Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса

«Правило 98 %» «В мире, где дистрибуция и упаковка практически нечего не стоят, потребители ведут себя особенным образом. Они покупают почти все…» Кого бы я ни спрашивал, мне отвечали: хиты хороши, однако ниши превращаются в новый огромный рынок. «Правило 98 %» оказалось практически вездесущим . Все опрошенные компании находилась под впечатлением от спроса на те вещи, которые раньше казались экономически незначительными: от DVD с британскими сериалами, на удивление популярными в Netflix, до низкорейтинговой музыки, интенсивно продающейся на iTunes. Итак, впервые можно увидеть, на что в действительности существует спрос в нашей культуре, если на него не оказывает влияние дефицитная экономика. Этот спрос выглядит очень причудливо. Трудно даже представить, что все предлагаемое находит своего покупателя. Это странно: как правило, мы не мыслим категориями «одна вещь в квартал». Думая о традиционной розничной торговле, мы рассуждаем о том, что продается хорошо. Мы не заинтересованы в спорадических продажах, потому что в традиционной рознице диск, продающийся один раз в квартал, занимает на полке те же полтора сантиметра, что и диск, который продается одну тысячу раз. Это место на полке имеет стоимость: аренда, накладные расходы, расходы на заработную плату и т. д. — все это должно окупаться продажами. Другими словами, то, что продается один-два раза, просто зря занимает место. Однако если место ничего не стоит, можно снова обратить внимание на то, что продается нечасто, и эти продукты начинают приносить прибыль. Понимание этого факта привело к созданию Amazon, Netflix и других компаний, с которыми я взаимодействовал. Все они поняли, что там, где традиционная розничная торговля не справляется, экономика Сети растет. Многое по-прежнему продавалось нечасто, однако этих продуктов было так много, что в итоге они превращались в большой бизнес.

«Хвосты» повсюду «Длинный хвост» на самом деле говорит об экономике изобилия, о том, что происходит, когда стены между спросом и предложением в нашей культуре начинают разрушаться, и все становится доступным всем. Данные о продажах и тенденциях этих и других компаний показывают, что нарождающаяся цифровая экономика развлечений будет радикально отличаться от сегодняшнего рынка. XX век был веком хитов, а XXI будет веком ниш. Мы слишком долго страдали от тирании наименьшего общего знаменателя и вынуждены были смотреть тупые блокбастеры и слушать изготавливаемую фабричным методом музыку. Почему? Из-за экономики. Многие из наших представлений о популярных предпочтениях — это всего лишь следствие плохого соответствия предложения и спроса, ответ рынка на неэффективную дистрибуцию.

Тирания места Проклятие традиционной розничной торговли — необходимость поиска покупателей. Обычный кинотеатр не станет показывать фильм, если не привлечет по меньшей мере 1,5 тыс. человек в течение двух недель. Это в основном плата за аренду экрана. В каждом из этих случаев продавец станет держать у себя только то, на что будет достаточный спрос. Существует множество фильмов с огромной национальной аудиторией, которые не могут набрать достаточно людей в конкретном месте. Тирания географии значит, что слишком «тонко» распределенная аудитория — то же, что ее отсутствие. В прошлом веке индустрия развлечений предлагала простое решение этой проблемы — выпуск хитов.

Бесконечные рынки Однако большинству из нас нужны не только хиты. В той или иной мере вкус каждого отходит от общепринятого мнения. Чем больше альтернатив, тем сильнее они нас притягивают Это мир дефицита. Сейчас, благодаря сетевой дистрибуции и продажам, мы входим в мир изобилия. Разница между ними огромна. По отдельности ни один товар может быть не популярен, но их так много, что совместно они занимают значительную долю рынка.

Конечно, в «длинном хвосте» много мусора. С другой стороны, немало мусора прячется и среди композиций альбомов-хитов. Только подумайте: если статистика Amazon о чем-то говорит, то рынок книг, которые не продаются в обычных магазинах, уже составляет треть всего рынка книг и продолжает быстро расти Когда компании начали предлагать больше и больше, выяснилось, что спрос следует за предложением. Очень, очень большое число (продукты в «хвосте»), умноженное на относительно небольшое число (продажи), все равно эквивалентно очень, очень большому числу, которое продолжает расти.

Скрытое большинство По своей сути традиционная, основанная на хитах, розничная торговля ограничивает выбор. Если удается значительно снизить расходы на уравновешивание предложения и спроса, меняются не только цифры, но и весь рынок. Это не только количественное, но и качественное изменение Критик из газеты LA Times Патрик Голдстейн (Patrick Goldstein) пишет: «Теперь мы — нация ниш. До сих пор есть блокбастеры, популярные телепрограммы и хорошо продающиеся диски, однако все меньше событий затрагивают общий дух поп-культуры. Действие происходит в других местах: страна смотрит кабельные каналы или читает блоги, рассчитанные на конкретную аудиторию».

