Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями

Цитата:

Без процесса искажения мир не смог бы меняться и развиваться.

Впечатление: Как можно видеть, не первая моя книга подобного рода и читала я эти книги для работы, чтобы найти что-то новое, но когда читаешь 2-ю, 3-ю книгу подобного рода, понимаешь, что все про одно и тоже и нового ничего не находится. Значит-это уже звоночек к тому, что нужно применять на практике.

Тут так же, сморишь на опыт практиков или "продажников" начинаешь замечать, как представленные принципы используются в реальной жизни, но самое интересное-это применить их так, что "покупатель" не заметил этого и получил удовольствие от контакта с Вами.

Плюс становится интересно замечать, как некоторые вещи ты уже применяешь на бессознательном уровне.

Сейчас, конечно книга опять таки "устарела", но почитать для общего ознакомления ее можно, если интересует эта тема.

О чем книга: Автор не только разбирает тему возражений и этого феномена, но и дает стандартные способы работы с ними.

Читать/не читать: читать в общем потоке или для работы

1. Выслушайте возражение до конца. Дайте человеку выговориться и растратить энергию.


2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думать определенным образом.


3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения, понять его источник, точку опоры оппонента.


4. Бейте в точку опоры, вырывайте корень. Работайте с внутренними убеждениями, подвергайте их сомнению с помощью формирующих вопросов, контрпримеров, утрирования, создания метафор и другими путями.


5. Подкрепите Вашу мысль и доводы фактами.


6. Расскажите историю, начало которой похоже на начало истории оппонента.


7. Завершение и выход.

1. Никогда не спорьте с клиентом - подстраивайтесь и ведите.


2. Никогда не нападайте на клиента - любой человек имеет право иметь свою мнение.


3. Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения.