Мастер работы с возражениями

Шаг 3: Озвучить скрытый вопрос
Очень важно: озвучив вопрос, стоящий за возражением человека, обязательно получите подтверждение. Спросив его "Ты хотел бы знать?", сделайте паузу. Позвольте собеседнику сказать "Да". Только тогда цель данного шага можно считать реализованной.
Например: Если возражением человека было "Уже поздно этим заниматься", мы говорим : "Тебя интересует, могут ли реально добиваться успеха в этом бизнесе те, кто начинают сегодня?" или "здесь нужно иметь большой круг знакомых чтобы построить бизнес", вы спрашиваете человека: "Ты хотел бы знать, сможешь ли ты выйти на значительный дохода, если стартуешь, не имея широкого круга знакомых?" и тд.

Каждый из описанных методов - работает. Однако, есть один немало важный нюанс. Методы пробуждения желаний не всегда приносят результат с первого захода.
На вашу первую попытку разбудить в человеке желания он может ответить очередной отговоркой. Но с третьего раза, как правило все получается. Главное здесь - не поддаваться на провокацио. ОТГОВОРКИ НУЖНО ИГНОРИРОВАТЬ.

Когда вы занимаетесь пробуждением желаний бейте в одну точку. Человек возражает отговоркой, а вы направляйте его внимание на желания, он вас снова отговорку - вы снова переводите тему разговора на его желания. Необходимо проявить немного терпения и настойчивости, и вы получите желаемый результат. Выражается он, как правило, в том, что человек задумывается, становится серьезен, даже как будто немного уходит в себя. Он перестает иронизировать. В его глазах появляется интерес.

ШАГ 1: Определить тип возражения
Таких типов два:

• Отговорка
• Скрытый вопрос

  Отговорка

Скрытый вопрос
Возражение в форме скрытого вопроса отличается тем, что за таким возражением явно заметна заинтересованность. Мы видим, что человек задумался. Возражая в форме скрытого вопроса, человек, как правило, проявляет любопытство, говорит серьезным голосом. Не категорично и без пренебрежения.