Рецензия на книгу

• 

  YogaMan22 октября 2025 г.

  Имитация техник, имитация системности, имитация технологии. Классика инфобиз-воды

  Книга Рызова "Кремлевская школа переговоров" продается как практическое руководство, но на деле это сборник проблемных установок и советов уровня капитана очевидности и без конкретной инструкции КАК КОНКРЕТНО это сделать!

  Переговоры как война

  С первых страниц автор заявляет что переговоры это бой где нужно побеждать противника. Постоянные отсылки к военным трактатам, Клаузевицу, примеры с рэкетом девяностых. Проблема в том что такой фрейм автоматически делает другую сторону врагом, а не партнером для поиска решения. Когда думаешь категориями войны, ищешь где атаковать и как доминировать, вместо того чтобы искать взаимную выгоду.

  Забавно что с одной стороны идет настройка на бои, а на деле большинство советов как защищаться от неконструктивного, наглого собеседника. Про то как атаковать и «доминировать» вообще нет. Но бренд «кремлёвские переговоры» как раз с этим ассоциируется (тем более в книге постоянно про советского переговорщика Громыко упоминается и его жесткость).

  Можно было бы подумать что это такой хитрый прием: продать толпе сказку о доминировании а научить экологичным переговорам. Но нет. Книга получилась ни рыба ни мясо лично для меня.

  Из «кремлёвского» в книге было только в первых главах 5 нейтральных техник которые автор выдал за ПОСТУЛАТЫ СИСТЕМЫ и притягивал за уши задним числом примеры. Ну например что нужно меньше говорить и больше слушать. И что тут кремлевского? Чисто для хайпа впихнули название.

  Рызов сам признал что название «кремлевская школа» это был «маркетинговый ход», а если перевести на человеческий «обманка».

  
  
  Видимость научности и системности

  Автор пишет что «исследования показывают вероятность ноль целых шестнадцать сотых» но не указывает какие исследования, где данные, какая методология. Называет переговоры наукой, но где научный метод? Где измеримые показатели? Просто берутся цифры с точностью до сотых чтобы звучало убедительно. Упоминается «математика в дипломатии» но показывается только сложение и деление. Создается впечатление строгого подхода, но это декорация.

  Важный инструмент первых глав книги - матрица два на два где нужно оценить важность и заменимость от нуля до десяти. Звучит системно, но как оценивать? На основании своих догадок? Можешь поставить три по важности, а у оппонента на деле восемь, просто ты не знаешь его внутренней ситуации. Матрица не учитывает что ситуация меняется, сегодня ты в одном квадрате, завтра в другом. Из четырех квадратов в трех написано «маневрируйте» но что конкретно делать - непонятно. «Укрепляйте позиции», «создавайте ценность» - это заклинания, а не инструкция.

  Из системности еще был многоугольник как выстраивать свою переговорную позицию, но лично на мой взгляд это неудачная попытка представить многофакторный анализ. Форма понятна а вот какие данные подставлять туда неясно. И так почти в каждом примере и совете.

  
  
  Общие слова вместо действий

  После прочтения непонятно что делать завтра на реальных переговорах. Нет измеримого алгоритма о чем конкретно подумать, какие мыслительные операции произвести. Вместо этого куча текста про силу духа, про то что нужно быть как лев, про маневрирование. Как маневрировать? Молчание. Когда садишься готовиться к встрече, применить нечего. Или «подумайте о своих сильных и слабых сторонах». Это типичная проблема бизнес-литературы где много мотивационных слов но ноль практических инструментов.

  Книга дает иллюзию системы через матрицы, термины, этапы и красивые слова. Но когда пытаешься применить это на практике оказывается что конкретных инструкций нет. Как стать лидером? Как создать ценность? Когда применять тот или иной прием? Ответа нет. Вместо четких шагов и чеклистов получаешь абстрактные команды типа «укрепите позицию», «найдите правоту», «будьте сильными».

  Это типичная коучинговая пустота где читатель сам должен додумать конкретику и создать иллюзию что чему-то научился.

  
  
  Экзотика вместо практики

  По тексту разбросаны цитаты древних китайских стратагем и восточной мудрости. Это классический признак того что нечего сказать конкретного, поэтому автор прячется за экзотическую мудрость. Звучит красиво, создает ощущение глубины, но к реальной подготовке отношения не имеет. Из притч непонятно что конкретно делать.

  Лично я для себя давно вывод сделал: если тебе втирают про сунь дзы, значит тебе ездят по ушам вместо конкретики) Это уже какой-то моветон в бизнес литературе лично для меня.

  Когда цитируют Фон Клаузевица, гения военного полководца а потом приводят примеры про выбивание скидок в 5% у меня это всегда вызывает улыбку:)

  Такое ощущение что это мужская тоска по маскулинности которую белые воротнички и пиджаки потеряли и пытаются хотя бы метафорически-символически компенсировать цитатами про искусство войны… Мы договариваемся о партнерстве а не войну ведем с нашим коллегой!

  
  
  Некорректное смешивание контекстов

  Книга смешивает политические переговоры (Витте, Громыко, Виноградов) с бизнес-переговорами. В политике за дипломатом стоят разведка, аналитические центры, государственный аппарат - он скорее исполнитель решений. В бизнесе менеджер сам собирает данные, анализирует и принимает решения. Техники из этих сфер несопоставимы, однако автор это различие игнорирует и делает вид что и там и там переговоры и суть одинаковая

  Там где на самом деле в политике результат кейса не потому что переговорщик крутой, а потому что структурно обстоятельства так складывались что по переговорщик в лучшем случае на 10-15% порешал а в книге будто 90% переговоры а 10% объективные структурные обстоятельства

  Короче все эти исторические анекдоты просто для нагона авторитетности и пафосности. Ноль ценности в них. Ничего не иллюстрируют нормально, алгоритмов не дают, поверхностная аналогия с материалом.

  
  
  Сила духа без рычагов

  Автор много пишет про «силу духа» как решающий фактор. Цитирует Клаузевица про духовные силы в войне. Проблема в том что если у тебя сила духа а у оппонента реальные рычаги, объективные альтернативы и информация - ты проиграешь. Сила духа работает только когда у тебя есть реальная позиция силы. Без нее это блеф который быстро раскусят. В реальных переговорах побеждает не мотивация а подготовка, альтернативы, ресурсы и информация.

  
  
  Стили как градация ошибок

  Автор предлагает матрицу стилей переговорщиков по двум осям - уверенность и корректность. Получается четыре типа: подросток, робкий, танк и лидер. Проблема в том что это не стили для разных ситуаций а градация от плохого к хорошему. Подросток это просто неумеха, робкий это слабак, танк это хам который портит отношения, лидер это идеал. Настоящие стили должны давать преимущества в разных контекстах, а тут просто описание ошибок разной степени и недостижимый идеал без инструкций как его достичь.

  
  
  Размытые критерии оценки

  В конце автор дает три критерия хороших переговоров: разумное соглашение, эффективность для дела, сохранение отношений. Эти критерии взяты из классической книги Фишера и Юри, но применены неправильно. Что такое «разумное соглашение»? Разумное для кого - для тебя или для обоих? По каким критериям? Что такое «эффективность для дела»? Это выполнение договоренностей, достижение цели, оптимальность ресурсов? Непонятно. Автор не дает способа измерить эти критерии и применить их на практике. Остаются красивые слова без содержания.

  
  
  Противоречие в философии

  Автор пишет что важно различать где нужно бороться а где сотрудничать. Говорит что сотрудничество эффективнее борьбы, но путь к сотрудничеству лежит через борьбу. Это внутренне противоречиво. Если сотрудничество эффективнее зачем сначала бороться? Это создает ненужную конфронтацию.

  Здравый подход это не борьба а что-то вроде айкидо - быть прозрачным чтобы не за что было зацепиться. Уклоняться от атак, давать противнику проваливаться мимо. Не лезть в лоб с атакой на позицию как в дебатах это верный совет. Но вся эта изворотливая имитация согласия когда делаешь вид что соглашаешься а сам думаешь другое выглядит лицемерно и политкорректно в худшем смысле. Конечно не нужно тригерить гордыню оппонента, но процесс должен быть честнее.

