Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров

Добрался я наконец до этой книги, такое кол-во положительных отзывов наверно никого не может оставить равнодушным.

Согласен с пометкой в верху книги Михаила Иванова (главного редактора «Манн, Иванов и Фербер»): «Существует сотни хороших книг, о том, как говорить и совсем немного о том, как слушать. Прочтите эту книгу и вы научитесь главному – слышать и понимать»

Но при этом тот же редактор одобряет следующее название книги “Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров” в то время, как книга называется “Just Listen: Discover the Secret to Getting Through to Absolutely Anyone”
Первая часть и основное название книги идеально переводится как “Просто слушайте” Дальше чуть сложнее, но примерно “Откройте секрет, как добраться (проникнуть) до абсолютно любого человека”

И всё, никаких слов о переговорах. Понятно, что мифовцы тем самым пытались добраться до любителей супер-методик по переговорам и расширить ЦА книги.

И кстати вот вам совет сразу. Прежде чем покупать книгу и начинать тратить на неё своё время, внимательно её изучите, максимально поймите подходит она вам или нет, для этого можно просто прочитать её название в оригинале, если с английским до сих пор все плохо, то можно хотя бы перевести в переводчике, так уже вы поймете, что книга не совсем о переговорах, хотя косвенным образом они конечно затрагиваются. А для полной картины - погуглите отзывы не только в русскоязычном пространстве, но и на Амазоне.

Хочу начать с того, что автор действительно авторитетная и выдающаяся личность, есть чему научиться, так сказать.
Психиатр, специализировался сначала на работе с суицидниками, садистами и просто с людьми, склонными к насилию, и позже на этой почве уже работал с ФБР и полицией, создав под них курс для переговорщиков. Далее, он не остановился и отправился в бизнес и вот на протяжении последних 25 лет консультирует различные компании различных профилей и областей от средних и до компаний Fortune 1000.

Как можно понять из названия, в книги раскрывается до боли знакомая и простая мысль «Слушайте», первым эту мысль, если я не ошибаюсь, привнёс нам Сократ еще в 400-х годах до н.э.
Поэтому, как вы понимаете, мысль действительно не нова.

Другое дело, что некоторым сложно понять, как это… Слушать, чтобы убеждать? Надо же говорить, чтобы убеждать! Поэтому эту истину до сих пор многие не могут принять и все так плохо с убеждением и переговорами.

Самое потрясающее в этой книги то, что это не просто рассуждения на эту тему, в стиле того же Сократа, не просто философствования и размышления. Чувствуется, что ты читаешь практика, потому что читать размышления и философствования это конечно здорово, сам для себя находишь много мыслей для внедрения, техник и прочего, если опять-таки у самого мозги на месте, но когда тебе говорят, что надо делать вот так и вот так, тогда получишь вот такой результат – это гораздо практичнее.

Собственно, и структура у книги проста, нам рассказывают сначала про цикл убеждения, потом про некоторое устройство мозга (это кстати было очень ценно), далее идут 10 правил, как наладить контакт с кем угодно, просто бери и внедряй одну за другой, и далее 12 техник убеждения.

Действительно просто до безобразия, и главное очень практично. Уж не знаю, вот люблю я практиков, которые «я делал это и это, вот это получилось, мне дало такой результат, это не получилось, дало вот такой результат» и ненавижу теоретиков, которые «ну вообще обычно надо делать вот так, тогда это принесет вот это, а если делать вот это, то скорее всего будет вот это»

По послужному списку Марка видно, что он именно практик и, как уже сказал, чувствуется это на каждой странице. Единственное, что конечно всегда это нужно проецировать на наш менталитет и условия российских реалий. Естественно не надо говорить про каждую технику, что вот это не сработает, это тоже, у нас такое не примут, наши на такое не клюнут и прочие оправдания. Но некоторые вещи действительно в наших условиях будут работать чуть хуже.

И надо понимать, что это в среднем, а работоспособность той или иной техники всегда зависит от объекта, т.е. от конечного человека, а не его национальности и места жительства.

Ну и второй момент, все техники должны также коррелироваться лично с вами, для меня например некоторые вещи здесь не подходили. Каждый человек имеет свой стиль общения, кому-то подходит одно, кому-то другое, и «подходит» естественно определяете только вы. Общаться в мягком стиле или в жестком, нагло или скромно, требовательно или неприхотливо, везде есть свои плюсы и минусы, всё так или иначе работает и приносит результат. Вам нужно лишь найти своё, то, что подходит и нравится лично вам.

Как уже сказал, лично для меня некоторые вещи не подходили и я не буду их использовать, потому что в любом случае они у меня не сработают хотя бы потому, что я буду делать это неестественно, это не похоже на меня, я так не общаюсь, я использую свои техники, которые мне приносят желаемый результат. Либо если вы например не используете ничего и не подходят эти, то ищите дальше «свои», когда-нибудь естественно найдете и выработаете свой стиль общения, который будет также приносить желаемый результат.

В общем, книга ориентирована на самую широкую аудиторию. Всем, кто хочет строить свои коммуникации более эффективно, кто также хочет уметь налаживать контакт и с собой.

Как обычно, не буду высказывать основные мысли из этой книги, это сделает каждый сам для себя, если решите её прочитать. А решите прочитать её или нет, это зависит от того, хотите ли вы разобраться в следующих вопросах:

- Что нужно знать о мозге для убеждения?;

• Почему некоторые люди «слетают с катушек»?;
• Как их после этого максимально расслабить и почему обычное успокаивание тут не работает?;
• Почему же все-таки активное слушание помогает убеждать людей, а не активное «говорение» ?
• Как научиться чувствовать людей?;
• Как самому уметь сохранять самообладание?;
• Как работать с «тяжелыми» людьми?;
• Как примерить двух людей, которые напрочь отказываются друг с другом взаимодействовать?;
• Основные психотипы «ядовитых» людей и как с ними взаимодействовать;
• Как общаться с подростками (своими детьми)?;
• Как руководить проектами с людьми, которые абсолютно не настроены работать?

  И прочее, прочее.

  Книга одна из немногих в своём уникальном жанре, по крайней мере для меня первая, посмотрим что еще встретиться на пути и будет ли что-то лучше в данной тематике.

  Поэтому, однозначно шедевр, куча фишек на внедрение, по итогу всё исписано заметками и конспектами.

  10 из 10

«Говорите меньше, а слушайте — больше, задавая своим собеседникам такие вопросы, отвечая на которые они не только почувствуют себя интересными личностями, но и поймут, насколько для вас важны их чувства».

Такова основная идея книги «Я слышу вас насквозь» американского психиатра Марка Гоулстона.

Создав для полиции и ФБР курс подготовки переговорщиков, и проработав 25 лет с организациями самых разных уровней и профилей, доктор Гоулстон показал себя как настоящий эксперт в области установления взаимопонимания между людьми.

К счастью для нас, он решил описать свои основные правила и техники и выпустить их в этом труде.

«Я слышу...» разбита на 4 части:

• Вступительные главы с объяснением научных основ*.
• Правила для нахождения общего языка с близкими.
• Техники для деловых переговоров с коллегами и клиентами.
• Подробный разбор реальных жизненных ситуаций с практическим применением правил и техник.

  Вне зависимости от главы, с которой я ознакамливался, у меня в памяти снова и снова всплывали ситуации, когда либо я, либо окружающие вели себя в точности так, как описано в книге:

• дослушивали собеседника лишь для того, чтобы переключить тему разговора на себя любимого;
• устраивали пылкие споры и на пустом месте почём зря оскорбляли дорогих сердцу людей;
• пытались помочь запутавшемуся человеку , фокусируясь на обсуждении ошибок прошлого, вместо концентрации на создании более успешного будущего.

  Оказывается, для решения каждой из подобных ситуаций существует проверенный подход, научиться которому можно, прочитав эту книгу.

  Разумеется, если использовать эти техники «в лоб», результат может оказаться не то что нулевым, а даже обратным. Поэтому для максимальной эффективности их следует внедрять постепенно, но уверенно.

  Но даже в этом случае не удивляйтесь, если после того, как вы начнёте их применять, многие начнут приветствовать вас фразой «О, психиатр пришёл».

