Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП

Наверное каждый из нас думает: «Только я знаю, как и что сделать в жизни, я самостоятельно принимаю решения».

Но прочитав «Психологию влияния» Р.Чалдини, вы задумаетесь так ли это.

Автор знакомит нас с рядом установок, которыми может овладеть каждый, чтобы повлиять на других. Например, «принцип контраста», с чего и начинается первая глава книги.

Для меня данное средство влияния показалось одним из самых любопытных. Ведь довольно часто в нашей жизни имеет место быть «сравнение». Мы сравниваем друзей и близких, ситуации, обстоятельства, бытовые вещи, наконец, себя с окружающими. И если руководствоваться «принципом контраста», то вполне логично представить ситуацию, когда мы покидаем работу из-за плохого руководителя, который нас не ценит, вечно кричит, недоволен нашей работой, да и вообще не берет на себя никакой ответственности. Мы находим новую работу уже с другим начальником. Сначала нам кажется, что он идеален: здесь нас хвалят, не повышают голоса на подчиненных, говорят: «Какой ты молодец!». То есть на контрасте с первым начальством, второй руководитель просто «душка», однако, проходит время и мы понимаем, что на самом деле эти два босса одинаковы, просто изначально мы непроизвольно сравнивали этого с тем и замечали только лучшее, что было во втором руководителе.

Если рассмотреть данный пример с позиции средств влияния, то можно представить, как недовольным своим начальством коллегам дают «хорошего» руководителя взамен «самодура». Новый босс априори будет выглядеть лучше в глазах работников. Хотя, в действительности, он может быть даже хуже первого, однако, сначала сей фактор людьми не учитывается, ведь запрос был таков: «Этот плохой, нужен другой». И вышестоящее руководство «исполнило желание» подчиненных.

Р. Чалдини не последнее место отводит «правилу взаимного обмена». Просто задумайтесь, книга, написанная в 1984 году, и представленные в ней методы и средства влияния до сих пор актуальны. Мы все еще дарим подарки в ответ, если получили на свой день рождения презент, даже если этого человека мы не считаем другом, все еще помогаем коллеге по работе, потому что помним, как он нас выручает время от времени, хоть мы его и не просим делать этого. Все эти действия мы совершаем «автоматически», т.к. у нас на подкорке заложен тот факт, что другой нам помог – мы должны ответить тем же. Нам не приходит в голову нарушить эту цепочку обмена, ведь если мы не будем «уступать» окружающим, то перестанем считать себя хорошими добропорядочными гражданами.

Когда ты читаешь об этом, данный момент тебе действительно кажется забавным. Ведь, если разобраться, мы никому ничего не должны, мы сами порождаем это, а потом, уступая другому в чем-то и постоянно делая то, что совершенно не хочется, подкрепляем и дальше действовать таким же образом. А если на минуточку представить, что человек специально помог первым, чтобы использовать это как средство влияния над вами. Уверена, что сейчас каждый из нас задумался: «А не пользуется ли кто-то мной уже сейчас в своих корыстных целях?»

И еще одно средство влияния, на котором я бы хотела остановиться, - обязательство и последовательность. Согласитесь, что очень часто мы совершаем далеко не самые обдуманные поступки в жизни. Естественно, чтобы принять какое-либо решение, то есть взять на себя ответственность, мы сомневаемся, размышляем – как будет лучше, просим совета у окружающих. Но, уже решив для себя что-либо, наша растерянность пропадает. Будто теперь мы четко знаем, как должно быть. В действительности, мы просто убеждаем себя, что поступили правильно, так, как надо. И если потом вдруг окажется, что мы ошиблись в выборе, мы начинаем оправдывать себя нашей же последовательностью – «сделал так, потому что нельзя было иначе».
Например, чтобы выучить английский язык, скорее всего, мы запишемся на курсы по изучению. Однако, довольно часто бывает такое, что отходив, допустим, 3 месяца, наш уровень языка не поменялся. Что делает преподаватель? Конечно же, будет стремиться записать вас на следующий курс, используя, как средство влияния, вашу же последовательность. Якобы, «ничего страшного, у многих такое бывает, ну раз уж вы к нам отходили три месяца, вы должны записаться на следующий уровень, вот после прохождения него, вы точно начнете свободно говорить на английском». И естественно, люди верят, ведь преподаватель руководствуется вашей же логикой – вы пришли, чтобы выучить, но раз вы еще не говорите, «нужно походить еще к нам, раз уж вы пришли». Все логично.