  
  
  Претензии к «техникам»

  Манипуляция под видом «смягчения»
  Техника Рызова предлагает после любого возражения говорить «согласен», добавлять «но/и» и уходить на свою тему - это не работа с возражением, а его игнорирование через ритуал ложного согласия. Когда клиент говорит «ваша цена на 30% выше конкурентов», а ты отвечаешь «согласен, цена высокая, и давайте обсудим поставки», в его голове возникает: «Ты признал завышенную цену, но вместо объяснения или решения сменил тему - со мной бесполезно разговаривать». Нормальная работа с возражением требует либо аргументации («у нас включен сервис и гарантия»), либо компромисса («при увеличении заказа дам скидку 25%»), либо честного признания несовпадения («мы в премиум-сегменте, если критична цена - конкуренты подойдут лучше»), но техника Рызова использует «согласен» как пропуск для ухода с неудобной темы. Слово «согласен» означает разделение позиции и предполагает действия, но когда за ним ничего не следует, оно становится пустым звуком и люди перестают тебе верить. Долгосрочно это убивает репутацию - люди видят паттерн формального согласия без изменений, перестают высказывать возражения напрямую и либо саботируют договоренности, либо уходят, либо распространяют мнение: «делает вид что слушает, но гнет свое». Философия автора - переговоры как борьба где «согласен» это дешевая монета чтобы обезоружить оппонента и продолжить гнуть линию, что дает краткосрочный выигрыш но разрушает доверие: экономишь 30 секунд сейчас, теряешь месяцы на восстановление репутации потом.

  Опасные примеры диалогов
  Автор дает примеры ответов на обвинения. Тебе говорят «ты слишком жестко ведешь переговоры», ты отвечаешь «согласен, это мой стиль, давайте вернемся к теме». Или говорят «ты часто жесток к людям», ты отвечаешь «согласен, работаю над собой, давайте обсудим предложение». Проблема в том, что после слова «согласен» тебя либо перебьют и скажут «а раз так, то дальше по списку», либо вообще перестанут слушать, потому что ты признал что они правы. Ты формально согласился с серьезным обвинением, а потом пытаешься увести тему - это выглядит как признание вины с попыткой избежать последствий. Если постоянно так юлить, люди начнут проверять каждое твое слово на двойное дно и докапываться до каждой формулировки, потому что ты показал что твои слова могут быть увёрткой.

  По сути вся эта техника это плохая замена нормальной работы с возражениями. Когда человек высказывает претензию нужно понять её суть, признать если она обоснована или аргументированно объяснить почему она необоснована. Нужно влиять вежливо но прямо, а не делать вид что согласился чтобы побыстрее съехать с темы. Это не конструктивный диалог а попытка манипулятивно избежать неудобного разговора.

  Например: Когда клиент говорит «я слышал ваша компания банкрот» это не личная атака и не манипуляция, это возражение в грубой форме. Задача переговорщика не обижаться на форму а работать с сутью - узнать откуда информация, показать финансовые показатели, развеять сомнения. Автор драматизирует нормальную работу продавца, называет это нападками на компанию и учит защищаться вместо профессионально обрабатывать возражения.

  Техники с нелепым названием и кашей из разных приемов
  Автор называет технику «Марк Аврелий» ссылаясь на философа-стоика и его принцип «делай что должен и будь что будет». Но под этим названием собрана куча совершенно разных приемов - перенос встречи на другое время, быстрое изложение за пять минут, ответы на нападки на компанию, снятие установок, повторение своей мысли как заезженная пластинка, прерывание нападок. Это минимум пять разных техник из разных контекстов, запиханные под одно красивое название. К философии Марка Аврелия это не имеет отношения, просто очередной птичий язык для создания видимости системности.

  Нереалистичный совет про перенос встречи
  Когда у оппонента форс-мажор автор советует перенести переговоры из уважения к его ситуации. В реальности если ты неделями добивался встречи, наконец приехал, а тебе говорят давайте перенесем и ты соглашаешься - эта встреча не состоится никогда. Человек больше не ответит на звонки, появятся другие приоритеты. Особенно в бизнесе если ты отказался от встречи из уважения к форс-мажору, ты вылетел из повестки. Лучше провести хоть короткую встречу на пять минут сейчас чем перенести в никогда.

