуждение; 3) подвергнуть сомнению законность и желательность ее применения, т. е. вести переговоры именно по этому поводу.
Когда люди осознают, что к ним была применена тактика уловок, большинство из них реагирует двумя способами: Пытаются смириться с таким положением. Отвечают тем же. Пусть ваше желание преподать урок другой стороне не отвлекает вас от самих переговоров: Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях. Изобретайте взаимовыгодные варианты. Настаивайте на использовании объективных критериев.
Чтобы справиться с тактиками уловок, необходимо их знать. Перечислим их: Преднамеренный обман (искаженное представление фактов, полномочий или намерений); Фальшивые факты (заведомо ложное заявление); Неясные полномочия (другая сторона может заставить вас думать, что они, как и вы наделены полномочиями идти на компромисс, хотя это совсем не так); Сомнительные намерения (когда неясно намерение другой стороны выполнять соглашение); Неполное раскрытие фактов не является обманом (неполное раскрытие замыслов существенно отличается от преднамеренного обмана).
Психологическая война направлена на то, чтобы Вы почувствовали себя неудобно и захотели закончить переговоры как можно быстрее. Тактика позиционного давления применяется для создания ситуации, при которой одна сторона вынуждена идти на существенные уступки.
Психологическая война: Стрессовые ситуации (надо внимательно относиться к ситуации, не подвергать себя стрессам); Личные нападки (использование устной информации, чтобы оппонент почувствовал себя неудобно); Игра «Хороший парень – плохой парень»; Угрозы (давление). Тактика позиционного давления: Отказ от переговоров; Экстремальные требования (люди начинают с крайних предложений, с целью получить в итоге максимально выгодный вариант); Растущие требования (другая сторона может повышать требования с каждой последующей уступкой); Тактика затвора (укрепление позиций в споре, посредством ослабления вашего контроля над ситуацией); Неуступчивый партнёр (заявление того, что лично у переговорщика нет возражений, но его упрямый партнёр не позволит ему пойти на соглашения); Рассчитанная задержка (сторона откладывает решение, пока не наступит подходящий для неё момент); «Берите или не берите» (поставить сторону перед реальным выбором).
12 понравилось