Оставшиеся четыре последних метода влияния, на мой взгляд, самые примитивные, которыми руководствуются все, пусть даже и не осознанно. Это «социальное доказательство», когда мы поступаем по аналогии с другими, просто оттого, что не знаем, как нам вести себя. Средство влияния «Благорасположение» гласит, что мы считаем другого «хорошим», когда он на нас похож, либо находится в социально одобряемых условиях. Одинаковую информацию мы можем воспринимать по-разному, а все дело в том, кто нам ее преподнес. Здесь мы говорим об «Авторитете». Чем более значимую роль занимает тот или иной человек, тем более весомее мы относимся к поступающему от него сообщению. С принципом «Дефицита» в последнее время мы сталкиваемся все чаще и чаще. Стоит только почувствовать «вкус лучшей жизни», как мы хотим этих продуктов (не имеется в виду питания) всегда. Только знающий лучшее, может стать подвластным средству влияния дефицита.

Чтобы подытожить все выше сказанное, могу сказать, что «Психология влияния» действительно отличная книга, по крайней мере, читается она и вправду легко, хоть и относится к научной литературе. К тому же, она направлена на широкую аудиторию, которая не ограничена профессиональной направленностью в этой сфере.

Вся информация расположена структурировано, по главам, поэтому не составляет труда вернуться к какому-либо абзацу или заинтересовавшему примеру, который вы хотите перечитать.

Кстати о примерах. Их здесь предостаточно. То есть вы читаете не сухой текст, который с трудом можете воспринять, но и наглядные «доказательства» того или иного эксперимента.

Хочется завершить фразой самого Роберта Чалдини:

Я никогда не читаю рецензий или отзывов о книге, которую собираюсь прочитать, дабы составить о ней собственное «рафинированное» мнение. Поэтому в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» я не ожидала найти чего-то особенно нового. Однако многие вещи стали для меня открытием. К примеру, Чалдини говорит о том, что для сохранения энергии у человека выработался набор шаблонов поведения. То есть в определенных ситуациях мы перестаем здраво рассуждать и просто действуем по готовому сценарию. В своем реагировании на внешние стимулы мы недалеко ушли от животных, и при определенном стимуле выдаем вполне предсказуемую реакцию. И если понимать принцип, по которому это работает, можно легко управлять как одним человеком, так и массами. В книге приведено множество примеров, показывающих, как виртуозно некоторые это применяют. Однако далеко не все используют это свойство во благо. За свою жизнь мы не раз попадаемся на удочку тех, кто умело пользуется им для получения собственной выгоды. Чалдини не только рассказывает о том, как и когда включаются наши шаблонные сценарии, но еще и дает советы о том, как вовремя распознать, что вас пытаются посадить на крючок и дать достойный отпор. Книга - однозначный мастхэв для маркетологов, всех, кто работает с людьми, да и для тех, кто просто хочет больше знать о человеческой природе и психологии.

Автор книги профессор психологии и маркетинга, а также доктор философии, который 35 лет изучал межличностные взаимоотношения.⠀
⠀
И в этой книге он постарался уместить максимум информации из своих исследований и практики.⠀
⠀
Создавал он ее для обычных людей. Таких, как мы с вами.⠀
⠀
Он хотел научить нас, как распознать манипуляторов и не попадаться в их ловушки, при которых сработают наши кнопки «зажужжало».⠀
⠀
Но, как оказалось, именно эти самые манипуляторы и стали использовать советы в книге, чтоб усовершенствовать свое мастерство.⠀
_______________⠀
⠀
Так для кого все-таки эта книга? ⠀
⠀
Она для тех, кто:⠀
⠀
не умеет говорить «нет» окружающим⠀
⠀
хочет перестать быть жертвой манипуляторов⠀
⠀
хочет научится принимать решение самостоятельно⠀
⠀
ищет методы увеличения продаж (те самые манипуляторы )⠀
⠀
Прочитав книгу, не могу сказать, что я теперь запросто распознаю манипулятора, особенно если он обладает искусством притворяться, но довольно много полезных моментов для себя я определила.⠀
⠀
А именно:⠀
⠀
примеры со сфер маркетинга, политики и истории⠀
⠀
какие есть кнопки воздействия на людей, где они, и как ими пользуются манипуляторы⠀
⠀
кто эти самые манипуляторы, и как от них защититься⠀
⠀
Не могу сказать, что вся книга была идеальной и максимально полезной. Ведь автор не поскупился на речевые обороты, синонимические ряды и примеры. А также изрядно разбавил всё это водичкой. ⠀
⠀
К тому же, американский менталитет порядком отличается от нашего, и то, что хорошо для них, не всегда есть гуд для нас. Но все-таки я рекомендую книгу к прочтению. Полезностей в ней оказалось больше, чем абстрактных понятий.⠀

