Психология влияния

В иерархических организациях не только обращаются уважительно с людьми, обладающими авторитетом, но и зачастую обращаются неуважительно с людьми, не имеющими этого статуса.

В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества. Понимание сути этого феномена помогает объяснить причину одного распространенного негативного явления, считающегося национальным позором, - неспособности большого числа сторонних наблюдателей оказать помощь жертвам, мучительно в ней нуждающимся.

Еще один путь, по которому развивается неуверенность, связан с ситуацией, которая нам недостаточно знакома. При таких обстоятельствах люди особенно склонны полагаться на руководство другими людьми.

Принимая решения, основанные на уступке, вы всегда должны стараться отделять своё отношение к требующему. Вступив даже в краткий личный или социальный контакт с требующим, мы легко можем забыть об этом различии. В тех случаях, когда мы достаточно безразлично относимся к требующему, наша забывчивость не заведёт нас слишком далеко в опасном направлении. Серьёзную ошибку можно совершить тогда, когда вам нравится человек, предъявляющий требование.

Существует естественная тенденция испытывать неприязнь к человеку, который сообщает нам неприятную информацию, даже если он не имеет отношения к плохой новости. Одной ассоциации с ней достаточно, чтобы вызвать у нас антипатию к этому человеку.

Наши представления о том, что на самом деле чувствуют люди и во что они верят, чаще бывают основаны на их поступках, чем на их словах. Мы пытаемся определить, что собой представляет данный человек, пристально приглядываясь к его действиям. Исследователи обнаружили, что сам человек пользуется тем же способом - своим поведением, чтобы решить, что он собой представляет; это основной источник информации о его убеждениях, жизненных ценностях и позициях.