"Грамм извинений стоит килограмма возмущений и тонны нотаций"
Тезисно:
\ Один из ключиков к эффективным переговорам - контроль над своими эмоциями
\ Завоевать настоящих друзей можно только слушая их, не пытаяь произвести на них впечатление.
\ Рассматривайте разговор как игру в детектива, цель которой, узнать о собеседнике все что только возможно. Во время рассказа собеседника задавайте ему наводящие вопросы. Выразите свой интерес к услышанному, резюмируя услышанное, или прося совета
\ Присутствуя на совещании, конференции старайтесь 1ым задать вопрос. При этом вопрос д.б. интересен отвечающему, а не выставлять вас в лучшем свете
\ Спросите у близких, что им больше всего в вас не нравится и как конкретно это можно исправить
\ Откровенность - это сила, а не слабость. Нужно мужество, чтобы признаться в своих ошибках, стыде, страхах
\ Гнев и эмпатия - это вещество и антивещество, к-е не могут существовать в одном и том же месте в одно и тоже время
\ Ставьте себя на место собеседника, коллег по работе. Проанализируйте, что они чувствуют. Сделать это упражнение ежедневным
\ Задавайте вопросы, к-е изменят ваши отношения с контрагентом. Из рабочих в личные. Пример: каким своим достижением вы гордитесь больше всего?
\ Задавайте вопросы себе: что я должен изменить в своей жизни за следующий год? Чего в моей жизни должно быть больше, а чего меньше? Когда мои дети посмотрят на меня через 10 лет, чем они будут гордиться?
\ Если вас повысили. Вы считаете, что вы недостойны этой работы. Есть более профессиональные и опытные работник. Этими мыслями вы начинаете пророчить себе провал. Вас назначил руководитель, к-й видит вас на этой должности. Он рассчитывает на вас. Вы должны себя оправдать. Не становитесь на плечи своим коллегам, но наступать на ноги допустимо
\ Определите очертания своей будущей профессии. Каких навыков вам сейчас не хватает? У кого из сотрудников они есть? Найдите себе наставников. Прямо спросите, что нужно делать, чтобы обладать теми же знаниями
\ При установлении новых контактов, сфокусируйтесь на том, что можете для него сделать вы. Отдача обязательно будет, только если это не "ядовитые люди"

Держитесь подальше от "ядовитых людей", тех кто подводят вас раз за разом, постоянно обманывают; кто ничего не делает, а только придумывает оправдания и винит других людей. Типы: задиры, паразиты, нарциссы, психопаты.
Задиры нападают, когда считают, что вы будете легкой жертвой. Если все таки атака состоялась:
-смотрите прямо в глаза
-вы предельно вежливы при этом вам немного скучно
-говорите спокойно, расслабленно
-поднимите голову как будто вы слушаете, но не очень внимательно
-не скрещивайте руки, опустите их
Паразиты хотят перекинуть на вас свою работу. Попросите об эквивалентном обмене - это замочит их порох
Нарциссы любят себя, ставят свои интересы выше других. Управляйте своими ожиданиями, не рассчитывайте, что он сможет сделать то, что не входит в его круг интересов
Черты психопата: холодность, беспощадность, эгоизм, отсутствие эмпатии. 1 из 100 людей психопат. Наименее яркие личности попадают за решетку, а самые умные в кресло директора. Если вы с ними столкнетесь уходите, убегайте. Вы их не исправите. Лучше отрезать ногу, чем погибнуть самому

Как психолог, работающий с различными динамиками общения и межличностными отношениями, книга Марка Гоулстона "Я слышу вас насквозь" произвела на меня сильное впечатление. В ней представлены техники, которые глубоко перекликаются с моей работой в психотерапии и в контексте привязанностей и построения доверительных отношений.

Книга подкупает своим подходом к переговорам: она не столько о механике убеждения, сколько о глубоком понимании эмоций собеседника. Гоулстон подчеркивает важность эмпатии и активного слушания, что напрямую соотносится с тем, как я работаю с клиентами, помогая им создавать прочные эмоциональные связи. Это делает книгу полезной как для профессиональных переговорщиков, так и для людей, работающих в психологической практике.

Особенно ценными мне показались техники "слушания насквозь", когда Гоулстон предлагает не просто воспринимать слова, но и проникать в чувства и мотивы человека. Он настаивает на важности внимательного подхода к невербальным сигналам и тому, что человек не говорит напрямую. Эта концепция очень близка работе психолога, где понимание клиента на глубинном уровне является ключом к успешной терапии.