Временами меня так и тянет почитать что-нибудь интересное по психологии, выбор очередной книги обычно занимает пару дней, если ранее не было припасено несколько вариантов. А вот "Психологию влияния" я выбрала совершенно случайно, подбирая аудио версию из познавательных, но не слишком сложных.
Выбор оказался верным, книга, хоть и включала частые повторы, все же несла долю новой информации в комплекте с легкой расшифровкой к тому, что и так чувствовалось на подсознательном уровне.
Мне понравилась структура и относительно подробный вводный экскурс, так же более легкому восприятию помогла подходящая подача текста чтецом Денисом Некрасовым. Именно таким голосом и с такими интонациями мог бы читать лекцию какой-нибудь психолог для любителей.
В книге рассматривались распространенные приемы воздействия на потребителя с помощью манипуляций и автоматических действий, вызванных устойчивыми реакциями человека на тот или иной психологический раздражитель.
В комплекте с доступными объяснениями шли примеры из торговой сферы. Частные случаи вполне тянутся и на другие случаи, а вот варианты решения проблемы явно не дотягивали. Автор так и не предложил внятных способов защиты. Выводы балансировали на грани "не обидеть мошенника" и "разнести труппу актеров рекламы, пусть их всех уволят".
Если вспомнить все восемь глав - рычаги влияния, взаимный обмен, обязательство и последовательность, социальное доказательство, благорасположение, авторитет, дефицит, "быстрорастворимое" влияние - наибольший интерес был сосредоточен в первой половине книги, дальше эффект начал затираться, а повторы и обобщение пройденного стали всего лишь подведенной чертой.

Как вводный курс книга вполне неплоха, но вот какой-то особенной информации из нее не выудить, хотя, нужно отдать должное автору - теперь мне стали понятны некоторые моменты. Другое дело - территориальные реалии, приложить специфику реакций к жителям стран СНГ получится с очень большой натяжкой, да и то не факт.

Эту цитату прямо надо в эпиграф вынести.
Нам всем так нравится думать, что человек - это высшее звено эволюции, очень далеко ушел от животных в плане разумности, возобладал над своими низменными инстинктами, и тэдэ, и тэпэ. А вот фигушки вам.
Чалдини утверждает обратное и на простых, реальных примерах из жизни доказывает, когда у всех у нас (ну почти без исключения) срабатывает это самое "Щелк, зажужжало". И знаете, прочтя эту книгу, все вы так или иначе узнаете себя любимых в этих примерах.
Кто-то считает (я это видела в рецензиях других пользователей), мол, Чалдини вежливо, корректно обзывает нас всех идиотами. Ну, если вам так угодно, можно и так назвать. Но вообще эти примеры по сути не новы и рассматриваются в других науках. Вот Чалдини рассказывает случай, произошедший с его знакомой, когда покупатели вдруг раскупили товар по более высокой цене, хотя упорно не хотели покупать его, когда тот стоит дешевле. Забейте в гугл "парадокс Гиффена", экономическая теория вам все объяснит - а именно, одна из причин такого парадокса лежит в том, что цена является для людей показателем качества товара. На некоторых вещах (в том числе и ювелирных украшениях, которые рассматривались в книге) люди не хотят экономить. Лучше не купить вообще, чем приобрести дешевку.
В общем, любопытная книга, но ошеломляющим открытием ее назвать сложно - просто еще один взгляд на то, как мы мыслим и какими мотивами руководствуемся. И как на нас из-за этого можно влиять.

Наверное, самая информативная работа на эту тему что мне довелось когда-либо читать. Помимо описаний основных рычагов воздействия, которые с успехом применяются уже не одно десятилетие как в маркетинге, так и в социальных зонах, будь то сфера СМИ или даже секты.
Книга имеет крепкую структуру: в конце каждой главы так или иначе описывающей определенную манипуляцию, даны способы защиты от нее, а также проверочные вопросы, на которые, даже не отвечая, в голове формируется нечто вроде саммари по теме.
Как во всех подобных случаях, остается послевкусие того, что автор не раскрывая ничего нового, просто теоретизирует некоторые врожденные, инстинктивные приемы поведения, которые по своей банальности настолько просты, что работают.
Многие узнАют архетипы подхалимов, балаболов, вьюнов, стерв и просто мудаков. Особенно поражают статистические данные что кто-то по-прежнему на это может вестись. Хотя и этому дано объяснение, что в большинстве своем эмоции подавляют разум (когда он есть).
Тот случай, когда книгу не стыдно порекомендовать тем, кто хочет не только защищаться, но и нападать)