Шесть положений эпохи «длинного хвоста».

1. Практически на всех рынках нишевых товаров значительно больше, чем хитов. Это соотношение растет по мере удешевления средств производства и их распространения. 2. Стоимость доступа к нишам резко падает. Благодаря сочетанию таких явлений, как цифровая дистрибуция, мощные технологии поиска и широкая доступность высокоскоростного Интернета, сетевые рынки перестраивают розничную торговлю. Таким образом, сейчас на многих рынках можно предложить значительно больший выбор товаров. 3. Простой рост предложения сам по себе не ведет к изменению спроса. Потребителям нужно дать возможность найти те ниши, которые наиболее соответствуют их интересам и предпочтениям. Здесь эффективны многие инструменты — от рекомендаций до рейтингов. Эти фильтры могут сместить спрос к «хвосту». 4. Как только значительно увеличивается разнообразие в предложении и появляются фильтры, чтобы в нем разобраться, кривая спроса разглаживается. До сих пор существуют хиты и ниши, однако хиты становятся менее популярными, а популярность ниш возрастает. 5. Хотя ни один из нишевых товаров и не продается в больших количествах, число нишевых продуктов столь велико, что совокупно они могут составить рынок, соперничающий с рынком хитов. 6. Как только все вышеописанное происходит, становится видна реальная форма спроса, незамутненная неэффективностью дистрибуции, недостатком информации и физическими ограничениями. Более того, эта форма значительно меньше, чем мы привыкли считать, зависит от хитов. Она столь же разнообразна, как и само население. Итак, «длинный хвост» — это культура, не зависимая от экономического дефицита.

Как возникают «длинные хвосты» Ничто из того, о чем мы говорили, не происходит без одного важного условия: снижения расходов на доступ к нишам. Как возникает «длинный хвост» 1. демократизация средств производства 2. снижение стоимости потребления путем демократизации инструментов дистрибуции 3. объединение спроса и предложения

Рассмотрим более подробно. 1. демократизация средств производства. Здесь лучший пример — персональный компьютер, который дал в руки каждого множество инструментов: от типографского пресса до киностудий и студий звукозаписи. Из пассивных потребителей мы превращаемся в активных производителей и делаем это из любви к самой деятельности.

2. снижение стоимости потребления путем демократизации инструментов дистрибуции. То, что каждый может нечто создать, имеет смысл только тогда, когда другие могут это потребить. Персональный компьютер сделал каждого производителем или издателем, а Интернет превратил каждого в дистрибьютора. Люди творят по другим причинам — ради самовыражения, веселья, экспериментирования и т. д. Экономической эту деятельность можно назвать лишь потому, что есть монета, которая в данной области может мотивировать так же сильно, как и деньги, — репутация В любом случае отношение к авторскому праву меняется по мере того, как сила «экономики даров» становится явной — от блогов до программ с открытым исходным кодом.

3. объединение спроса и предложения, представление новых товаров потребителям и привлечение их к «хвосту» Это может происходить по-разному: от поиска в Google, основанного на «мудрости толп», и рекомендаций в iTunes до личного общения, блогов и отзывов потребителей. В результате «стоимость поиска» нишевых продуктов снижается.

В экономике расходы на поиск — это все, что мешает вам найти желаемое. Некоторые из таких расходов не денежные, например, потраченное время, беспокойство, следование неверным указаниям и общая путаница. Другие расходы могут быть выражены в денежном эквиваленте, например, ошибочные покупки или покупки по высокой цене из-за невозможности найти дешевую альтернативу. Все, что помогает вам найти то, что нужно, по той цене, которая вас устраивает, снижает расходы на поиск. Общаясь между собой, потребители обнаруживают, что их вкусы значительно сильнее отличаются от того, что им навязывали маркетинговые кампании. Интересы расщепляются на мелкие сообщества предпочтений, все сильнее приближаясь к выбранной цели; так происходит всегда, когда собираются люди со схожими взглядами.

Агрегаторы Вот в чем основа арифметики «длинного хвоста»: чем меньше издержки продаж, тем больше можно продать. Агрегаторы — проявление второго аспекта, демократизации инструментов дистрибуции. Все они снижают барьер выхода на рынок, позволяя все большему количеству товаров преодолеть его и найти свою аудиторию. Их можно разделить на пять категорий:

— физические товары (например, Amazon, eBay); — цифровые товары (например, iTunes, iFilm); — реклама и услуги (Google, Craigslist); — информация (Google, Wikipedia); — сообщества, создаваемый пользователями контент (MySpace, Bloglines). Конец физических товаров Окончательное снижение издержек — полное избавление от атомов и превращение их в биты. Чисто цифровые агрегаторы хранят товары на жестких дисках и распространяют их по Интернету. Стоимость изготовления, хранения и дистрибуции близка к нулю, а выплаты происходят только в случае продаж. Это рынок товаров на заказ: если товары цифровые, их можно копировать и доставлять неограниченное количество раз — от нуля до миллиардов. Бестселлер и неизвестная книга — только записи в базе данных, они равны с точки зрения техники и стоимости хранения. Электронные книги, аудиокниги, сетевые газеты и журналы, программное обеспечение — все они раньше доставлялись на бумаге или в пластике, принося с собой издержки физического хранения и распространения. Сегодня все они имеют цифровые версии. Конечно, они отличаются, и многие потребители до сих пор предпочитают бумажные книги и журналы. Однако разница в функциональности уменьшается, а преимущества цифровой дистрибуции неоспоримы.

Новые законодатели вкусов У муравьев есть мегафоны. Что они говорят? Наступает эпоха радикальных перемен для маркетологов. Вера в рекламу и компании, которые за нее платят, пропадает, возникает вера в отдельных людей. Люди доверяют людям своего круга. Коммуникация идет не сверху вниз, а снизу вверх. Компания Dell ежегодно тратит сотни миллионов долларов на рекламу качества своих товаров и службы поддержки, однако попробуйте набрать в Google «dell hell» и получите 55 тысяч страниц результатов. Для поколения потребителей, привыкших искать товары и услуги в Интернете при помощи поисковых систем, бренд компании — это не то, что она сама о нем говорит, а то, что утверждает Google

Сила коллективного разума Рейтинги музыки в Yahoo! Google PageRank, «друзья» в MySpace, отзывы пользователей Netflix — все это проявления коллективного разума. Миллионы обычных людей стали новыми законодателями вкусов. Некоторые из них действуют сами по себе, другие являются частью группы, основанной на общих интересах и предпочтениях, остальные — просто толпы потребителей, привлеченные программным обеспечением, отслеживающим каждый их шаг. Впервые в истории стало возможно отследить шаблоны потребления и вкусы всего рынка в реальном времени и так же быстро перестроить рынок, чтобы соответствовать реальности. Новые законодатели вкусов — не суперэлита, превосходящая нас, они и есть мы. Мы покидаем век информации и вступаем в век рекомендаций. Сегодня исключительно легко найти информацию — она фактически сама находит вас. Уже нет проблемы сбора информации — теперь главная задача в том, чтобы принимать разумные решения на ее основе… Рекомендации помогают разобраться в обилии информации .

Много ли мусора в «длинном хвосте»? Почему в «длинном хвосте» так важны фильтры? Потому что без них он превращается в шум. Задача фильтров — избавление от шума. Фильтр должен найти немногие продукты, подходящие конкретному потребителю, и подавить остальной шум. Одна из наиболее частых ошибок в отношении «длинного хвоста» состоит в том, что люди считают вещи, плохо продающиеся, «не настолько хорошими», как те, что продаются хорошо. Другими словами, они считают, что в «длинном хвосте» много мусора. Экономика ниш отличается от экономики массового рынка. Именно поэтому природу «длинного хвоста» сложно осознать, особенно если мы пользуемся традиционным, «дефицитным», мышлением. Сначала признаем: в «длинном хвосте» действительно много мусора. Однако в нем есть и немало глубоких, талантливых работ, и много продуктов среднего качества. То же можно сказать и о самой Сети. Десять лет назад люди жаловались, что в Интернете много мусора, что было легко заметить, просто зайдя в Сеть. Такая ситуация характерна не только для Интернета, она наблюдается везде. Закон Стердже нагласит: «90 % всего — мусор». Посмотрите на искусство не в художественной галерее, а на гаражной распродаже. По меньшей мере 90 % — мусор. Это применимо к музыке, книгам и ко всему остальному. Мы не замечаем этого, потому что, как правило, большинство мусора уже отфильтровано «дефицитными» каналами поставок. При недостатке места для хранения или низкой пропускной способности канала соотношение плохого к хорошему важно, поскольку место ограничено. Если оно занято одним продуктом, то другим места не остается. Продвижение одного оставляет другое позади. Если на одну хорошую игрушку в магазине приходится десять плохих, то ничего хорошего вы о таком магазине не подумаете… Неинтересно и перебирать корзины с дисками, если вам неизвестен ни один исполнитель. Однако когда пространство не ограничено, все меняется. Миллиарды плохих страниц в Интернете не представляют собой такой проблемы, как миллиарды плохих дисков в магазине Важно понимать, что в любой части находятся высококачественные продукты. Да, в «хвосте» больше низкокачественной продукции, и средний уровень при движении по «хвосту» снижается. Однако если использовать хорошие фильтры, это неважно: бриллианты можно обнаружить везде. При этом распределение прибыли в «длинном хвосте» более равномерно, чем распределение дохода. Продукты в «длинном хвосте» не приводят к множеству продаж, но часто их закупочная стоимость ниже, и они могут стать очень прибыльными, если расходы на хранение близки к нулю.