Тем не менее, несмотря на то, что книга даёт полезные и практически применимые техники, для меня она местами показалась несколько упрощённой. Гоулстон делает акцент на универсальности своих методов, но в реальной жизни, особенно в работе с различными типами личностей и привязанностей, требуется более тонкий и гибкий подход. Иногда его техники переговора можно интерпретировать слишком шаблонно, что не всегда применимо к сложным психологическим ситуациям.

Несмотря на эти моменты, книга "Я слышу вас насквозь" заслуживает высокой оценки. Она учит не только переговорам, но и более глубокому восприятию других людей, что является ключевым элементом в построении любых отношений. Я рекомендую её как коллегам-психологам, так и всем, кто стремится улучшить свои навыки общения.

Оценка: 4 из 5. Книга прекрасна в своём стремлении к простоте и эффективности, но, возможно, в некоторых случаях она требует более глубокого подхода для работы с уникальными случаями и личностными особенностями.

Книга изумительная. Она очень понятная, аргументированная, стоит на надежной почве научных фактов и хорошо проиллюстрирована примерами. Ну, то есть цепочка "что-почему-как работает-когда использовать" здесь прописана очень ясно и даже содержит небольшие упражнения. Конечно, порой примеры были очень специфические (казалось), но, я думаю, автор, во-первых демонстрировал самые наглядные, во-вторых, нужно учесть зарубежный менталитет, в-третьих, он действительно исключительный психолог, думаю, он знал почти наверняка, каким образом его действия/слова подействуют на его собеседника. Но автор убеждает, что его приемами и техниками может пользоваться любой человек, не имея образования психолога. Сказать по правде, я действительно частенько вела разговоры так, как описано в одной или другой техники, бессознательно, на уровне интуиции или в силу своего характера. Автор помог эти техники обозначить, описать и классифицировать. Некоторая информация оказалась для меня очень неожиданной (к примеру,в себе я узнала один из типов "ядовитых людей" по отношению к одному человеку. Это повод задуматься и сделать себя лучше). Книга очень полезная и все примеры жизненные (отношения с детьми, "самоглодание", способы построить карьеру и т.д.). И что самое замечательное, всё это действительно можно применять на практике. Возможно, чудь адаптировав к своей собственной сущности и окружению. Особенно хочется подчеркнуть важность (на мой взгляд) одной мысли: книга учит гибкости и мягкости. И если вдруг вы решили: "Почему это я должен ко всем прислушиваться, всех слышать, угадывать настроения/мысли/желания/чувства, проникаться, хотя моё окружение этим не занимается? Да потому, что это вам НУЖНО. Нужно для поддержания гармонии в семье, нужно для карьерного роста, для развития дипломатических связей... это нужно ВАМ. И умения пригодятся ВАМ. Вы будете хорошим человеком для всех и будете стремиться стать лучше, ну а как не допустить посадки на шею - в книге написано ;)
Планирую время от времени перечитывать, чтобы использование предложенных методик постепенно и плавно входило в мою жизнь, а пока сделаю небольшую выдержку из книги, чтобы всегда иметь перед глазами.

9 правил как наладить контакт с кем угодно
1) От "черт возьми" к "согласен"
Контроль над собственными мыслями и эмоциями;
Возьмите себя в руки
Главное-скорость
Стадии:
-вот черт (реакция)
-боже мой (разблокирование)
-так... (перестройка)
-ну,хорошо (перефокусирование)
-согласен (переподключение)
Как справиться со стрессом:
-описать эмоции честно
-медленное дыхание для расслабления
-медленное дыхание для снижения уровня тревоги
-начать думать,что нужно сделать для исправления
-начать делать то, что решили
2) Переключитесь на слух
3) Добейтесь, чтобы ваш оппонент ощутил,что вы его чувствуете
-определить, что чувствует ваш собеседник (например,злость,испуг...)
-скажите: я хочу понять, что вы чувствуете. Я думаю это Разве не так? Если нет, тогда что же вы чувствуете на самом деле?
-спросите: насколько вы злы/испуганы/разочарованы?
-причина вашего разочарования/озлобления/испуга состоит в том, что . Дать высказаться
-объясните мне, что нужно чтобы вы могли почувствовать себя лучше.
-что я могу сделать для этого? Что вы можете сделать?
4) Будьте заинтересованным, а не интересным. Искренне!
Беседу воспринимайте как игру.
"Уверенность в себе измеряется тем, насколько глубоко и искренне вы заинтересованы в других. Неуверенность в себе измеряется теми усилиями, которые вы прикладываете, чтобы произвести впечатление на других людей."
5) Сделайте так,чтобы люди почувствовали, что вы их цените.
6) Помогите людям дать выход их эмоциям и мыслям.
7) Избавьтесь от противоречий (от диссонанса между "кажется" и "на самом деле")
вы думаете,что вы-а другие воспринимают вас так
умный-хитрый
уверенный-надменный
веселый-неуместный
энергичный-гиперактивный
имеете свое мнение-упрямый
страстный-импульсивный
сильный-жесткий
внимательный к деталям-мелочный
спокойный-пассивный
щепетильный-нуждающийся
Если противоречий не избежать, предупредите о них. Вы скорее добьетесь от людей желаемого, если будете понимать, не чего они хотят, а будете знать, что они чувствуют.
Магическая фраза: "У меня сейчас такое чувство, что вы собираетесь меня атаковать, и я могу предположить, что вам кажется, будто я готовлюсь напасть на вас. Но мне думается, на самом деле мы оба хотим только защититься. Поэтому заверяю вас, я не собираюсь причинять вам вреда, и уверен, что вы тоже не хотите навредить мне. Если бы мы оба по-новому взглянули на проблему, то уверен, что смогли бы решить ее вместе."
8) Откровенность - ваше спасение
Откройтесь людям, и они откроются вам.
9) Держитесь подальше от ядовитых людей
-прямая конфронтация
-нейтрализация
-изоляция
Ядовитые люди:
-прилипалы
-задиры
-паразиты
-нарциссы
-психопаты

12 техник достижения "покупки" и убеждения
1) неожиданный вопрос (Что нужно сделать,чтобы это стало возможным?)
2) магический парадокс (каскад "да")
3) Эмпатический удар
4) Эмпатический удар-2 или обратный удар (грамм извинений стоит килограмма возмущений и тонны нотаций)
5) "Вы на самом деле так думаете?"
6) Сила "ХМ..." (от враждебности к замешательству)
7) Признание фактов - ваше спасение
8) от транзакции к трансформации
9) бок о бок
10) Заполните пропуски (приглашение к разговору)
11) дорога к слову "нет" (вы просите недостаточно - до тех пор, пока вам не скажут "нет")
12) сила благодарности и сила извинения

Флэшмоб 2020, 3/21

Как же любят американцы описывать 100500 примеров всяких ситуаций и диалогов в такого рода книгах!
Честно, сил моих не было это читать, поэтому многие места пролистывала.

Самой интересной была первая часть про устройство мозга, это я люблю.
Остальное просто «повторение-мать учения». Сто раз одно и то же разными словами.

Главная мысль - мы друг друга слушаем, но не слышим.

Автор рассказывает 9 правил, как наладить контакт с кем угодно, и 12 техник убеждения кого угодно.

Он, конечно, крутой чувак, опытный психиатр и переговорщик, но, как мне кажется, таким надо родиться!
Но, естественно, если отнестись к этой теме серьёзно и действительно запоминать и применять описанные тактики, то, вероятнее всего, у вас получится наладить контакт с кем бы то ни было, потому что советы-то дельные.
И представляя, если бы со мной так общались, то я б наверно тоже душу раскрыла и наизнанку вывернулась.
~
Но только не слово в слово, как там написано, а то получится примерно так: орет на вас ваш босс, а вы ему:«спорим, я знаю, что ты сейчас чувствуешь?!»
А вообще, если серьёзно, вам книга может оказаться очень даже полезной, если вы, например, работаете в продажах или других подобных сферах, где необходимо общение с клиентами.

Красивое оформление, приятная обложка, красненькая закладочка (по традиции МИФа).
Верстка книги тоже отличное, есть и цитаты и примеры. С самого начала книги тебя начинает затягивает и не хочет отпускать, интересные примеры хочется читать и читать. Может быть есть книги и лучше, так как на тему переговоров — это моя первая книга.

Ну и как я в своем блоге уже замечал:

техники выработаны на исследовании зарубежных отношений (конфликтах) и у нас они могут быть восприняты иначе, но никто не говорил что их нельзя интегрировать и в нашу среду.

Так что перефразировать и выработать свою технику всегда можно. Ну и самое главное практиковать, а не просто прочитать и положить. Тогда толку от прочтения не будет и смысл вкладывать свое время теряется.