  Пассивная агрессия под видом техники сглаживания конфликта
  Когда оппонент говорит «что за ерунду вы несете» автор предлагает ответить «жаль что вы прослушали основную мысль». Это пассивная агрессия где ты обвиняешь человека в невнимательности, ставишь себя над ним как учитель над учеником, эскалируешь конфликт. Нормальный ответ был бы взять ответственность на себя - возможно я недостаточно ясно объяснил давайте еще раз пройдемся по сути.

  Техника «Связка» (протяжное «иии...?»)
  Автор предлагает технику под названием «Связка», которая якобы помогает выяснить скрытые мотивы манипулятора: когда оппонент делает провокационное заявление, вы отвечаете протяжным «И-и-и...?» и молчите, ожидая продолжения. Проблема в том, что название не отражает суть (это не связывание, а разрыв коммуникации), а сама техника представляет собой не выяснение мотивов, а их обесценивание - протяжное «иии» психологически означает «И что с того? Мне неинтересно», демонстрируя пренебрежение к словам собеседника. Более того, мотивы в приведенных примерах обычно совершенно прозрачны («вы мне не помогаете» = недовольство результатами), их не нужно выяснять - техника просто отвергает претензию как незначимую. Автор сам признает что прием нельзя применять с вышестоящими, что выдает его истинную природу: это работает исключительно через статусное доминирование и запугивание молчанием, а не через профессиональную коммуникацию. В результате создается враждебность без решения корневой проблемы - человек формально отступает от страха, но внутри остается недовольство и разрушается доверие. По сути это пассивно-агрессивное поведение (выражение негатива непрямым способом через холодность и игнорирование), завернутое в обертку профессиональной техники.

  Техника для сильной позиции выдается как универсальная
  Автор дает текст жесткого прерывания - «ваши утверждения не конструктивны вы настроены на срыв переговоров я прекращаю встречу». Это работает только когда ты в позиции силы, есть альтернативы, нет зависимости. Попробуй так сказать начальнику который тебя давит или крупному клиенту от которого зависит компания. Получишь увольнение или потерю контракта.

  Игнорирование необходимости эмпатии
  Автор не различает когда человек специально давит проверяя границы и когда он искренне раздражен или расстроен. Если человек действительно на эмоциях а не манипулирует, нужно проявить эмпатию и успокоить. Списать на то что ему больно и это не про потерю твоего лица или неуважение. Он успокоится и вы продолжите конструктивно, плюс он будет уважать что ты проявил твердость и спокойствие под давлением эмоций не сломался. А когда ты встаешь в позу и показываешь границы театрально ты просто эскалируешь ситуацию.

  Техника «охотник» создает токсичный фрейм
  Автор советует смотреть на переговоры как охотник на жертву - наблюдать за каждым движением, предсказывать поведение, быть сосредоточенным на действиях оппонента. Пишет что жертва не думает об охотнике а только о себе на инстинктах самосохранения. Это снова задает инерцию мышления войны и доминирования. В переговорах нельзя действовать реактивно на эмоциях, нужно проактивно. Выйти на балкон и успокоиться как учит Уильям Юри. Единственная полезная мысль в этой части - техника второй позиции из НЛП, полностью сосредоточиться на понимании потребностей другого человека через эмпатию. Смотреть не на палку летящую в тебя а на того кто её бросает и зачем. Это и есть настоящая техника - эмпатическое слушание из второй позиции. Все остальное про охотника можно выбросить.

  Раздувание терминологического аппарата
  Автор пишет что есть специальная техника с названием «вопрос о целях манипулятора» и что этот вопрос нужно задавать не просто так в лоб а таким образом чтобы был понятен смысл для чего вы это спрашиваете. Это бесконечное раздувание терминологии для создания видимости экспертности. На самом деле когда человек говорит неясно или агрессивно, просто уточни что конкретно он имеет в виду. Не нужно догадываться о мотивах, просто попроси конкретики. Никаких специальных техник для этого не требуется, это базовая коммуникация.

  Доброта с позиции силы - единственная ценная техника из раздела
  Автор предлагает отвечать на грубость позитивом, комплиментами и доброжелательными высказываниями чтобы дезориентировать нападающего. Это действительно мощная техника любящей доброты и сострадания из буддийской традиции, техника айкидо в коммуникации. Она пресуппозирует отсутствие негатива внутри и что ты не задет - это высший уровень мастерства.

