Нон-фикшн (хочу прочитать)
Anastasia246
- 5 129 книг

Ваша оценкаЖанры
Ваша оценка
Неподражаемый стиль автора - лидера в области обучения продавцов - не позволяет оторваться от увлекательного чтения книги.
Книга научит:
как не бояться делать холодные звонки - тем клиентам, потребность которых в вашем товаре или услуге еще не сформирована
как правильно строить телефонный разговор
какие бизнес-задачи решаются успешнее при помощи холодных звонков, а не при личных встречах.
С. Шиффман показывает самые распространенные ошибки, которые допускает большинство продажников.
Автор разработал собственную методику для совершения холодных звонков. Он не обещает, что после прочтения книги - вы станете великим телефонным гуру, но пользу книга принесет однозначно.
Техники звонков однозначно толковые. Даже не смотря на то, что написал книгу американец - разницы нет. Его методика универсальна и подойдёт для стран с любым менталитетом.
Звонить незнакомым людям, и более того, предлагать им что-либо по телефону - это стресс для многих, и для меня в том числе.
Мне очень понравилось мышление Стивена и его методики. Почерпнула для себя много интересного.
Эта книга для тех, кому (как и мне) нужно совершать много звонков. Я говорю сейчас не о телемаркетинге (продаже по телефону), а о звонке с целью получения контакта или назначения встреч.

Очень забавно в этой книге то, что автор с одной стороны всячески критикует различные техники продаж с "оригинальными" названиями типа "бенджамин франклин", а сам вводит свою технику, носящую не менее "оригинальное " название. :) Но это так - частности.
В целом же видно, что книга писалась достаточно давно и современная бизнесс литература во многом отвергает ту философию продаж, которая пропагандируется в этой книге. И тем не менее, я рад, что прочитал ее, т. к. в ней очень просто, здраво и доходчиво излагается... ммм... Как бы правильней выразиться? Может быть, философия отношения к холодным звонкам?
Наверное, да, именно так! Из книги я прежде всего вынес именно то отношение и ту математику холодных звонков (и как следствие продаж), которую раскрывает автор. И это, на мой взгляд, то полезное, что все же есть в этой книге, и ради чего эту книгу стоит таки прочесть.

Мне кажется - лучшая книга о продажах, несмотря на узкую тему - "холодные звонки". Обязательна к прочтению всем, кто занимается продажами: товаров, услуг, или своих идей.
"Какая цель вашего звонка? Договориться о встрече! Не 'рассказать о продукте', не 'заинтересовать', а именно договориться о встрече."
Теперь я часто начинаю деловые звонки с фразы "Я звоню тебе, чтобы...". И это работает:)

Тут можно назвать любую компанию, любую учебную программу. Отвечая, собеседник поправит меня и сообщит, что именно использует их компания. (Потенциальные клиенты очень любят поправлять торговых агентов.) А на это я всегда говорю: «Тогда нам просто необходимо встретиться».
Теперь вы познакомились с основным принципом. Что бы ни говорил вам собеседник, отвечать следует так: «Тогда нам просто необходимо встретиться».

Вспомните правило об одной трети продаж. Одна треть сделок упадет к вам с неба. Еще одна треть зависит от вашего умения и навыков. Последняя треть достанется кому-нибудь другому. Собирая информацию, вы боретесь за вторую треть, которая просто так вам не достанется. Это означает, что сбор необходимой информации не может быть основан только на потребностях.

Чтобы избежать пиков и спадов, следует постоянно пополнять и восстанавливать клиентскую базу. Сколько на это уходит времени? В зависимости от вашего цикла продаж – восемь, десять или двенадцать недель, девяносто дней, а то и год. Неважно, какова протяженность вашего цикла продаж -заключив крупную (или мелкую) сделку, следует вспомнить о пиках и спадах и пополнить базу потенциальных клиентов.


















Другие издания


