Выжимка
JTBD - это методология, которая базируется на том, что люди нанимают продукты на работу для решения задачи.
Основной постулат по Клементу - люди нанимают продукты, чтобы быть лучшей версией себя, достичь прогресса
Ориентируйтесь на задачи пользователя. Они почти не меняются со временем. Меняются решения.
Задача не всегда так очевидна как кажется. Люди покупают губнушку не для того, чтобы накраситься, а для того, чтобы выглядить красиво, например, в контексте званного вечера. Чарльз Ревлон и вовсе говорит, что продает не помаду, а надежду.
JTBD - это не какой-то новомодный фреймворк, который появился за несколько дней. Эта концепция появилась еще в 1900-х годах и базируется на трудах множества людей, в которые входит и Канеман.
Не полагайтесь на демографические данные.
Убедитесь, что ваш продукт увольняет другие решения. У каких продуктов вы отберете деньги?
Функциональная задача - то, что можно сделать. Покрасить забор в саду. Почистить зубы перед сном.
Эмоциональные и социальные задачи - что человека побуждает это сделать? Какие эмоции он испытывает? Что им двигает? Какие плюшки он получит от социума? Получить одобрение от соседа. Перестать слушать, как жена пилит. Красиво улыбаться и нравиться людям. Ощущать свежесть во рту.
Вопросы для JTBD интервью: Какие способы решения в прошлом, вы использовали для решения задачи X? Когда вы впервые раз подумали о решении задачи X? Что вас побудило это сделать?
Конкуренция в парадигме JTBD гораздо шире просто схожих продуктов по характеристикам. Конкурентом Mcdonalds может быть не только KFC, Burger king или другие сети быстрого питания, но и тренды правильного питания.
Еще пример: сейчас кажется уже это очевидным, но когда-то калькулятор и фонарик не знали, что конкурируют со смартфонами. Они думали, что конкурируют с другими калькуляторами и фонариками.
Вы создаете новый рынок? Подумайте дважды. Какую задачу вы пытаетесь решить? Как клиенты ее решают сейчас?
Важно обнаружить волнения клиента и обработать это в маркетинговых посылах, продукте. Например, если пользователь боится, что покупка сломается очень быстро, можно добавить гарантию на возврат в течении периода X.
Спонтанных покупок не существует. Если копнуть глубже, то человек покупает это для решения какой-либо задачи и хочет достигнуть прогресса.
Убедите свою команду. Вместо списка проблем представьте список задач.
Толчок и тяга основные движущие силы для покупки.
Толчок. Люди не будут меняться, если у них все хорошо. Им нужны обстоятельства для изменения.
Тяга. Клиенты испытывают тягу к лучшей жизни, их это толкает покупать.
Бездействие и волнение обратные силы для покупки.
Бездействие это когда человек не переходит на ваше решение и просто остается на месте. Чаще всего из-за образовавшихся привычек.
Волнение перед выбором. Клиент перед арендой самоката может думать: А вдруг не получиться поехать? Я никогда не катался. Где найти парковку? Вдруг это слишком дорого стоит и тд
Волнение использования. Клиент может думать, что когда он будет использовать ваш продукт он покажется глупым.
Клиент представляет себя в будущем, как он будет выглядеть, что получит, как станет лучшей версией себя.
Изучать надо систему. Взаимосвязи между клиентами, конкурентами, контекстами. Вот компания Кодак явно этого не делала.
Клиент не знает, чего он хочет. Он может сказать, что да, мне это нравится, но он не видел/не думал о других решениях. Клиенты могут годами вести личную бухгалтерию в гугл табличках, не зная, что его родной банк это уже давно внедрил.
Инноватор должен предложить клиенту решение, которое позволит ему достигнуть прогресса. Это решение практически невозможно узнать у клиента.
Сам JTBD может быть настоящей кроличьей норой. Используйте то, что работает именно у вас.
Используйте такой JTBD, который позволит достигнуть прогресса именно вам. Все мы хотим создавать классные, востребованный продукты. Сама методология JTBD - это просто инструмент.
5 понравилось