Если «хвост» длиннее, то короче ли «голова»? Три аспекта «длинного хвоста» смещают спрос от начала кривой спроса к нишам. Первый аспект — доступность большего разнообразия товаров. Если предложить на выбор десять товаров, потребитель выберет один из них. Если предложить тысячу, то он уже не будет уделять столько внимания первым десяти. Второй аспект — снижение издержек на поиск того, что вам нужно, чему способствует широкий диапазон инструментов от рекомендаций до фильтров. Третий аспект - существует возможность «попробовать» — от прослушивания 30-ти секунд песни до прочтения части книги в Интернете.

Увеличивает ли «длинный хвост» спрос или просто перераспределяет его? Увеличивает ли «длинный хвост» общий «пирог» или просто иначе нарезает его? Начинают ли люди покупать больше с ростом ассортимента продуктов и исчезновением физических ограничений, или они просто покупают менее популярное? Ответ зависит от отрасли. В некоторых случаях открываются огромные возможности для роста, когда ниши становятся легкодоступны. В других отраслях таких возможностей нет. объем внимания может расширяться с большей легкостью, чем объем доступных средств. Основное воздействие «длинного хвоста» — смещение вкусов и предпочтений к нишам. Однако чем больше наша удовлетворенность тем, что мы находим, тем выше вероятность того, что мы будем потреблять больше. Однако за это удовольствие вовсе не обязательно больше платить.

Игнорируемая экономика изобилия В течение всей человеческой истории люди считали, что экономика — это наука о балансе и компромиссах, что победит дефицит, а не изобилие. Концентрация экономистов на дефиците берет свое начало в том, что дефицит можно измерить. Дефицит ограничивает экономические модели и дает возможность получить рассчитываемый результат. Изобилие нельзя подсчитать, у него нет очевидной границы. Хотя изобилие есть везде, как воздух или вода, оно невидимо, выносится за скобки. Тем не менее именно изобилие — движущая сила любого экономического роста и изменений.

Райский выбор По мере роста возможностей для выбора начинают проявляться негативные аспекты необходимости делать выбор. Выбор растет дальше, негативные аспекты нарастают, пока не становятся подавляющими. В этот момент выбор уже не освобождает, а отупляет. Можно даже сказать, что он тиранизирует. Несмотря на сложности, связанные с выбором, потребители хотят широкого выбора. Его преимущества, однако, происходят не из наличия множества продуктов, а из самого процесса. Позволив выбирающим ощущать себя главными действующими лицами, которые самостоятельно производят поиск и принимают решения, вы увеличиваете ценность индивидуального выбора. «Чем больше выбор, тем чаще нам приходится думать о том, чего мы в действительности хотим. Чем больше мы об этом думаем, тем сильнее вовлекаемся в процесс создания нужных нам вещей. А чем больше мы вовлекаемся в этот процесс, тем больший выбор создаем в итоге». «Длинный хвост» — это просто безграничный выбор. Изобильная, дешевая дистрибуция приводит к изобильному и дешевому разнообразию, а это в свою очередь означает, что аудитория столь же разнообразна, как и предлагаемый ассортимент. С точки зрения традиционных СМИ и индустрии развлечений, все это похоже на борьбу Интернета и традиционной розницы. Проблема в том, что, как только внимание людей перемещается в Интернет, они не передвигаются от одного СМИ к другому, а просто рассеиваются. Бесконечный выбор — это бесконечная фрагментация.

Нишевая культура Переход от общего к специфическому не означает полного изменения текущей расстановки сил или перехода к любительской культуре. Уравнение просто меняется, знаменуя собой переход от исключающей культуры хитов или ниш к объединяющей культуре. Сегодня наша культура представляет собой смесь хитов и ниш, организаций и отдельных личностей, профессионалов и любителей. Массовая культура никуда не пропадает, она просто становится менее массовой, а нишевая — более заметной.

Правила «длинного хвоста» Секрет создания процветающего бизнеса в «длинном хвосте» можно сформулировать в двух предложениях: — сделайте все доступным; — помогите потребителю это найти. Бизнес в «длинном хвосте» считает потребителей личностями, предлагая индивидуальную настройку продуктов вместо массовой дистрибуции.

Девять правил для успешных агрегаторов в «длинном хвосте». 1. Концентрируйте или распределяйте товары 2. Пусть потребители делают все сами 3. Один способ дистрибуции не может подходить всем 4. Один продукт не может нравиться всем 5. Не всем нужна одинаковая цена 6. Делитесь информацией 7. Объединяйте, а не разделяйте 8. Доверьте выполнение работы рынку 9. Осознайте притягательность бесплатного