  Но здесь критически важный нюанс который автор не объясняет. Доброта должна исходить с позиции силы а не из страха. Это должен быть комплимент оценивающий, с позиции сверху, метафрейм который показывает что ты хозяин ситуации проявляющий великодушие. Иначе есть огромный риск выглядеть заискивающим слабаком когда тебе хамят а ты пытаешься задобрить комплиментами из страха.

  Разница между силой и слабостью в энергии. Слабость это когда тебе хамят, ты испугался, пытаешься задобрить мольбой - «пожалуйста не обижай меня я хороший». Статус низкий. Сила это когда тебе хамят, ты абсолютно спокоен, проявляешь доброту с высоты - «я вижу ты расстроен, я могу позволить себе не реагировать и быть добрым». Статус высокий как у короля который может позволить себе милость.

  Когда ты оцениваешь поведение человека через комплимент ты автоматически занимаешь позицию выше. «Вы задаете очень острые вопросы это показывает вашу вовлеченность» - ты интерпретируешь его мотивы, ты наблюдатель, ты на мета-уровне. Не защищаешься а управляешь ситуацией. Это требует настоящего внутреннего спокойствия которое нельзя сыграть, отсутствия эго и реальной силы чтобы позволить себе великодушие.

  
  
  Критическое соотношение воды и содержания

  Длинные истории, метафоры и анекдоты, слабо связанные с темой, занимают непропорционально большую часть текста. Конкретные алгоритмы и практические инструменты либо отсутствуют, либо погребены под слоями нерелевантного материала.

  
  
  Единственная полезная глава о принципах Чалдини

  Материал этой главы качественный по той простой причине, что заимствован у признанных специалистов - Роберта Чалдини (автор классической «Психологии влияния» с шестью принципами: взаимность, обязательства, социальное доказательство, благорасположение, авторитет, дефицит). Автор пересказывает эти принципы и приводит примеры их применения: якорение через контрастное восприятие (показать дорогой вариант за 300 тысяч, чтобы 220 тысяч казались выгодными), пакетные предложения из трех вариантов (дорогой-дешевый-средний, где средний - целевой), «удар ниже пояса» (изменение условий после того как человек эмоционально вложился), использование социального доказательства («большинство наших клиентов выбирают»).

  Отсутствуют алгоритмы адаптации под различные ситуации, критерии когда техника работает или не работает, ответы на возражения клиентов, но все равно на контрасте эта глава прямо ОГОГО

  Один плюс что автор прямо пишет откуда копирует техники а не пытается выдать за свои открытия

  
  
  «7 ключевых вопросов подготовки к переговорам» - методическая дымовая завеса

  Автор предлагает таблицу из семи ключевых вопросов для подготовки к переговорам, которая должна служить «дорожной картой». Однако формулировки настолько общие, что разобраться, как с ними работать на практике, невозможно.

  «Что я имею в начале пути?» - звучит как метафора из мотивационного тренинга: красиво, но непонятно, о чём конкретно думать - о ресурсах, информации, полномочиях, связях или репутации? Критериев нет.

  «Куда я хочу прийти?» - вопрос из серии «самоочевидных»: любой участник переговоров что-то хочет. При этом игнорируется важное различие между целью, выраженной через результат, который не контролируешь («хочу, чтобы клиент согласился»), и процессом, который контролируешь («представлю три варианта решения») - различие, которое сам Рызов признаёт в других главах.

  «Реально ли?» - оценка ради оценки: относительно чего измерять «реальность» и какие выводы делать из «нереальности»?

  «Что меня устроит?» описывается как «круг возможных вариантов», но без опоры на базовые концепции переговорной теории - BATNA, красную черту, диапазон допустимых решений. В результате получается не инструмент, а абстрактный набор пунктов для субъективных размышлений.

  Глобальный замысел верный - структурировать подготовку, но реализация сводится к декоративной схеме, пригодной разве что для слайда PowerPoint.

  
  
  Итог

  Я бы мог еще десятки примеров нелепых из книги приводить но тогда рецензия была бы слишком раздутой.

  Книгу строго не рекомендую. Говорят что пчела на свалке найдет цветочек. Но я предпочитаю лететь на поляну где книга наполнена ценностью и только успевай переваривать а не пытаться на свалке найти цветы…

  6

  161